外销人员销售技巧、客户管理_钟景松_企业内训课程

外销人员销售技巧、客户管理

培训讲师：钟景松

讲师背景：
钟景松老师在过去的十多年中曾长期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理，销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。著有营销书籍《外贸参展全攻略》-如何有效参加B2B贸易详细>>

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外销人员销售技巧、客户管理详细内容

外销人员销售技巧、客户管理

1如何有效鉴别目标客户

l 有效鉴别客户是外销团队的管理重点

l 目标客户的定义和分析

l 如何在线邮件鉴别目标市场客户？

l 如何在电话沟通中鉴别和评估

l 如何在商展中如何鉴别客户？

l 如何在公司接待中鉴别客户？

2如何提炼企业竞争优势USP

l 了解什么是我们的核心竞争优势

l 如何提炼适合我们客户和市场的卖点

l 电话，邮件，面对面沟通中如何表述

l 如何将我们的独特卖点变成销售工具

3如何利用互联网收集信息

l 如何利用互联网发布信息

l 如何利用商展开展市场和竞争对手调查

l 如何收集行业信息比较

l 如何汇总给团队分享

4.如何分析、处理、管理客户查询

l 如何评估,筛选,分级买家查询

l 怎样评估网上买家查询的真实性?

l 怎样在回复中突现你的优势？

l 如何面对邮件询盘不断，无法成交

l 如何使买家回复你邮件的秘诀

5如何建立销售架构和销售意识

l 如何区别销售员与讲解员

l 如何提升销售意愿

l 架构式销售法

l 实战演练

6利益销售法

l 什么是产品特点和利益

l 我们客户关注什么？

l 如何将我们公司，产品的特点转化成客户利益

l 利益销售法如何突破销售成交障碍

l 公司和产品特点利益实战演练

7提问销售法

l 销售成交来自于发问和倾听

l 如何准备有效发问问题

l 4种问题有机结合：背景、难点，暗示，方案问题

l 留意客户成交信号

8如何销售和展示产品技巧

l 如何销售和展示产品流程、步骤

l 如何介绍公司产品产品和服务

l 如何运用销售工具运用配合

l 如何突破只介绍无销售障碍

9如何处理客户常见的反对意见

l 处理客户反对意见的心态

l 处理客户反对意见的步骤

l 如何处理客户怀疑、误解、刁难场景

l 常见的客户反对意见应对章法

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