海外渠道建设和经销商/终端管理_钟景松_企业内训课程

海外渠道建设和经销商/终端管理

培训讲师：钟景松

讲师背景：
钟景松老师在过去的十多年中曾长期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理，销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。著有营销书籍《外贸参展全攻略》-如何有效参加B2B贸易详细>>

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海外渠道建设和经销商/终端管理详细内容

海外渠道建设和经销商/终端管理

销售渠道模式分析

l 我们面临挑战

l 什么是渠道管理

l 渠道营销的4P---4C

l 什么是经销商、终端管理

l 分组讨论：我们海外渠道挑战与应对策略

海外经销商开发和选择

l 经销商开发步骤

l 确定销售策略

l 挑选评估经销商（工具和方法分享）

l 结合市场确定我们的评估标准:

l 市场管理能力:终端,培训

l 市场拓展能力:零售终端,新渠道开发

l 服务理念:物流,与我方配合度,忠诚度,

经销商管理的策略和方法

l 为什么要把业务交给经销商？

l 客户分类

l 海外渠道客户管理原则

l 考评经销商的方法

l 渠道合同管理原则

l 海外零售渠道管理

l 零售安全库存量管理

如何与海外经销商建立伙伴关系

l 我们必须具备的技能

l 如何淘汰经销商？

l 如何配合经销商

l 海外经销商日常管理建议

l 讨论：如何激励客户有效方法

l 全新的客户服务理念

l 如何与客户保持良好的沟通

l 维系客户的类型

l 客户管理原则

l 如何获得客户的长期信任

l 如何提升客户满意度与客户忠诚度

l 售后服务的管理

l 如何与客户的发展同步

陈列管理及基本知识培训

l 商品化工作的目标

l 商品化陈列的概念

l 商品化工作的原则

l 商品化陈列的工作管理程序

l 分销、陈列标准分享

l 商品生动化管理基本知识及术语

l 商品生动化管理（Merchandising）定义：

l 商品生动化管理基本知识及术语

l 陈列位置

n 传统店佳货架陈列位置：

n 零售店员经常驻足的地方

n 佳货架陈列位置：

n 避免差的货架陈列位置：

n 销量排名较后/知名度较低的商品旁

n 在陈列架上，人的眼光容易看到，手容易拿到的位置

n 传统柜台陈列应确保产品在柜台后面与视线等高的货架上

n 商品生动化管理基本知识及术语

l 陈列面

n 陈列面与销量关系：

n 陈列面绝对数：先正达产品陈列面的总数

n 陈列面相对数：陈列面绝对数/零售店农化产品总陈列面数%

n 产品展示须知

l 陈列形态

n 垂直陈列

n 水平陈列

n 特殊陈列

n 端末陈列

促销人员的培训

l 促销员的现状及存在哪些问题分析

l 他们需要什么样的培训？培训内容？

l 如何达到有效的培训目的？

l 如何对促销员进行分类培训

l 现场辅导技巧

l 常规促销员，优秀促销员的培训方法

l 培训模式和方法分享

市场营销和推广

l 销售与营销的区别

l 如何推广,展示公司的优势

l 如何运用B2b网站，广告，零售陈列、参展、产品发布会、经销商会议推广

l 销售团队营销技能

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出口营销技巧、海外市场开发及维护管理 01.01

一、如何主动营销推广，有效获取海外订单1.适应海外市场变化调整营销模式l买家采购模式变化、市场变化l供应商如何提供附价值？l买家在采购时关心的因素l质量以及供应商的沟通能力　　l采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势l中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战l建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同l价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局l单打独斗

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海外客户开发维护管理（实战篇） 01.01

1．如何开发和维护大客户l为什么要开发海外大客户l大客户是如何采购和决策l大客户的购买决策特点l如何开发大客户渠道和方法l我们需要具备的能力l如何与大客户建立合作关系2.如何收集国际情报l国际市场调查l行业竞争对手分析l如何利用互联网收集行业信息方法分享l如何利用展会收集行业信息l如何评估海外买家l如何获取和抓住销售商机3.如何有效开发和市场营销l销售与营销

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1.如何与客户有效谈判l什么是商务谈判？l什么是双赢思维的谈判理念l掌控谈判进程三个阶段：开局，中场，终局l谈判中的议价策略l家乐福、麦德龙是如何训练他们的采购买手l与客户沟通谈判技能分享2．如何日常跟进重点客户l客户销售预测和评估能力l客户潜在价值挖掘能力l重点客户档案建立l重点客户跟进策略和方案回顾l重点客户管理表单运用3．如何开发和维护大客户l为什么要

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如何高效参展，突破销售成交障碍 01.01

如何突破销售成交障碍l了解买家的采购习惯变化l我们面临与买家的沟通挑战l了解不同业务类型客户的沟通特点l与买家沟通的策略和实战方法l如何面对沟通不断无法成交l什么是我们的核心竞争优势l如何从面对面地沟通了解客户兴趣点和关注点展前如何有效准备和推广l明确你的参展目标l如何设定团队各成员参展目标l如何布展展示你的诉求l展位设计误区，如何有效设计展位练习l如何设计

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国际商务谈判及营销技巧内训 01.01

1.如何与客户有效谈判l什么是商务谈判？l什么是双赢思维的谈判理念l掌控谈判进程三个阶段：开局，中场，终局l谈判中的议价策略l家乐福、麦德龙是如何训练他们的采购买手l与客户沟通谈判技能分享2.顾问式销售技能l什么是顾问式销售l顾问式销售与传统的销售区别l顾问式销售对销售人员的全新要求l如何展开顾问式销售l顾问式销售要点和技巧l提升专业的产品，销售知识和服务技

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外销人员销售技巧、客户管理 01.01

1如何有效鉴别目标客户l有效鉴别客户是外销团队的管理重点l目标客户的定义和分析l如何在线邮件鉴别目标市场客户？l如何在电话沟通中鉴别和评估l如何在商展中如何鉴别客户？l如何在公司接待中鉴别客户？l2如何提炼企业竞争优势USPl了解什么是我们的核心竞争优势l如何提炼适合我们客户和市场的卖点l电话，邮件，面对面沟通中如何表述l如何将我们的独特卖点变成销售工具3如