出口营销技巧、海外市场开发及维护管理 内训
出口营销技巧、海外市场开发及维护管理 内训详细内容
出口营销技巧、海外市场开发及维护管理 内训
一、 如何主动营销推广，有效获取海外订单
1.适应海外市场变化调整营销模式
l 买家采购模式变化、市场变化
l 供应商如何提供附价值？
l 买家在采购时关心的因素
l 质量以及供应商的沟通能力
l 采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势
l 中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战
l 建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同
l 价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局
l 单打独斗时代已过去，团队合作模式理念
l 服务模式变化，报价员时代已过去
l 改变“保姆型”跟单模式
l 销售顾问时代
l 全新服务开发
2.顾问式销售技能
什么是顾问式销售？
l 顾问式销售与传统的销售区别
l 为什么要顾向式销售
l 顾问式销售对销售人员的全新要求
l 如何展开顾问式销售
l 顾问式销售要点和技巧
顾向式销售应具备的能力
n 鉴别客户能力评估供应的特性？细分客户
n 专业产品知识，团队合作
n 了解客户的采购习惯、模式、趋势
n 客户关注点分析
n 时间(T)、质量(Q)、成本(C)、服务(S)和柔性(F)
l 提供解决方案能力建议能力
l 如何为客户创造价值
l 香港贸易公司服务分析
l 顾向式销售实践技能
l 成交技能
l 差异化销售技能USP
l 专业的简报展示技能
3.解决方案式销售技能
什么是解决方案式销售
l 买家都是卖家
l 一站式采购方案
l 整合采购方案 营销方案是好的附值
如何向客户提供方案策略？
l 了解客户的背景
l 分析不同的销售对象
l 应对不同的客户类型
n 采购中心（R&D， 供应链 ，售后服务）
n 连锁零售商，贸易商，制造业
n 应对技巧和策略（讨论）
l 了解基本的采购知识
n 了解跨国采购采购要求、标准、操作顺序
n 供应商采购体系
向客户提供够方案
l 采购中的价值链
n 前---设想、确认需求、选择程序、经销商评估、试用谈判/购买
n 中---采购、使用过程、交期、QC、运作
n 后---买家都是卖家：售出后—客户的客户市场活动支持
n 如何帮助客户扫除障碍、注重前期和后期
制定方案要素
l 方案等级
l 客户是如何评估方案的？
l 方案是否证明你倾听客户需求了（个性化？）
l 有什么独特点，如何实行
l 客户与同行比较有什么不同
l 有没有几种选择
l 从建立关系角度出发非一次性生意角度
采购商采访分享
二、 有效的海外市场开发、维护管理技巧
1.如何有效开发和市场营销技巧
l 销售与营销区别；
l 如何推广,展示公司的独特卖点；
l 20种营销推广方法分享；
l 运用客户数据库营销方法分享；
l 外贸企业的品牌营销方法和路径；
l 如何激活丢失和休眠客户。
2.海外市场调研与考察技巧
l 如何定义目标市场客户业态；
l 市场调研的前期准备工作；
l 如何准备一个成功的海外拜访；
l 海外市场和终端调研；
l 如何利用海外市场观展调研；
l 海外市场调研报告如何写；
l 海外市场调研工具分享。
3.收集国际情报、国际市场调查与分析
l 国际市场调查；
l 行业竞争对手分析；
l 如何利用互联网收集行业信息方法分享；
l 如何利用展会收集行业信息；
l 如何评估海外买家；
l 如何获取和抓住销售商机。
4.海外客户开发、维护和管理
l 为什么要开发海外大客户；
l 大客户是如何采购和决策；
l 大客户的购买决策特点；
l 如何开发大客户渠道和方法；
l 我们需要具备的能力；
l 如何与大客户建立合作关系；
l 如何避免买卖双方的沟通障碍；
l 如何处理老客户贸易纠纷、投诉；
l 如何突破“保姆型”维护客户障碍；
l 留住客户的8个关键要素；
l 如何与不同合作阶段客户沟通策略：
n 刚合作时的沟通要素；
n 2-3次返单后的合作策略；
n 长期合作客户的维护策略。
5.如何接待客户验厂和来访开发和维护客户
l 如何准备接待客户内容；
l 确定客户的等级和关注；
l 如何规范接待客户流程；
l 接待客户中常见错误；
l 如何跟进来访客户。
6.如何有效运用参展开发和维护客户
l 如何有效设定参展目标；
l 展前展中的推广技能；
l 如何吸引买家进入你展位；
l 现场如何评估真假买家；
l 展中如何展示、谈判、报价；
l 展后有效跟进客户的方法与技巧。
7.海外营销中外销团队运作风险控制
l 如何控制日常运作风险；
l 常见的风险案例分享；
l 如何防范贸易运输风险；
l 如何应对不同国家的风险；
l 如何建立风险防范制度。
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