出口营销技巧、海外市场开发及维护管理

一、       如何主动营销推广，有效获取海外订单

1.适应海外市场变化调整营销模式

l         买家采购模式变化、市场变化

l         供应商如何提供附价值？

l         买家在采购时关心的因素

l         质量以及供应商的沟通能力　　

l         采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势

l         中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战

l         建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同

l         价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局

l         单打独斗时代已过去，团队合作模式理念

l         服务模式变化，报价员时代已过去

l         改变“保姆型”跟单模式

l         销售顾问时代

l         全新服务开发

2.顾问式销售技能

什么是顾问式销售？

l         顾问式销售与传统的销售区别

l         为什么要顾向式销售

l         顾问式销售对销售人员的全新要求

l         如何展开顾问式销售

l         顾问式销售要点和技巧

顾向式销售应具备的能力

n         鉴别客户能力评估供应的特性？细分客户

n         专业产品知识，团队合作

n         了解客户的采购习惯、模式、趋势

n         客户关注点分析

n         时间(T)、质量(Q)、成本(C)、服务(S)和柔性(F)

l         提供解决方案能力 建议能力

l         如何为客户创造价值

l         香港贸易公司服务分析

l         顾向式销售实践技能

l         成交技能

l         差异化销售技能 USP

l         专业的简报展示技能

3.解决方案式销售技能

什么是解决方案式销售

l        买家都是卖家

l        一站式采购方案

l        整合采购方案 营销方案是好的附值

如何向客户提供方案策略？

l        了解客户的背景

l        分析不同的销售对象

l        应对不同的客户类型

n        采购中心（R&D， 供应链 ，售后服务）

n        连锁零售商，贸易商，制造业

n        应对技巧和策略（讨论）

l        了解基本的采购知识

n        了解跨国采购采购要求、标准、操作顺序

n        供应商采购体系

向客户提供够方案

l        采购中的价值链

n        前---设想、确认需求、选择程序、经销商评估、试用谈判/购买

n        中---采购、使用过程、交期、QC、运作

n        后---买家都是卖家：售出后—客户的客户市场活动支持

n        如何帮助客户扫除障碍、注重前期和后期

制定方案要素

l        方案等级

l        客户是如何评估方案的？

l        方案是否证明你倾听客户需求了（个性化？）

l        有什么独特点，如何实行

l        客户与同行比较有什么不同

l        有没有几种选择

l        从建立关系角度出发非一次性生意角度

采购商采访分享

二、       有效的海外市场开发、维护管理技巧

1.如何有效开发和市场营销技巧

l         销售与营销区别；

l         如何推广,展示公司的独特卖点；

l         20种营销推广方法分享；

l         运用客户数据库营销方法分享；

l         外贸企业的品牌营销方法和路径；

l         如何激活丢失和休眠客户。

2.海外市场调研与考察技巧

l         如何定义目标市场客户业态；

l         市场调研的前期准备工作；

l         如何准备一个成功的海外拜访；

l         海外市场和终端调研；

l         如何利用海外市场观展调研；

l         海外市场调研报告如何写；

l         海外市场调研工具分享。

3.收集国际情报、国际市场调查与分析

l         国际市场调查；

l         行业竞争对手分析；

l         如何利用互联网收集行业信息方法分享；

l         如何利用展会收集行业信息；

l         如何评估海外买家；

l         如何获取和抓住销售商机。

4.海外客户开发、维护和管理

l         为什么要开发海外大客户；

l         大客户是如何采购和决策；

l         大客户的购买决策特点；

l         如何开发大客户渠道和方法；

l         我们需要具备的能力；

l         如何与大客户建立合作关系；

l         如何避免买卖双方的沟通障碍；

l         如何处理老客户贸易纠纷、投诉；

l         如何突破“保姆型”维护客户障碍；

l         留住客户的8个关键要素；

l         如何与不同合作阶段客户沟通策略：

n        刚合作时的沟通要素；

n        2-3次返单后的合作策略；

n        长期合作客户的维护策略。

5.如何接待客户验厂和来访开发和维护客户

l         如何准备接待客户内容；

l         确定客户的等级和关注；

l         如何规范接待客户流程；

l         接待客户中常见错误；

l         如何跟进来访客户。

6.如何有效运用参展开发和维护客户

l         如何有效设定参展目标；

l         展前展中的推广技能；

l         如何吸引买家进入你展位；

l         现场如何评估真假买家；

l         展中如何展示、谈判、报价；

l         展后有效跟进客户的方法与技巧。

7.海外营销中外销团队运作风险控制

l         如何控制日常运作风险；

l         常见的风险案例分享；

l         如何防范贸易运输风险；

l         如何应对不同国家的风险；

如何建立风险防范制度

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