渠道销售与经销商管理

一、理念篇

n 我们靠什么提升业绩？

1. 横向扩张

2. 纵向深挖

n 厂商之间的关系定位

n 营销人员角色定位：

厂家的钦差大臣还是经销商的代言人？

n 经销商的特点

n 经销商的生存现状与发展前景

n **经销商卖产品还是把产品卖给经销商？

n 经销商喜欢以及不喜欢的厂家销售人员

n 令我们又爱又恨的经销商

n 如何平衡厂商之间的利益以及如何化解协调厂商之间的矛盾

二、动作篇：渠道开发销售流程

**步:准备 

一、市场背景的了解
1、不了解市场，经销商会看扁你
2、市场了解的主要内容
3、了解市场背景的途径
二、区域市场的规划
1、你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子
2、你有策略吗：如何实现你的目标
三、公司独特优势的提炼
说服经销商前先说服你自己
【讨论】：提炼我们自己的公司优势
四、认识对手：有哪些主要的竞争对手在此区域活跃？把竞争对手的优势变弱，弱势更弱  

以已之长制彼之短

五、了解公司在市场上的影响力
1、有哪些好的口碑
2、有哪些坏的影响
六、了解公司市场遗留问题
1、如何对待前任业务人员的问题
2、如何对待前任经销商的问题销售是情绪的转移,信心的传递,体能的说服

【讨论】出门拜访客户前我们需要的准备事项

第二步:寻找和开发客户

n 开发客户的15种渠道
1.随时随地交换名片
2.参加专业的聚会、专门的研讨会
3.结识同行 
4.专业报刊杂志收集整理
5.请客户专介绍（金锁链原则）
6.请有影响力的人帮你推荐
7.路牌广告、户外媒体

8.专业市场

n 经销商经营现状分析
一、经销商的主要类型
1、大哥大
2、中产阶级
3、潜力股
4、散兵游勇
二、经销商的压力和风险
三、经销商的“阿喀琉斯之踵”
四、经销商的明天

n 如何开发经销商
一、经销商开发中的误区
二、经销商选择的标准
1、有钱2、有人3、有车 4、有房 5、有网络6、有意识7、有德8、有思想
三、经销商开发目标和计划制定
【讨论】结合自己的产品特点与定位，找出适合的客户开发渠道 

第三步:初次拜访客户--建立信赖感

1. 客户不愿意合作是因为不相信我这个人

2. 拜访客户时应遵循的基本礼仪礼节

3. 初次拜访客户的目的何在

4. **初次拜访了解客户实力与诚信，为后期合作规避风险

5. 传统推销与顾问式行销的区别

6. 在商不言商的沟通智慧

7. 了解客户的需求并建立客户档案

【演练】拜访客户场景模拟

第四步:二次拜访，了解客户的需求-对症才能下药

1. 沟通的关键在于聆听

2. 一定要问出经销商在意厂家能提供什么

3. 客户需要什么样的政策和服务

4. 如何挖掘客户的需求

5. 要善于聆听客户说话

6. 四大问题：
问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 
问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”

【演练】有效沟通，巧妙问话

第五步: 谈判签约经销商
1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十招
2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱   

3、缔结合作，赢取订单（谈判策略和技巧）

q 离场压力、知名机构及知名人士的压力　

q 先斩后奏or权限不够

q “虚拟上司”

q 心理价位的沟通及让步

q 万能成交，抓住客户心中的樱桃树

q 确定对决策人有效的影响渠道

q 把握决策成员之间的微妙关系

q 借助客户端关键活动和事件

q 主场谈判VS客场谈判

【演练】如何进行签订合作协议的谈判

三、动作篇：渠道管理

n 执行销售政策的六要素：价格、返利、回款、销量、市场、售后

n 如何检查督导终端店面的规范

n 积极的向经销商团队灌输厂家的理念以及品牌化思路

n 与经销商传达公司政策的准备
  ◇ 销售人员对政策的态度：用政策去达成销量
  ◇ 销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备
  ◇ 销售人员的定位：面对经销商时，销售人员的角色 

n 分解与落实销售任务
   ◇ 从终端出发的任务分解           

◇ 常见的压任务方式探讨
   ◇ 利用销售政策，合理压任务

n 如何对经销商经营能力提升进行辅导 
   ◇ 依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划
   ◇ 全面辅导经销商提升销售水平
   ◇ 协助经销商排除无效销售活动
   ◇ 协助经销商管理三流

n 经销商的激励与切换
   ◇ 恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神
   ◇ 避免后遗症，如何切换不符合公司要求的经销商

n 有效管控经销商的五大系统
一、经销商有效管理五大系统：
①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了！
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
【案例分析】王老板跟厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商乱价与窜货的严惩处理
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
5、设置“鸿门宴”
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬外资企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
【案例分析】某大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

n 经销商管理疑难问题剖析
一、不愿意接受公司下达的销售指标
二、不愿意投入资源做公司产品
三、扰乱价格
四、窜流货
五、恶意欠款
六、套取公司费用

n 如何与经销商搞好关系
一、没有永远的朋友，只有永远的利益
二、常来常往，经销商拜访
三、市场问题的及时处理
四、销售政策兑现及时到位
五、区域人员全方位的关怀
六、帮助经销商指出其经营的不足之处
七、优秀经销商评比与奖励

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