直面终端：传统小终端运作技能提升_王同_企业内训课程

直面终端：传统小终端运作技能提升

培训讲师：王同

讲师背景：
王同销售渠道与终端零售领域的职业讲师中国人民大学02届MBA；清华大学、上海交大等高校特约讲师；中国总裁培训网金牌讲师，并连续三年获“中国百强讲师”称号；76年生，常住上海；王同老师受过系统的营销理论教育，具有深厚营销咨询背景，理论与实战兼详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

直面终端：传统小终端运作技能提升详细内容

直面终端：传统小终端运作技能提升

引子：渠道管理的两大核心问题（铺货率单店产出）

一、传统终端建设与管理

1、终端的作用、意义及特点

2、终端基础资料整理、分析、分类

3、确定重点终端

4、重点终端的包装、日常管理与维护

5、对成功的终端模式进行复制与滚动开发

二、传统终端铺货实战技法——买的到才是硬道理

1、铺货的概念、意义及误区

2、铺货前的准备：培训誓师、物料准备、铺货路线图、铺货中的八大注意

3、铺货策略制定：产品选择策略、铺货政策、渠道选择策略等

4、铺货八步骤及标准

5、渠道铺货后续作业：做好陈列、细化服务、回访、终端推广

三、终端生动化提升

1、生动化陈列与消费者购买行为

2、生动化陈列促进“动销”：产品、位置、陈列、物料使用

3、有效陈列的步骤：

案例分析：可口可乐的终端陈列

4、产品生动化陈列的八大要素

ü确保产品数量充足，分销规格齐全

ü获取良好的陈列位置

ü争取大陈列面

ü确保标价清晰易辨

ü定期清理货架（固定巡访模式）

ü**POP（售点广告）材料作商品化陈列布置

ü陈列的18大黄金法则

ü保证与客户的良好合作

头脑风暴：产品陈列创新展示

四、传统终端掌控业务模式——固定巡访

1、固定巡访的目的与意义

ü公司营销政策落地，渠道成员客情渗透

ü维护良好售点形象

ü单店销售的更多

2、终端业务员主要工作内容：货架布置、产品陈列、检查库存、导购员监督、情报收集、客情关系维护等

3、终端分析与规划

ü终端信息整理完善

ü如何给终端门店分级？

ü终端理货要求(频率、工作内容、工具表单)

4、固定巡访安排：定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准

5、店内理货八步骤

讨论：如何能争取到好的陈列位置？

6、巡访过程管控：利用表格化管理办法、利用终端业务员例会管理方法

王同老师的其它课程

业务回顾与年度销售计划 05.25

《区域业务回顾与年度销售计划》（主讲：王同）本课程服务过：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、爱玛、飞鹤、味好美等（王同老师给爱玛电动车区域经理轮训现场）◆你有没有遇到这样的问题←对业务经理的工作总结不满意，分析不全面没深度，思路不清？←业务团队过多强调市场上的问题，哪有那么多【客观原因】？←业务团队对公司新一年的销售目标内心抵制，团队缺乏信心？←公司的【目

讲师：王同详情

经销商大会：创造超越共赢（渠道分销型） 05.25

《创造超越共赢》（主讲：王同）←本课题是经销商大会课程，即培训对象是经销商老板或操盘手←课程内容一般会涉及厂商共赢；客户赋能如客户经营理念引导、公司化运作、市场精耕、团队建设等；或者厂家下阶段工作方向引导，如新品运作、强化渠道服务力等←但经销商大会课程多有一些定制化的要求，需要客户做好训前需求调研配合本课程已服务过：蒙牛、新希望六和、得力、大成、养元、青啤、

讲师：王同详情

经销商大会：创造超越共赢（终端零售型） 05.25

《创造超越共赢》（主讲：王同）←本课题是经销商大会课程，即培训对象是经销商老板或操盘手←课程内容一般会涉及厂商共赢；客户赋能如客户经营理念引导、公司化运作、门店业绩提升、团队建设等；或者厂家下阶段工作方向引导，如新品订货、形象店建设等←但经销商大会课程多有一些定制化的要求，需要客户做好训前需求调研配合本课程已服务过红星美凯龙、格力、劲霸、千年舟、爱玛、普利司

讲师：王同详情

客户赋能：经销商生意洞察与冠军运营之道 05.25

《经销商生意洞察与冠军运营之道》（主讲：王同）课程背景说明：经销商盈利能力下降，厂家渠道老化。市场变化快、竞争压力大，商贸公司经营成本高利润低，经销商不赚钱，负能量爆棚，对经销商自身的管理模式升级提出了迫切需求。对厂家来讲，渠道老化，业务缺乏驱动力。一些合作多年的老经销商，他们安于现状，守着自己一亩三分地和销售额，不愿意开拓，部分经销商在赚到钱之后，缺乏专注

讲师：王同详情

实体店引流及店外业务渠道延伸 05.25

《实体店引流及店外业务渠道延伸》（主讲：王同）本课程已服务过：海尔、东芝、大自然、TATA、喜临门、垦荒人...课程背景：对实体店来讲，客流量及进店人数是生意的起点。互联网时代全民上网，这种消费习惯趋势也不可挡。线下传统门店客流量因此受到冲击，经营压力变大。加上竞争的加剧使经营水准提高，精细化引流的手段越来越多。于是门店引流以及能否立足门店，拓展店外业务变的

讲师：王同详情

顶尖导购强化训练：超级卖手煅造 05.25

《顶尖导购强化训练：超级卖手煅造》（主讲：王同）导购口才很好，话也说了很多，但成交率并不高？产品卖点熟知，见到顾客就全盘托出，像个导游？顾客在想什么，导购总是盲然？顾客总是和你讨价还价，搞得你身心疲惫为什么都开票了，顾客也没有付款？店长的销售能力是很强，可是没法复制她的经验给团队？…本课程已服务过：福建烟草连锁、劲霸、爱茉莉、鸿星尔克、ABC童装、堂皇、诺贝

讲师：王同详情

高效经销商拜访，落实日常管理 05.25

《高效经销商拜访，落实日常管理》（主讲：王同）本课程已服务过：统一、双汇、青啤、飞鹤、牛栏山、唯益、味好美、富光杯业...（王同老师给烘焙原料领军品牌唯益食品培训现场）➢课程背景：业务人员管理经销商的根本目标就是“引导客户的资源同厂家一起做市场”。厂家大部分市场管理工作是通过业务人员在日常拜访中落地的。比如压销量、调整产品结构、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

讲师：王同详情

赢在大卖场，供应商商超渠道运作 11.12

《赢在大卖场》（主讲：王同）为什么新进的门店很快就有下架、锁码的尴尬？又要品牌、又要销量、还要考核费销比，我该如何平衡？为什么买手总拿你的产品做“超低价”？费用花在哪些方面才会有更大的产出？终端关键要素每个环节都没漏掉，该做的都做了，为什么表现还是差强人意？卖场强势，买手个个如狼似虎，我们业务人员与卖场沟通似利有了恐惧感！卖场给的费用条件总是狮子大开口，进也

讲师：王同详情

做店长就是要做业绩教练 11.12

《做店长就是要做业绩教练》（主讲：王同）本课程已服务过百通数码、水星、报喜鸟、喜旺熟食、韩束以及众多场公开课……引子：我们的困惑……←老板感叹：店是开了，像模像样，却只是不赚钱的花架子！←店铺锁事多，人员忙东忙西却没重点，殊不知：业绩才是我们的神圣使命！←提升业绩，团队也非常付出。人员、货品、陈列、形象、促销、消库、竞争应对再加店务管理等等，哪里才是提升门店

讲师：王同详情

销售目标管理与计划执行 11.12

《销售目标管理与计划执行》（主讲：王同）本课程已服务过常州四药、邓老凉茶、高速公路服务区、爱茉莉化妆品、蓝威期顿薯制品...您或您的企业是否碰到过这样的困扰：✓销售目标制定面临信任危机？目标制定没有标准及依据，造成下属执行随意，考核也难以真正执行，销售目标的分配及落实成了一纸游戏？✓很多销售人员为了完成销售目标，往往前松后紧，结果造成月初、月中不努力，月底拼