高效经销商拜访，落实日常管理
高效经销商拜访，落实日常管理详细内容
高效经销商拜访，落实日常管理
《高效经销商拜访，落实日常管理》
（主讲：王同）
本课程已服务过：统一、双汇、青啤、飞鹤、牛栏山、唯益、味好美、富光杯业...
（王同老师给烘焙原料领军品牌唯益食品培训现场）
➢
课程背景：业务人员管理经销商的根本目标就是“引导客户的资源同厂家一起做市场”
。厂家大部分市场管理工作是通过业务人员在日常拜访中落地的。比如压销量、调整
产品结构、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。业务人员能否有效的落实公司对市场
的各项管理政策，就是要看业务人员整天在市场上围着经销商转的成效，也是团队执
行力的体现，这是业务人员基本工，但内容并不基础。
➢ 培训目标：学习拜访经销商的实用方法，落实经销商日常管理；
➢ 培训对象：厂家经销商管理团队
➢ 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨、共创等务实的互动方法，启发教学
➢ 培训时间：完整版12小时，精简版6小时
➢ 课程提纲：
引子：平时拜访客户，你都能做点啥？
第一步：拜访准备
1. 规律联系，定期拜访（附：规划工具）
2.
优秀业务人员的职业心态（广义的准备）：有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通
、可信任、人乐观、懂世故；（结合业务实践，激发学员共鸣）
3. 确定本次的拜访的目的和计划
4. 准备拜访经销商工具包（客户市场数据分析、上次拜访未尽事宜、材料、行程…）
5. 邀约：拜访客户一定要能见到“说得上话”的人
第二步：拜访接触
1. 和客户的情绪首先要在同一个频道（市场表现影响情绪），再向积极面引导
2. 如何获得客户对你的认可/信任，是有效沟通的基础
思考：如何克服经销商的“不关心”？
头脑风暴：获得客户信任的技法
3. 先了解客户市场的需求，再介绍你的方案
第三步：了解需求/引导需求
1. 探寻顾客需求
1) 积累你对经销商的认识（经验）
讨论：客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法？
2) 需求探寻技能——望、闻、问、切
测试：反馈技术+演练：提问销售
2. SPIN提问销售法激发客户的需求
1) 看现象思问题
2) 与客户共情产生不安
3) 寻求改变…
第四步：产品/政策/方案的价值呈现
1. 把事情说清楚：结构化、图表化
2. 我们的政策是多么的好——NFABE法用应用及其应用限制
3. 换个思路去说服：不听我的将会多么的糟！
4. 创造条件，经营客户的“体验”——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声
1)
讨论：能创造哪些机会？（讲故事说案例+场景化销售：样板市场、高层关怀、现场
会议…）
2) 思考：厂家对于渠道商有没有“品牌”？（渠道商的品牌即体验）
第五步：客户异议处理
1. 合作的本质是等价的利益交换
1) ①思考：你想要什么？（购物清单）
2) ②思考：你能给他什么？（交易变量）
2.
谈判实战技巧：谈判优势、交换、虚拟上级、让步、僵局、沉默、角色扮演、配套等
3. 工具及演练：业务团队应对客户异议能力的萃取与复制
第六步：获取承诺
1. 承诺就是目标，给他好印象
2. 过程管控、节点推进
第七步：客户关系的维护
1. 提升你在经销商那的“影响力”
2. 提供必要的售后服务
3. 缔造专业客情，开展关系营销
4. 防止大客户叛离的十种武器
互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）学员疑难问题破解；（2）学员优秀案例分
享与点评；
-----------------------
第 1 页 共 5 页
王同老师的其它课程
业务回顾与年度销售计划 05.25
《区域业务回顾与年度销售计划》（主讲：王同）本课程服务过：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、爱玛、飞鹤、味好美等（王同老师给爱玛电动车区域经理轮训现场）◆你有没有遇到这样的问题←对业务经理的工作总结不满意，分析不全面没深度，思路不清？←业务团队过多强调市场上的问题，哪有那么多【客观原因】？←业务团队对公司新一年的销售目标内心抵制，团队缺乏信心？←公司的【目
讲师：王同详情
经销商大会：创造 超越 共赢（渠道分销型） 05.25
《创造超越共赢》（主讲：王同）←本课题是经销商大会课程，即培训对象是经销商老板或操盘手←课程内容一般会涉及厂商共赢；客户赋能如客户经营理念引导、公司化运作、市场精耕、团队建设等；或者厂家下阶段工作方向引导，如新品运作、强化渠道服务力等←但经销商大会课程多有一些定制化的要求，需要客户做好训前需求调研配合本课程已服务过：蒙牛、新希望六和、得力、大成、养元、青啤、
讲师：王同详情
经销商大会：创造 超越 共赢（终端零售型） 05.25
《创造超越共赢》（主讲：王同）←本课题是经销商大会课程，即培训对象是经销商老板或操盘手←课程内容一般会涉及厂商共赢；客户赋能如客户经营理念引导、公司化运作、门店业绩提升、团队建设等；或者厂家下阶段工作方向引导，如新品订货、形象店建设等←但经销商大会课程多有一些定制化的要求，需要客户做好训前需求调研配合本课程已服务过红星美凯龙、格力、劲霸、千年舟、爱玛、普利司
讲师：王同详情
客户赋能：经销商生意洞察与冠军运营之道 05.25
《经销商生意洞察与冠军运营之道》（主讲：王同）课程背景说明：经销商盈利能力下降，厂家渠道老化。市场变化快、竞争压力大，商贸公司经营成本高利润低，经销商不赚钱，负能量爆棚，对经销商自身的管理模式升级提出了迫切需求。对厂家来讲，渠道老化，业务缺乏驱动力。一些合作多年的老经销商，他们安于现状，守着自己一亩三分地和销售额，不愿意开拓，部分经销商在赚到钱之后，缺乏专注
讲师：王同详情
实体店引流及店外业务渠道延伸 05.25
《实体店引流及店外业务渠道延伸》（主讲：王同）本课程已服务过：海尔、东芝、大自然、TATA、喜临门、垦荒人...课程背景：对实体店来讲，客流量及进店人数是生意的起点。互联网时代全民上网，这种消费习惯趋势也不可挡。线下传统门店客流量因此受到冲击，经营压力变大。加上竞争的加剧使经营水准提高，精细化引流的手段越来越多。于是门店引流以及能否立足门店，拓展店外业务变的
讲师：王同详情
顶尖导购强化训练：超级卖手煅造 05.25
《顶尖导购强化训练：超级卖手煅造》（主讲：王同）导购口才很好，话也说了很多，但成交率并不高？产品卖点熟知，见到顾客就全盘托出，像个导游？顾客在想什么，导购总是盲然？顾客总是和你讨价还价，搞得你身心疲惫为什么都开票了，顾客也没有付款？店长的销售能力是很强，可是没法复制她的经验给团队？…本课程已服务过：福建烟草连锁、劲霸、爱茉莉、鸿星尔克、ABC童装、堂皇、诺贝
讲师：王同详情
赢在大卖场，供应商商超渠道运作 11.12
《赢在大卖场》（主讲：王同）为什么新进的门店很快就有下架、锁码的尴尬？又要品牌、又要销量、还要考核费销比，我该如何平衡？为什么买手总拿你的产品做“超低价”？费用花在哪些方面才会有更大的产出？终端关键要素每个环节都没漏掉，该做的都做了，为什么表现还是差强人意？卖场强势，买手个个如狼似虎，我们业务人员与卖场沟通似利有了恐惧感！卖场给的费用条件总是狮子大开口，进也
讲师：王同详情
做店长就是要做业绩教练 11.12
《做店长就是要做业绩教练》（主讲：王同）本课程已服务过百通数码、水星、报喜鸟、喜旺熟食、韩束以及众多场公开课……引子：我们的困惑……←老板感叹：店是开了，像模像样，却只是不赚钱的花架子！←店铺锁事多，人员忙东忙西却没重点，殊不知：业绩才是我们的神圣使命！←提升业绩，团队也非常付出。人员、货品、陈列、形象、促销、消库、竞争应对再加店务管理等等，哪里才是提升门店
讲师：王同详情
销售目标管理与计划执行 11.12
《销售目标管理与计划执行》（主讲：王同）本课程已服务过常州四药、邓老凉茶、高速公路服务区、爱茉莉化妆品、蓝威期顿薯制品...您或您的企业是否碰到过这样的困扰：✓销售目标制定面临信任危机？目标制定没有标准及依据，造成下属执行随意，考核也难以真正执行，销售目标的分配及落实成了一纸游戏？✓很多销售人员为了完成销售目标，往往前松后紧，结果造成月初、月中不努力，月底拼
讲师：王同详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21149
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20177
- 3行政专员岗位职责 19034
- 4品管部岗位职责与任职要求 16208
- 5员工守则 15448
- 6软件验收报告 15383
- 7问卷调查表(范例) 15103
- 8工资发放明细表 14540
- 9文件签收单 14183
