信用卡营销实战
信用卡营销实战详细内容
信用卡营销实战
一、宏观背景
(一)银行卡业务的发展的市场机遇
• 1.银行卡业务发展的市场机遇
• (1)国家经济转型、消费升级将造就银行卡特别是
• (2)信用卡的黄金十年
• (3)消费主体悄然发生变化,70/80是信用卡的黄金客群
• (4)各商业银行零售业务发展战略的重中之重
• 2.大趋势
• 以投资驱动为主的经济增长模式和以间接融资为主的金融体系
二、国内信用卡市场分析
(一)整体市场趋势
1.国内银行卡的发展简史
2.银行卡业务发展五大趋势
• (1)持卡人结构变化
• (2)利润贡献率变化
• (3)银行卡功能变化
• (4)营销方式变化
• (5)用卡环境变化
3.市场规模-发卡-快速扩张
4.交易特征-商户分布
5.市场趋势-发展空间
6.信用卡行业的未来趋势
(二)信用卡营销策略介绍
1.信用卡营销常用策略
2.某银行直销渠道未来三年业务发展思路
3.招行直销渠道未来三年业务发展思路
(三)持卡人需求调研分析报告
1.市场情况
2.客户对信用卡的认识:高效、快捷的生活方式
3.客户看重的信用卡功能:消费信贷
4.信用卡
5.关键指标对忠诚度的推动力
6.外界环境对于忠诚度的影响
7.信用卡活动吸引力
8.客户惯性/惰性分析
9.忠诚度行为分析
三、信用卡营销实战
1.设计产品从调研客户需求开始
(1)模拟演练
(2)给客户一个理由!
(3)营销三步曲
(4)调研客户购买理由常用的三类问题
(5)探查需求的提问技巧
假设性问题
奇迹性问题
例外性问题
具体化的问题
排序性问题
情感性问题
• 2.产品设计具体思路
(1)营销策略模型
• (2)产品设计十问
• 3.商务活动设计具体思路
• (1)营销武器要品牌化、功能化、平台化
• (2)**种武器: 看电影营销平台
• (3)第二种武器: 加油站营销平台
• (4) 第三种武器: 餐饮营销平台
• (5)第四种武器: 积分翻倍营销平台
• (6)第五种武器: 百货促销营销平台
• (7)第六种武器:同行免单高端营销平台
4.销售团队管理具体思路
• (1)两种不同类型的业务团队
• 效能型
• 效率型
• (2)招聘对象的标准
• (3)合格工作表现
• (4)直销团队管理体系
•
四、信用卡产品营销案例介绍
台湾诚泰银行HK卡片营销
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