《直面终端—传统小终端运作技能提升》_王同_企业内训课程

《直面终端—传统小终端运作技能提升》

培训讲师：王同

讲师背景：
王同销售渠道与终端零售领域的职业讲师中国人民大学02届MBA；清华大学、上海交大等高校特约讲师；中国总裁培训网金牌讲师，并连续三年获“中国百强讲师”称号；76年生，常住上海；王同老师受过系统的营销理论教育，具有深厚营销咨询背景，理论与实战兼详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

《直面终端—传统小终端运作技能提升》详细内容

《直面终端—传统小终端运作技能提升》

课程大纲：

**部分终端突围---传统终端制胜策略

**节：认识传统终端

一、终端的作用、意义及分类

二、中小企业面临的终端困局？

三、传统终端的特点

四、传统终端管控失当危害

第二节：传统终端建设与管理

一、终端基础资料整理、分析、分类

二、重点终端确立，并进而挑选、评估、确定形象终端

三、形象终端的包装、日常管理与维护

四、对促销活动的支持配合，合作的巩固升级

五、对日常终端维护工作的检查、考核

六、对合作成功的形象终端模式进行复制与滚动开发

七、形象终端建设工作总结、完善、进一步优化

第二部分传统终端铺货实战技法

新产品上市，由于上市铺货缺乏谋划或者策略失误，而让产品销售不温不火！同样的铺货产品，为什么有的销售人员铺的风生水起，而有的销售人员却望市兴叹？为什么有的铺货一开始如火如荼，但第二轮、第三轮以及以后的铺货却差强人意？……

**节：渠道铺货概述

一、铺货的概念、意义及误区

二.铺货前的准备

培训誓师

物料准备

铺货路线图

铺货中的八大注意

三.铺货策略制定

产品选择策略

产品定价策略

铺货渠道选择策略

铺货促销设定策略

四、铺货作业流程

铺货作业工作标准

铺货八步骤

铺货的周期安排

第二节：渠道铺货实战技法

铺货政策吸引法

避实就虚铺货法

反弹琵琶铺货法

示范效应铺货法

渠道领袖引领法

捆绑销售铺货法

终端拉动铺货法

营造假象铺货法

第三节：渠道铺货后续作业

做好产品陈列

细化服务与管理

周期性进行回访

积极开展终端推广

第三部分终端生动化陈列与技巧提升训练营

**节：生动化陈列在快消品营销扮演的重要角色

一、为什么要推动产品的生动化陈列？

1、生动化陈列与消费者购买行为

2、产品冲动性购买的类型

3、生动化陈列有助于提高品牌形象

二、生动化陈列在产品营销扮演的角色：

1、生动化陈列是什么？
2、生动化陈列能够带来的好处

三、生动化陈列的构成要素：产品、位置、陈列、物料使用

案例分享：某快速消费品**终端生动化异军突起之谜

第二部分：产品生动化陈列标准与技巧

产品生动化简述

1、产品陈列的兴起及定义

2、产品生动化陈列的目的

3、产品生动化陈列的重要性

二、产品生动化陈列的八大要素

1、确保产品数量充足，分销规格齐全

2、获取良好的陈列位置

3、争取大陈列面

4、确保标价清晰易辨

5、定期清理货架

6、**POP材料作商品化陈列布置

7、陈列的黄金原则

8、保证与客户的良好合作

三、常见的商品化展示方法

1、岛型堆头

2、柱位贴

3、灯箱

4、……

四、四种陈列方式之比较

1、一般货架

2、端架

3、特殊陈列区

4、货架广告

五、陈列的标准流程

六、生动化的六个执行标准

1、利润性

2、陈列点

3、吸引力

4、方便性

5、价格

6、稳定性

七、产品生动化的十六条标准

1、整洁美观

2、统一标准

3、全品项

4、陈列大化

5、饱满陈列

6、……

八、有效陈列的黄金定律

1、计划和准备

2、客情关系

3、客户的机会点

4、熟悉相应的陈列辅助器材　

5、充分利用想象力做好陈列

6、陈列小秘诀

九、商品陈列的主要类型和方法

案例分析：可口可乐的终端陈列

头脑风暴：产品陈列创新展示

第三部分：产品生动化维护与检核

产品生动化维护四大要点

二、产品生动化检核和评估的十一条标准

三、终端陈列与广告检核标准表

案例欣赏：青岛啤酒终端生动化规范

案例分析：联合利华终端陈列示例

第四部分传统终端掌控业务模式——固定巡访

**节：固定巡访的意义及业务认知

一、固定巡访的目的与意义

公司营销政策落地，渠道成员客情渗透

维护良好售点形象

王同老师的其它课程

业务回顾与年度销售计划 05.25

《区域业务回顾与年度销售计划》（主讲：王同）本课程服务过：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、爱玛、飞鹤、味好美等（王同老师给爱玛电动车区域经理轮训现场）◆你有没有遇到这样的问题←对业务经理的工作总结不满意，分析不全面没深度，思路不清？←业务团队过多强调市场上的问题，哪有那么多【客观原因】？←业务团队对公司新一年的销售目标内心抵制，团队缺乏信心？←公司的【目

讲师：王同详情

经销商大会：创造超越共赢（渠道分销型） 05.25

《创造超越共赢》（主讲：王同）←本课题是经销商大会课程，即培训对象是经销商老板或操盘手←课程内容一般会涉及厂商共赢；客户赋能如客户经营理念引导、公司化运作、市场精耕、团队建设等；或者厂家下阶段工作方向引导，如新品运作、强化渠道服务力等←但经销商大会课程多有一些定制化的要求，需要客户做好训前需求调研配合本课程已服务过：蒙牛、新希望六和、得力、大成、养元、青啤、

讲师：王同详情

经销商大会：创造超越共赢（终端零售型） 05.25

《创造超越共赢》（主讲：王同）←本课题是经销商大会课程，即培训对象是经销商老板或操盘手←课程内容一般会涉及厂商共赢；客户赋能如客户经营理念引导、公司化运作、门店业绩提升、团队建设等；或者厂家下阶段工作方向引导，如新品订货、形象店建设等←但经销商大会课程多有一些定制化的要求，需要客户做好训前需求调研配合本课程已服务过红星美凯龙、格力、劲霸、千年舟、爱玛、普利司

讲师：王同详情

客户赋能：经销商生意洞察与冠军运营之道 05.25

《经销商生意洞察与冠军运营之道》（主讲：王同）课程背景说明：经销商盈利能力下降，厂家渠道老化。市场变化快、竞争压力大，商贸公司经营成本高利润低，经销商不赚钱，负能量爆棚，对经销商自身的管理模式升级提出了迫切需求。对厂家来讲，渠道老化，业务缺乏驱动力。一些合作多年的老经销商，他们安于现状，守着自己一亩三分地和销售额，不愿意开拓，部分经销商在赚到钱之后，缺乏专注

讲师：王同详情

实体店引流及店外业务渠道延伸 05.25

《实体店引流及店外业务渠道延伸》（主讲：王同）本课程已服务过：海尔、东芝、大自然、TATA、喜临门、垦荒人...课程背景：对实体店来讲，客流量及进店人数是生意的起点。互联网时代全民上网，这种消费习惯趋势也不可挡。线下传统门店客流量因此受到冲击，经营压力变大。加上竞争的加剧使经营水准提高，精细化引流的手段越来越多。于是门店引流以及能否立足门店，拓展店外业务变的

讲师：王同详情

顶尖导购强化训练：超级卖手煅造 05.25

《顶尖导购强化训练：超级卖手煅造》（主讲：王同）导购口才很好，话也说了很多，但成交率并不高？产品卖点熟知，见到顾客就全盘托出，像个导游？顾客在想什么，导购总是盲然？顾客总是和你讨价还价，搞得你身心疲惫为什么都开票了，顾客也没有付款？店长的销售能力是很强，可是没法复制她的经验给团队？…本课程已服务过：福建烟草连锁、劲霸、爱茉莉、鸿星尔克、ABC童装、堂皇、诺贝

讲师：王同详情

高效经销商拜访，落实日常管理 05.25

《高效经销商拜访，落实日常管理》（主讲：王同）本课程已服务过：统一、双汇、青啤、飞鹤、牛栏山、唯益、味好美、富光杯业...（王同老师给烘焙原料领军品牌唯益食品培训现场）➢课程背景：业务人员管理经销商的根本目标就是“引导客户的资源同厂家一起做市场”。厂家大部分市场管理工作是通过业务人员在日常拜访中落地的。比如压销量、调整产品结构、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

讲师：王同详情

赢在大卖场，供应商商超渠道运作 11.12

《赢在大卖场》（主讲：王同）为什么新进的门店很快就有下架、锁码的尴尬？又要品牌、又要销量、还要考核费销比，我该如何平衡？为什么买手总拿你的产品做“超低价”？费用花在哪些方面才会有更大的产出？终端关键要素每个环节都没漏掉，该做的都做了，为什么表现还是差强人意？卖场强势，买手个个如狼似虎，我们业务人员与卖场沟通似利有了恐惧感！卖场给的费用条件总是狮子大开口，进也

讲师：王同详情

做店长就是要做业绩教练 11.12

《做店长就是要做业绩教练》（主讲：王同）本课程已服务过百通数码、水星、报喜鸟、喜旺熟食、韩束以及众多场公开课……引子：我们的困惑……←老板感叹：店是开了，像模像样，却只是不赚钱的花架子！←店铺锁事多，人员忙东忙西却没重点，殊不知：业绩才是我们的神圣使命！←提升业绩，团队也非常付出。人员、货品、陈列、形象、促销、消库、竞争应对再加店务管理等等，哪里才是提升门店

讲师：王同详情

销售目标管理与计划执行 11.12

《销售目标管理与计划执行》（主讲：王同）本课程已服务过常州四药、邓老凉茶、高速公路服务区、爱茉莉化妆品、蓝威期顿薯制品...您或您的企业是否碰到过这样的困扰：✓销售目标制定面临信任危机？目标制定没有标准及依据，造成下属执行随意，考核也难以真正执行，销售目标的分配及落实成了一纸游戏？✓很多销售人员为了完成销售目标，往往前松后紧，结果造成月初、月中不努力，月底拼