销售谈判策略与技巧
销售谈判策略与技巧详细内容
销售谈判策略与技巧
销售谈判策略与技巧
主讲：韩金钢
谈判是针对有关整个交易条款过程中的最后冲刺阶段。商务人员是否能够通过谈判与
客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：1、事先准备是否充分;2、谈判战
略布局的思路是否清晰;3、谈判技巧是否高明。该培训课程针对的正是商务人员在上述
三点上的把握和改进。
与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是
一个函盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、
或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。
培训收益：
✓ 让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；
✓ 帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；
✓ 通过案例分析和提供谈判战略布局的思考方法；
✓ 学习各种有效的谈判技巧；
✓ 通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向
课程大纲：
一、课程概述
➢ 介绍培训课程的内容与方法
➢ 了解学员对课程的期望
➢ 谈判技巧自身状态和水平测试
二、谈判的概念
➢ 案例分析：你觉得这场谈判失利的原因有哪些？
➢ 成功的谈判在于合作
➢ 谈判的目的和步骤
➢ 三种谈判类型分析
➢ 谈判的九个原则
➢ 谈判的时间和地点的选择
三、谈判的流程
谈判之初—营造气氛
告示阶段—双方试探
交锋阶段—角逐实例
妥协阶段—讨价还价
签订协议—功成身退
谈判策略—注意方式
四、谈判的策略步骤
➢ 案例分析：怎么面对对手策略上的变化
➢ 掌握成功的谈判策略
➢ 不同地位的谈判策略
➢ 谈判开局的策略
➢ 谈判磋商中的策略
➢ 谈判终局的策略
➢ 破解僵局的策略
➢ 谈判桌上的策略
➢ 针对不同对手采用不同的策略
➢ 攻守退避的原则和使用
➢ 赢得谈判对手的支持
➢ 小组谈判互动活动
五、谈判知识了解
➢ 怎样应付不同性格的谈判对手
➢ 各种谈判气质分析
➢ 谈判者的形象包装
➢ 谈判对手的心理分析
➢ 如何面对各种类型的谈判对手
➢ 怎么保持冷静和平常的心态
➢ 谈判中的各种礼仪
➢ 谈判知识与心理测试
六、处理和控制谈判情绪
➢ 谈判情绪控制的策略
➢ 改变权威的谈判心态
➢ 调节紧张的谈判情绪
➢ 纾解忿怒的谈判情绪
➢ 消除自卑的谈判情绪
➢ 大型谈判模拟练习
七、谈判合作签署
➢ 正确地拟定谈判合同
➢ 合同的九个注意事项
➢ 签订合同的七大误区
➢ 必要的合同管理
➢ 履行合同，防止毁约
➢ 合同违约和索赔的处理
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