营销三部曲之三-销售技巧专业化



营销三部曲-营销技巧专业化·课程方案

---陈志峰老师主讲

【课程背景】


本课程按照全新的销售视角及组合方式，着力抓住销售人员在销售过程中的关键环节
及关键因素，从销售人员、企业、客户的三方本性出发。培养销售人员系统的分析及判
断能力，掌握赢得客户的技巧，善于发现并找到属于自己的特有销售途径，做一个聪明
的、自信的销售人员。


【课程对象】

各行业企业销售岗位员工，或其他相关岗位人员

【培训形式】

案例研讨、角色扮演、情景体验、实操训练 、互动游戏

【课程目标】


1、 加强销售人员的本能原动力


2、 掌握赢得客户信任的销售方法


3、 掌握系统分析客户需求的技能


4、 掌握能够维护客户关系的基本原则及技巧


5、 能够综合运用销售技巧，建立长期、稳定的客户关系


【课程内容大纲】


课程模块 实战销售技巧专业化修炼


前言：1）、销售成功的关键因素剖析及自我能力要求


2）、学会本次课程的五大招术，你将成为最受客户欢迎的人

销售人员的本能原动力
• 态度决定销售成功--以敬业为导向的销售态度
• 山不过来我就过去--以结果为导向的销售思维
• 决心决定结果--以成功为导向的销售心理
• 不是不可能--以创新为导向的销售意识
优秀的销售人员的共同理念
• 销售技巧修炼--我们该怎么样工作
• 我是我认为的我
• 天助自助者
• 肯定自己的价值理念
• 销售技巧的关键理念
a. 重视和你接触的每一个人
b. 与别人拉近关系---亲和力与亲和效应
c. 要使人觉得自己的工作重要；
d. 巧妙地赞美客户；
e. 专注地聆听客户的话
• 销售技巧修炼第一招---白金法则
• 流浪狗的启示---从客户的角度考虑问题
3、销售能力提升的五项修炼
• 能力之一：开发新顾客
• 能力之二：做好产品介绍
• 能力之三：解除顾客的抗拒点
• 能力之四：成 交
• 能力之五：售后服务
4、实战销售技巧之十步成功法
• 第一步骤：做好准备
• 第二步骤：调整情绪到达巅峰状态
• 第三步骤：建立信赖感
• 第四步骤：找出顾客的问题、需求、渴望
• 第五步骤：塑造产品的价值
• 第六步骤：分析竞争对手
• 第七步骤：解除顾客抗拒点
• 第八步骤：成交
• 第九步骤：售后服务
• 第十步骤：要求顾客转介绍
• 销售技巧修炼第二招---与客户建立信任关系
5、实战销售技巧之--了解客户购买模式
• 理智型与感情型
• 一般型与特定型
• 求同型与求异型
• 成本与品质型
• 说服与被说服型
• 追求创意型与追求结果型

6、销售成交的八大法则

• 成交技巧之一：假设成交法
• 成交技巧之二：总结成交法
• 成交技巧之三：免费成交法
• 成交技巧之四：6+1成交法
• 成交技巧之五：查询成交法
• 成交技巧之六：门把成交法
• 成交技巧之七：富兰克林成交法
• 成交技巧之八：对比成交法
• 销售技巧修炼第四招---客户是被我们吸过来的

7、实战销售技巧之--非语言技巧

• 正确恰当的客户接待
• 握手的礼仪礼貌
• 身势语言的作用
• 公司介绍与导览
• 谦恭有礼的送别
• 拜访客户的要点
• 销售维系之文书礼仪
• 销售过程中的的面部表情
• 销售技巧修炼第四招---用微笑去创造奇迹
8、销售过程中的客户沟通技巧
• 倾听礼仪---倾听客户的声音
• 提问礼仪---问出我们要的答案
• 说话的艺术---说出让人眼前一亮的语言
• 与客户沟通的礼仪---6大要领
• 高效客户沟通的礼仪与应对方法
• 电话沟通的礼仪
• 疑议处理的礼仪
• 柔性处理法--合理应对他人的指责与抱怨
• 销售沟通---看听笑说动
• 销售技巧的升华--8个意识
• 销售技巧修炼第五招---每天多进步一点点

【课时建议】


建议培训学时：6-12课时


【课程形式说明】


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销售技巧修炼课程为讲授培训课，采用讲授（50%）+互动与演练（50%）相结合
的方式，从而全方位提升企业销售岗位员工的销售技能。

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