《网点转型及营销管理》课程大纲

《网点转型及营销管理》
培训老师：胥超荣
培训对象：支行行长或网点负责人培训时间：1天
培训收益：
转变经营管理营销理念，掌握现代商业零售银行业务经营转型核心理念与方法；
提升网点日常经营能力，掌握各类零售业务的专业分析方法及工具，掌握“以客户为中心”的新型零售银行经营管理方法；
从实战出发、帮助学员掌握商业银行网点优质客户挖掘、跟进、分配、维护及异动挽留全流程作业模式，并明确日常客户营销管理标准；
针对各商业银行零售业务的经营管理营销现状，结合国内外先进经验，定制出针对一线经营网点整体运营流程及管理制度；
帮助学员掌握零售银行业务经营指标的分解与监控的路径、方法与工具，掌握各指标、各岗位的指标分解、考核及评估；
结合网点各岗位（网点负责人、大堂经理、营业经理、客户经理）的工作特点，掌握团队建设的主要方法、提升自我工作管理效率；
培训特点：
注重实战，将银行的实际经营指标、业务重点、产品结构、制度规范、网点环境与人员配备情况紧密结合；
围绕支行行长及网点主要岗位的日常工作的各岗位各环节组织培训内容；
通过案例分析，提高学员思考、主动解决问题的能力；
培训内容：
9：00-9：50： 商业银行零售业务经营转型特点—对网点的重新认识
主题介绍： 国内金融机构在近十年中发生了重大变化，原先以业务操作为主的被动式服务模式已无法满足市场竞争的要求，需要建立新型的数字化管理及营销体系，转为主动服务模式。本环节将从零售业务发展较快的国内外银行网点作为蓝本，通过样本解析，讲解营业网点零售业务发展的特点、要素及主要方向，帮助学员更新观念，掌握“以客户体验为中心”的服务营销理念，树立工作定位、明确基本工作方向。其主要的内容有：
国内银行营业网点的发展历程
中外资银行零售业务发展的特点
网点经营定位的认识与分解
主要工作团队的工作关注点
9：50-10：00 休息10分钟
10：00 – 10：50 营业网点零售业务经营业绩来源及过程分析
主题介绍：作为一个营业网点的领导团队，对于本网点的认知程度，对于是否高效的完成各项经营指标起着关键性的重要，而面对零售银行业务，由于涉及面广、客户数量庞大、客户来源复杂，一线的经营管理者，经常陷入一些经营误区或者盲区。而本环节将从经营指标的来源、执行成本、产出效益、风险管理等环节，通过方法讲解、案例分析、数据测算、课堂讨论的方式，帮助学员掌握网点产能提升的五种主要的方法、投入产出比、网点资源贡献度测算方法等经营管理的基本管理手段。其主要的内容包含：
网点业绩来源路径成本、产出与风险
业绩目标分解方法及路径
业绩指标达成路径关键点的选择与控制方法
业绩管控方法及技巧
网点存量客户资源分析与贡献度测算
10:50-11：00 休息10分钟
11：00- 12：00 商业银行优质客户开发
主题介绍：高端客户作为重要的客户群体，具有一些鲜明特征和特定的活动区域、社交圈子，银行要善于发现和利用这些有效的高端客户发掘途径，开展丰富多彩的营销活动；本环节将围绕高端客户开发这个主题，介绍客户开发的方法、渠道、基础流程和典型案例。其主要内容包含：
客户的分类
优质客户的来源及特征
营业现场客户识别及营销
外拓营销客户开发技巧
客户沙龙活动客户开发技巧
客户开发方式汇总
多个案例分析
12：00-14：30 休息
14：30-16：00 优质客户营销及维护
主题介绍：根据行业数据表明，一个维护中的满意的客户的贡献远超过一个新客户的贡献，。因此，对已开发的高端客户进行有效的客户维护，是非常重要的。客户关系维护不仅仅是简单的情感维护，和高端客户的关系应建立在不断加深理解，为客户提供更符合其需要的银行产品和理财服务的基础上。同时，客户关系维护也不是随机的个人化的行为，应当纳入到理财网点整体的运营管理体系中，通过目标和计划的设定，有步骤的对客户进行维护。本环节主要是基于农行的O和D系统，从顾问式销售技巧为切入点，详细介绍在客户维护、产品销售、客户异动挽留中需要使用的方法与技巧及管理要点。
顾问式销售技巧及6个步骤
关系维护的目的
客户的需求分析
客户维护的5步骤讲解
基于OD系统的客户维护数字化闭环管理策略
多个案例分析
16:00-16：10： 休息
16：10-17：30 个人工作管理与团队建设
主题介绍：网点零售业务的发展，靠的不仅仅是员工的个人能力，更靠的是网点团队的战斗力；作为网点的核心及领导者，首先我们要有效的提升个人的工作能力与专业性，其次，要掌握建设一个高效团队，最后，通过有效的领导，才能整体提升我们团队/网点/支行的整体战斗力。本环节主要内容包含：
个人工作管理关注要点（日、周、月）
专业能力的提升与培养
应当避免的工作心态与应该发扬的工作风格
有效的团队管理与建设
有效领导的三个阶段
17：30 培训结束

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