《基金产品营销》课程大纲

《基金产品营销》大纲
主讲：胥超荣
课程收益：
•
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，展现客户期待的角色
形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的伙伴关系；
• 懂得第一时间营销自己，迅速建立客户信任，在信任的基础上进行营销引导；
•
理解并掌握站在客户角度的基金产品销售流程，学会将合适的基金推荐给正确的客
户

课程第一段：
基金营销重要性
• 银行为什么要卖投资理财产品
• 客户为什么需要买投资理财产品
• 投资理财产品客户需求与市场走势分析
• 基金在理财规划中的重要性
■ 基金与其他产品的比较
■ 基金的“五大满足”
课程第二段:
基金营销共识达成
• 基金营销的“二大思维误区”
■ a) 我一定帮客户找到最好的基金
■ b) 我挑选基金的方法是最科学的
• 做好基金业务营销的两个关键起点
■ a) 基于获得客户的信任
■ 工作情景分析：“我不需要”——客户到底在拒绝什么
■ b) 与结果独立
■ 工作情景分析：“客户基金一出现亏损就找银行麻烦”——怎么解决
• 基金营销的两个关键原则
• 攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们

课程第三段:
基金营销六步法
• 从基金池挑选健康基金
■ 工具导入：识别健康基金的方式
■ 如何用定量系统“汰劣”
■ 如何用定性系统“选优”
■ 如何审视基金的几个关键维度
• 针对不同种类的基金有效找准对应的适合客户
• 基金如何有效配置
■ 为什么要进行基金配置
■ 基金配置的原则
■ 保守型、稳健型、激进型客户应该秉持怎样不同的配置方案
• 基金产品介绍与呈现
■ 产品呈现的最佳效果——“四得”
■ 产品呈现关键技巧——“四要素”
■ 产品讲解FABE呈现法
• 交易促成技巧
■ 临门一脚应该怎么理解
■ 成交的潜在好时机——透视客户心理
■ 成交的风险控制
• 基金产品售后跟进
■ a) 异动监控与提醒
■ b) 定期的基金诊断与检视报告
■ c) 每月的资产账单

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