《大客户营销体系建设》

大客户营销体系建设
主讲老师：刘华鹏（1~2天）
【课程收益】
（1）掌握公司大客户营销模式下的市场分析与营销规划管理方法；
（2）掌握大客户营销的七步标准流程与四大关键节点的运作技巧；
（3）掌握大客户营销团队打造的关键点、团队首领管理能力提升方法；
（4）掌握常用大客户营销和客户关系管理的相关工具及表单的应用；
（5）每一讲案例均为刘老师亲身经历或亲自咨询顾问服务的真实案例；
（6）可以根据情况在课后进一步探讨和开展大客户营销体系咨询服务。

【课程形式】
（1）分组学习（每组6～8人），分组积分，优胜小组最好有小礼物；
（2）理论讲解（1/4是理论），深入浅出，刘老师富有激情和互动性；
（3）案例分析，每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析；
（4）提问互动，就案例进行启发式提问互动，挖掘背后可用的方法论；
（5）工具应用，课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型；
（6）角色演练，刘老师给定具体场景和要求，现场进行角色扮演演练；
（7）复盘总结，课程结束时利用1小时进行学习成果总结，输出SOP；
【课程大纲】（可根据具体需求进一步针对性微调大纲和案例）
第一部分：课程讲解互动

|课程模块 |课程内容 |
|第1讲 |（1）国家政策研读，紧跟时代顺势而为 |
|取势，大客户营销 |（2）行业发展洞察，抢占行业发展先机 |
|市场洞察 |（3）客户战略跟踪，赋能客户成人之美 |
| |（4）同业竞争分析，知己知彼百战不殆 |
| |【案例】三一重工大客户市场营销方法分享 |
| |（1）年度大客户营销目标制订与目标对话 |
|第2讲 |（2）现有大客户分析盘点，明确目标差距 |
|明道，大客户营销 |（3）大客户营销地图与市场营销活动规划 |
|规划管理 |（4）阶段性营销目标管控、规划与实施执行 |
| |【案例】广东顺达食品科技的大客户营销模式 |
|第3讲 |（1）大客户信任建立，353客户信任模型 |
|优术，提升大客户 |（2）大客户需求挖掘，SPIN需求挖掘模型 |
|营销关键技能 |（3）大客户异议处理，LSCPA异议处理模型 |
| |（4）大客户谈判成交，大客户万能成交方法 |
| |【案例】浪潮与中国采购与招标网的连续合作 |
|第4讲 |（1）大客户营销人才的选、育、用、留 |
|铸魂，打造大客户 |（2）业绩的三驾马车：激励-竞赛-考核 |
|营销钢铁军团 |（3）营销管理者的4种领导风格与应用 |
| |（4）营销管理者的“415”管理能力模型 |
| |【案例】刘老师培养出九位营销总监的经验分享 |
|第5讲 |（1）公司营销圣经：大客户营销基本法 |
|利器，大客户营销 |（2）性格色彩与九型人格读心术及应用 |
|管理工具应用 |（3）“四维成交法”工具介绍及应用案例 |
| |（4）大客户关系维护管理基本工具及表单 |
| |【案例】广电集团互联网升级改造项目营销分享 |



第二部分：总结复盘与团队共创SOP

|主题 |详细内容 |时间 |
|分组讨论 |（1）分组总结全部课程所学知识点、工|0.5小时 |
|本企业大客户 |具模型、案例启发 |复盘SOP |
|营销体系建设 |（2）围绕本企业大客户营销体系建设的| |
|的方式方法与 |方式方法与关键点展开研讨 | |
|关键点梳理 |（3）各小组头脑风暴，每人提出不少于| |
| |三条相关建议 | |
| |（4）老师现场陪伴，小组如遇问题可随| |
| |时和老师沟通 | |
| |（5）组长总结汇总，汇聚小组群体的智| |
| |慧形成团队共创文案 | |
|成果展示 |（1）分组上台汇报，每组汇报15分钟，|0.5小时 |
|PPT汇报、点评|老师点评5分钟 |汇报通关 |
|、颁奖 |（2）共创成果得分前三名、两天课程表| |
| |现前三名现场授奖（成果奖、表现奖） | |
| |（3）集体合影，整理好教室清洁卫生，| |
| |本次活动结束 | |




第三部分：训后行动计划跟踪PDCA
1、PDCA是一项国际管理界高度认同的行动学习模式和方法，旨在解决训后的落地与转化
难题；
2、本表填写目的在于进一步对训后进行跟踪，敦促和促进学员将所学知识转化为能力和
绩效；
3、本表要求学员在培训结束后1周内完成学员填写部分，并将电子版提交于直接上级领
导，便于领导监督检查执行情况；
4、PDCA行动计划覆盖3个月，课后3个月上交此文档，并抄送培训机构进行评估总结。
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