《销售管理》课纲_王念山_企业内训课程

《销售管理》课纲

培训讲师：王念山

讲师背景：
王念山老师畅销书《服务力》作者国际职业训练者协会（IPTA）高级会员ACI情景沙盘认证培训师清华大学职业经理人培训中心特聘教授职业培训师训练与认证中心创办人版权课《高手好色》系列研发人＆版权人版权课《服务力》系列研发人＆版权人版权课《培训师详细>>

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《销售管理》课纲详细内容

《销售管理》课纲

销售管理

【课程目标】
1、学会销售管理者自我突破法。
2、掌握销售管理者的人格魅力塑造方法。
3、通过销售目标推动销售人员的活动管理。
4、建立销售培训体系，快速提升团队战斗力。
5、学习如何激励各种类型销售人员并留住骨干？
【课程时间】：1天（6小时）
【课程对象】：销售团队管理者
培训大纲：
第一单元：如何打造销售管理者的领导魅力？
一、销售管理者从“超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变：
１、时间管理；２、首要任务；３、工作关系；４、角色转变；５、工作范围
二、销售管理者三大自我突破与七项领导能力
三、销售管理者日常管理中的三大禁忌与让下属追随你的五大人格魅力
●案例分析：某公司大客户销售管理者，当销售管理者与下属在一起时，以“同事+兄弟”
角色组合最有战斗力，为什么？

第二单元：如何建立与我公司资源匹配的销售人员教导体系？
一、公司销售培训体系总是建立不起来，怎么办？
1、销售人员招聘出问题了！
2、一位优秀的销售管理者一定是一位优秀的讲师!
3、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验
●思考题：销售教练不易做：老板还是以销量考核为主，我的时间不够用，怎么办？
二、建立本公司资源特色的销售培训体系：
1、建立成功企业的三级销售培训体系
2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题
3、“三洗五会”培训法最适合民企销售团队竞争力提升
4、如何通过这“三个洗五个会”操作把“人手”快速变成“人才”？
三、我招来的销售人员不到三个月就走了，怎么办？
1、新人心态与辅导出单的重要性
2、销售新人辅导的有效方法与跟踪工具
3、军队“政委”的启示，销售人员思想动态谁来掌握
●思考题：如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理两条线并进的重要性，具体操作？

●案例分析：××设备公司销售部经理每天严格执行个案分享会，有效解答销售人员客户开
拓过程中的各种疑问，大大减少了新人流失率？

第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？
一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人
1、四维激励原理
2、销售人员究竟需要什么？
3、中国人要用中国式激励哲学
4、销售人员激励的十大误区
二、销售人员激励的不同应用：
1、80后、90后销售人员的激励策略
2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型四种销售人员的不同激励法
3、让“富的流油，穷的叮当响”，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？

4、不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼
”
三、整合业务竞赛作为激励的主要手段，完成绩效考核与费用控制
四、销售人员激励是个系统工程，如何建立适合自己的销售激励系统？

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