《做店长就是要做业绩教练》_王同_企业内训课程

《做店长就是要做业绩教练》

培训讲师：王同

讲师背景：
王同销售渠道与终端零售领域的职业讲师中国人民大学02届MBA；清华大学、上海交大等高校特约讲师；中国总裁培训网金牌讲师，并连续三年获“中国百强讲师”称号；76年生，常住上海；王同老师受过系统的营销理论教育，具有深厚营销咨询背景，理论与实战兼详细>>

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《做店长就是要做业绩教练》详细内容

《做店长就是要做业绩教练》

【课程大纲】

一节：业绩教练是唯一的信仰

1、一切为了业绩！

2、业绩型店长一定是好教练！

3、业绩型的店长会做什么？（素描）

思考：终端团队缺乏业绩意识，会有哪些表现？

4、店铺业绩教练的思考：5W1H

5、对“教练”的关键认知

6、提升型教练五步骤

7、改进型教练

8、针对“问题”或“机会”去教

9、积累教练素材

思考：新人带教如何开展？

思考：促销活动带教如何开展？

第二节：业绩倍增是唯一职责

（门店业绩提升之——教导购顶尖的销售技能）

一、什么样的导购才叫“好”？

二、导购销售的三重境界

三、小测试：场景分析：接持顾客

1、笑迎顾客：构建亲和力、沟通是一种态度、建立顾客的信任

2、了解需求：导购不是导游，探寻需求的逻辑方法、多问多听少说、引导客户需求

3、产品介绍：帮顾客找到她想要的，产品介绍及价值塑造的两种方法，给顾客卓越的体验

4、建议成交：讨价还价的策略思维，临门一脚的成交技巧

5、谢别顾客：购买的顾客给信心，给顾客留下回头的台阶，处理客诉有方法

第三节：从数据中寻找答案是唯一管理

一、为什么是“数据化管理”？

二、如何引导导购，实现你分解给她的销售目标？

三、收集数据，诊断导购业绩能力

四、门店业绩提升之——教导购提升业绩的关键点

1、客流量：客流量是立地经营的基础，品牌定位与商圈选择、门店位置及条件；

2、进店人数：位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务；

3、深度接待率：店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效；

4、成交率：需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧；

5、客单价：商品结构、陈列、导购技能、连带销售技巧、例会强化、考核跟进；

6、重复购买：会员/价值客户维护、转介绍激励

五、如何提升连带率/客单价？

一招货品结构要合理，货品组合成系列

第二招货品陈列有重点、有系列

第三招导购知识要配套

第四招连带销售有方法

第五招例会技术要强化

第六招奖励考核要配套

第四节：让顾客爱上我的店是唯一营销

一、思考：让导购知道“粘住”顾客的力量

二、清扫：门店中怠慢顾客的不良表现！

三、教导购用“五心”服务去粘住顾客

四、店铺吸引力指数再高一点——大家齐协力

1、硬件吸引人：选址、装修、店面布局

2、软件吸引人：软装、货品、出样/陈列

3、人员：精神面貌、专业知识、配合度、执行力

五、提升导购的服务水平，服务创造价值

六、教导购粘住更有价值的顾客

第五节：打造狼性团队是唯一使命

一、让你的导购懂得团队协作，这是狼性团队的灵魂

思考：如何引导导购有团队协作的精神？

二、终端导购常见不良心态及其危害

三、管理意味着“搅水”，店长要有意识的建设团队

研讨：店长要有激励团队的能力（非物质激励的手段运用）

四、培养业绩型导购的“销售狠劲”

支柱一有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动

支柱二有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路

支柱三人勤奋：业绩导向的结果意识，却在过程中实现

支柱四意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼

五、让你的团队更有凝聚力——依托团队实现职业理想的“三大纪律”

1、打破沉默，让沟通成为习惯

2、换位思考，建立相互理解的文化

3、以“家人”情感凝聚团队

第六节：以店为荣是唯一文化

一、教导购要利用好这个平台

二、教导购要一起营造良好的工作氛围

结束：

1、学员疑难问题破解；

2、小组学员案例分享。


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