完成版TCL网络营销传播手册
TCL网络营销人员手册


市场推广部
2001年3月

目录
第一部分：战略篇
有 关 简 介
TCL字解
TCL集团有限公司
TCL信息产业集团
TCL网络在集团位置
TCL网络公司沿革
目前企业周期位置
市场背景分析
行业特征
宏观环境分析——经济环境
宏观环境分析——产业环境
宏观环境分析——技术状况 (1)
宏观环境分析——技术状况 (2)
宏观环境分析——政策环境
宏观环境分析——金融环境
容 量 分 析
2000年市场容量——总量分析
2000年市场容量——结构分析
2000年市场容量——行业分布
未来3年市场预测 ——市场发展总量预测
未来3年市场预测 ——结构预测
竞 争 势 态
行业趋势
三端市场的两大阵营
远交近攻
行业内产品发展趋势
竞争对手产品分析（华为）
竞争对手产品分析（联想 ）
竞争对手产品分析（实达）
竞争对手产品分析（长城）
竞争对手通路分析
消 费 者 分 析
购买决策者和意见领袖
影响购买决策的因素
消费者喜好
消费者趋势
公 司 战 略
战略背景（一）
战略背景（二）
战略背景（三）
公司战略
公司使命
战略带来的企业定位
战略目标
企业精神
实施策略 (一)
实施策略 （二）
2001年实施策略
品 牌 讲 解
2001品牌目标
品牌主元素
品牌解构——品牌辅助概念
品牌的差异化策略（一）

现有企业资源分析
企业优势资源分析
品牌延展分析
品牌延展分析---年少可拿云
拟建立的优势
为适应网络主流供应商定位及行业需求，企业需要达成下列优势：

技术--------研制最佳网络应用的好产品/方案
质量-----------------------保证最好的产品/方案
品牌形象写真
品牌内涵阐释
品牌内涵阐释
第二部分：策略篇
公司主营业务
目标市场
营销策略 ——2for1攻略
2for1攻略
2for1先行攻略图解
2for1攻略内涵
2for1攻略的支撑体系
产 品 策 略

产品定位
产品定位分析

2001年产品推出计划
智能社区产品系列（1）
智能社区产品系列（2）
教育网产品系列（1）
企业网产品系列（1）
企业网产品系列（2）
广电网用户产品系列（2）
广电网用户产品系列（3）
产品研发方向
研发实力——科研队伍领袖
研发实力——科研队伍领袖
研发实力——科研队伍领袖
研发队伍
通 路 体 系
合作策略
渠道策略
市 场 推 广 体 系
灵活的推广体系
推广体系的意义
服 务 体 系
服务核心理念
服务体系建立策略
第三部分：操作篇
通 路 执 行
常规区域市场份额
渠道成员名称释义
各类商家经营方式及 与TCL网络公司的相互关系

渠道成员规划
销 售 政 策

价格政策
价格体系
特价政策
价格保护（1）--对分销商
价格保护（2）--对经销商
销售达成奖励政策 （1）对分销商
分销商销售额承诺书


销售达成奖励政策 （2）--对代理商
代理商销售额承诺书
销售达成奖励政策 （3）--对经销商
结算政策
广告支持政策
退换货政策（1）退货
退换货政策（2）换货
物流政策
优先分销权政策
销售支持政策
渠 道 管 理

渠道规划原则
掌握一定区域原则
有限发展原则
素质第一原则
优胜劣汰原则
渠道资格和审批程序 （1）分销商任职资格
渠道资格和审批程序 （2）代理商任职资格
分销商（代理商）审批程序
渠道秩序管理条例
激励渠道成员
定期评估渠道成员
第四部分 营 销 人 员 MI
企业精神
我们是谁？
我们的周围是谁？
我们的使命
价值观（一）
价值观（二）
管理观
经营观
竞争观
合作观
资源观
2001渠道体系目标

谢 谢！

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