区域销售管理高级培训
区域行销计划的制定过程Regional Marketing Plan
专业的行销程序（The Marketing Process）
（外部 EXTRNAL）
环境 ENVIRONMENT
市场 MARKET
市场细分 SEGMENT
（内部 INTERNAL）
公司 COMPANY
产品 PRODUCT
产品定位 POSITIONING

如何做好市场细分
什么是市场细分？（Segmentation）
将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起
市场/需求 市场细分
Market /Needs： Segmentation:
分析二、八法则
明确目标 ：潜力及处方权



SMART目标
Specific
- 清晰的，不模棱两可
Measurable
- 知道你进行的过程，并且何时达到你的目标
Ambitious
- 挑战性的，进取的
Realistic
- 可行的，使用可以利用的时间与资源
Timed
- 目标达成的期限

销售目标的分解原则
明确策划部门与销售执行部门的目标
★ 市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、
推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体
发布、公关检验等
★ 市场专员：策略执行监控、公关活动、人员培训、
★ 分销部门：市场覆盖、零售药店和专柜渗透、回款、货物
占压、分销费用、货物流向、经销商控制
★ 终端部门：终端客户管理、公关活动、下线媒体、
消费者服务

The PDCA Cycle - Basic Steps-The 10 Steps of a Continuous Improvement Project 十大持续改进步骤（目标）
产品生命周期（PLC）
产品生命周期的特点
生命周期 导入 成长 成熟 下降

特点
销售额 低 快速增加 缓慢下降 下降
利润 徽不足道 巅峰水平 开始下降 下降
现金流量 负 温和 高 低
顾客 早期接受 广泛 广泛 跟随者
竞争者 少 成长 众多仿制品进入 抢得市场
主要的行动
策略 扩展市场 市场渗透 保住占有率 生产力/效率
行销成本 高 高（比例下降） 下降 低
行销重点 产品知名度 品牌表现 品牌忠实度 形象维持
价位 高 维持 维持/增加 提高
分销 点缀 深入 深入 选择性
产品 基础 改善 扩展定位 合理化
产品开发重新细分市场

品牌生涯 仿制品生涯




导入期（新品上市）的营销策略

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