企业发展战略报告
黑龙江乌苏里江制药有限公司 企业发展战略报告
企业战略综述
目 录

宏观环境对医药行业的四大影响趋势分析
我国医药市场需求将因以下五大驱动因素，在未来相当长的时间内保持高速增长
中国经济在连续几年的较高速增长之后，未来几年有望持续稳定增长
目前，我国人均医药消费和发达国家水平相比差距明显，而未来几年这一差距将逐渐缩小
人口的净增长和老龄化将进一步推动医药的需求增长
新华信认为，从药品需求的推动因素分析，药品的研发方面则应该更加注重对老年药品及保健品需求的研究
近年来城镇及农村居民医药开支占总开支的比例逐年增长，带来医药产品需求的稳步增长
制药企业今后的市场重点应该在巩固城镇市场的前提下逐渐向农村市场倾斜
最近国家出台的主要医药行业改革及政策
医疗政策的系列改革将会给我国制药行业带来巨大影响，促使行业竞争更加剧烈
医药行业改革将使药品价格逐步下降，最终让患者成为最终受益者，同时OTC市场将得到很大的发展
医保改革同时使原来制药企业的营销手段发生较大的变化，主营渠道也随之呈现多样性的特点，原先传统的处方药渠道向非处方药渠道转移
招标采购本意旨在逐步降低药品价格，但短期内仅体现在行业利润从制药企业转移到医院，制药企业之间的竞争更加激烈
有利的影响：
目前各地招标主要面向当地有实力资信好的医药商业，因此生产企业与医药商业的合作将较以前更加密切
药品招标将直接为医院及患者节省购药成本，促进了医药采购的规范化运作
不利的影响：
在销售环节上，又增加了一道道市场进入环节，使竞争加剧，成本增加
企业之间在招标过程中的价格竞争，降低了后续运作空间，产生“中标即死”的现象
招标药品只是总药品的一部分，而大量的药品仍需通过常规渠道进入医院
根据新《药品管理法》规定，现行的处方药带金销售模式将面临极大的法律风险，市场将逐步走向产品功效与品牌之争
GMP实施将使制药企业重新洗牌，提高了制药行业的进入壁垒，也加剧了市场的竞争
医药改革、GSP认证使得医药流通领域形成掌控销售网络终端的大型流通企业，迫使制药企业必须加强企业核心竞争力的培养，否则将受制于人
进入WTO给中国医药行业带来了巨大的挑战与威胁，但对制药企业来说有弊有利，而对于中药企业来说则利大于弊
国内外医药消费观念逐步向绿色、自然转变
国内外医药消费观念的变化，给以天然植物药为主流的现代中药的发展提供了良好的机遇
技术创新将成为未来医药行业的生命力，中国医药企业研发重点应放在中药产品的研发上
第二部分 外部环境分析
2002年医药企业经营状况继续保持良好势态，销售收入和利润保持稳步增长
制药业近年来总体增长很快，其中化学药品制造业和中药材及中成药加工业的增长最为明显
从历史数据看，中药生产能力与市场规模比化学药小，但销售收入和增长速度高于化学药
中药的盈利能力比化学药工业要大得多，而且市场需求增长率高得多
化学制药业产值虽大，但化学制药企业数量较多，竞争激烈，和国际化学制药企业相比在研发方面处于明显的劣势
2002年中药业保持快速增长,但目前仍存在诸多不利因素，影响中药行业的快速发展
新华信认为，在解决了生产、产品研制、促销以及国际市场的问题后，中药制药行业将能迎来更加快速的发展
制药行业各子行业领域行业吸引度分析比较
各子业务领域的吸引力分析：产业发展空间与竞争强度
化学创新药市场吸引力分析
由于经济的成长、人类对健康的日益关注和新的疾病的不断出现，人类对更安全、有效、方便的药物的需求更加迫切。创新药物国内市场需求巨大，有进入国际市场的机会；
市场为跨国公司占据，竞争强度最低，利润空间巨大；
市场进入需要积累高水平的研发资源，研发成本高、周期长、风险大；
生命周期长，可替代现有产品；如果产品具有特色，被替代的威胁较小；
供应方在成本结构中影响很小；
采购决策人主要为医生；通过学术推广建立医生对药品的信心和信赖；
首期买主价格敏感性低，对产品本身特征（疗效、安全性等）高度关注。

从总体上看，化学仿制药市场规模会趋于缩小，因为未来可供仿制的新药物主要包括：
国外一直销售但我们没有仿制的品种——机会不多；
国外已经上市或临床但未在中国申请专利保护的品种——吸引力很小；
国外刚过专利保护期的品种——数量有限，但竞争激烈；
研发成本相对创新药低，研发风险较小；
利润空间相对创新药低，相对普药高；
成为独家品种的可能性极低，但由于新药保护制度的保护，市场竞争强度低于普药；
目前进入国际市场的可能性不大，但除了产品本身原因外，很主要的原因是政策限制；未来中国加入WTO、国内生产达到GMP标准以后，存在进入国际市场的可能，但仅能以普药进入国际市场；
可被化学新药替代，但也可替代普药。
化学普药市场吸引力分析
大多数基本药物是化学普药，市场规模大；
利润率低，盈利空间有限；
目前进入国际市场的可能性不大，但除了产品本身原因外，很主要的原因是政策限制；未来中国加入WTO、国内生产达到GMP标准以后，存在进入国际市场的可能；
现有大量企业和大量产品，竞争强度高；
市场进入的技术壁垒很低；
新药、仿制药都可以成为它的替代品；
营销成本相对低，供应方原材料在成本结构中影响力比较强；
买方的价格敏感度高，品牌具有一定影响作用。
生物药市场吸引力分析
未来市场规模的大小取决于技术成熟的程度；
一旦技术成熟，利润空间预计将会很大，这一时间很难预期，但短期内不会形成具备一定规模的市场；
现有条件下，产品市场运作需要大量投入和大量炒作，风险和盈利空间几乎同样大；
现有企业为数不多，炒作成分严重；
市场进入的技术壁垒很高，资本设备要求较低，但营销策划和投资要求高；
目前对各类药物都不具备替代性；有观点认为，未来如果技术成熟则存在替代其他药品的可能性；
买方的价格敏感度不高，关注的是产品的学术支持。
传统中药市场吸引力分析
传统中药：是依据传统中医理论和长期医疗实践积累的经验，用传统工艺和技术生产或炮制出来的中药（包括药材与成药）。
国内市场需求量较大，但增长缓慢；从长期看有下降可能；国外市场需求极低，而且预期不会有太大增长。
现有企业数目多，多数企业规模较小、技术实力弱、生产工艺落后，但有一定数量的老牌知名企业；产品差别化程度较低；除少数老牌企业外，有一定历史的传统中药企业多处于微利状态和低利状态；亏损的中药企业多为产品无特色的新建中药企业，其中辽宁、重庆、江西的企业亏损率最高。
产品依然存在一定的文化认同度，但随着时间的推移，现代中药有替代传统中药的趋势。
消费者关注产品的长期有效、毒副作用低等特性。
现代中药市场吸引力分析
现代中药：来源于传统中药的经验和临床，依靠现代化科学技术的方法和手段，按照严格的药学规范标准所制出的优质、高效、安全、稳定、服用方便、具有现代剂型的新一代中药。
中药工业的盈利能力高于化学制药工业；而在中药工业中，成功的现代中药企业的盈利能力又普遍高于成功的传统中药企业。现代中药在医药市场中所占份额虽然不是很高，但增长极为迅速；高附加值，高利润率。
目前国内存在如三九、地奥、太极等值得关注的竞争对手。
高利润率以及不是很强的进入壁垒会吸引较多的潜在进入者。
部分传统中药以及化学药都可以在一定程度上替代它。
对供应方药材的优质、标准化以及稳定性具有较高要求。
买方关注产品的健康、方便以及明晰的作用机理。
具有进入国际市场的潜力。
现代中药未来发展机遇：中药现代化
中药现代化由内容、形式上的现代化和研发、生产、销售各环节的标准化、规范化等构成。
内容上的现代化：
有效性的实现与表达：有效成分清楚、作用机理明确---在现有技术条件下，要求组方简单；
安全性的实现与表达：毒理、代谢途径的解释; 农药残留、重金属含量等的控制。
形式现代化：剂型、包装、标签、说明、质量标准。
实现中药现代化，各环节的过程必须标准化、规范化：研发(GLP)、药材(GAP)、生产工艺（GMP）、临床（GCP）、成药销售（GSP）。
要实现内容与形式的现代化，管理必须现代化。
现代中药未来发展机遇：中药现代化
中药现代化是一个过程，是一个由企业、科研机构、政府参与和推动的过程。由于
人类回归自然的愿望日益强烈
合成药品的毒副作用日见突出
化学制药对环境的压力
中医中药对老年病和慢性病的优势
中药对世界影响的不断扩大
等因素的促进作用，中药现代化过程极有可能为乌苏里江药业的发展带来新的机遇。
现代中药未来发展机遇：中药现代化
组方比较简单的药物易于融入现代化的潮流，会有较快的发展。而组方复杂的中药，由于认识能力的局限而难以顺利融入现代化的潮流，但市场规模也有可能进一步增长。
中药生产的各个环节，从药材的种植、采摘、储运，中药的研发、生产，能够趋于规范中药可能更易于为患者和医生接受。
更多的企业会试图进入国际市场。但由于以新药的方式进入成本高昂；以普通药品进入面临技术壁垒、医疗保险制度歧视、文化认同度低、药典中没有相应品种等障碍。所以，实现进入主流医药市场的目标，尚需时日。
进入营养补充剂市场，若企业准备充分，选择的产品与市场合适，在国际市场中建立了良好的信誉，将会为中药在国际市场中站稳脚跟，为进一步发展奠定基础。
基于上述分析，可以推断：随着中药现代化进程的深入，现代中药在国内医药市场中所占的份额会明显上升，在国际市场营养补充剂市场中的地位会扩大。现代中药在未来十年内会有较大的发展。
保健品市场吸引力分析
人类健康观念的转变趋势以及人口老龄化、人口城市化等社会状况给保健品提供了比较大的市场规模与成长空间；
具有比较高的附加价值和利润空间；
国际市场空间大，进入国际市场的机会大；
目前国内市场极其不规范，保健品质量参差不齐，影响了市场声誉，导致竞争激烈而混乱，进入的风险相当大；
消费者的信任和信赖是拥有市场基础的关键；品牌对买方具有较大的影响力。
产业吸引力分析：总体判断
产业吸引力分析：总体判断
化学普药市场是主导的基本药物市场，规模大，产品差别化程度低，竞争强度高，需求相对稳定，利润空间有限，产业吸引力低。
产业吸引力分析：总体判断
总之，中药产业的增长速度和盈利能力高于化学制药产业；

美国医药行业价值链中的经营战略重点已经由以研发为主转移到了研发和药业营销并重
我国医药产业主要竞争重点也集中在研发与营销，两个环节，但我国医药企业发展核心短期在营销，长期在研发
而在现阶段制药行业的竞争中，还表现出以下新的发展趋势
新药的研发是制药业未来竞争重心，但国内制药行业，尤其是中药研发中的投入却远远不足
产品的二次开发及剂型的更换，已经成为当前国内医药研发竞争的重点，而新药的研发则被放到了次要位置
企业的竞争逐渐向品牌导向和客户导向过渡，终端促销成为较主要的营销模式
销售网络在制药业的地位越来越重要，已成为制药企业能否实现竞争成功的关键
销售渠道从大批发模式向网络化模式演变，企业越来越注重市场网络的建立
大、中和小型企业的营销模式和发展水平差距日趋明显
第一部分 外部环境分析
对乌苏里江药业来说，在该行业主要存在以下机会和威胁

内部资源条件分析
GMP改造及新建厂房投资需要大量资金，致使企业资金出现短缺
在产品收入结构中，严重依赖刺五加产品
GMP改造完成后，企业在生产工艺和能力上有了巨大的提升
GMP改造完成后，产能、销售和资金的矛盾也凸现出来
公司虽然产品众多，但由于缺乏对长远战略的清晰定位，有限资源难以形成合力
公司营销上虽然形成了网络基础，但在诸多方面存在着不足
内部研发体系基本上空白，但在合作研发上奠定了初步基础
组织管理模式严重滞后于企业当前规模，管理不规范，人员不足，限制了企业销售规模的提升

对乌苏里江来说，内部主要存在如下优势和劣势

乌苏里江药业SWOT总结
第三部分 总体战略定位
乌苏里江药业目前已开展业务和未来可选择业务包括以下几个方面
乌苏里江药业业务实力如下图
在化学创新药、化学仿制药、化学普药、生物药方面，乌苏里江药业实现发展的难度较高
在保健品方面，乌苏里江药业虽然具备了进入该行业的一定条件，但目前阶段在资金、品牌和营销体系方面仍存在差距
乌苏里江药业虽然在传统中药方面发展较成熟，但与竞争对手相比仍缺乏竞争优势
在现代中药领域，虽然后续研发实力不足，但乌苏里江药业初步具备了一定的发展实力
根据以上分析，乌苏里江药业未来应形成以现代中药为中心，以保健品和传统中药为补充的业务格局
乌苏里江药业未来业务定位描述
现代中药领域的划分以下细分市场
乌苏里江药业在上述领域的当前状态
以上细分市场有着较高的市场份额和较快的增长率，特别是心血管药品更加明显
现代中药领域的业务定位依据
因此，乌苏里江药业的未来应加大该类细分市场的投入，提高企业竞争优势
具体而言，乌苏里江药业应在形成心血管类产品优势的基础上积极开拓其他细分市场
乌苏里江药业业务定位描述
第三部分 总体战略定位
企业愿景
乌苏里江药业的企业愿景：
第三部分 总体战略定位
乌苏里江药业企业品牌定位
乌苏里江药业企业的品牌定位：

特效安全天然植物药的生产者
现代化中药前沿技术与科研成果的领先者
中美合作的新兴现代中药的国际化推广者
乌苏里江药业企业品牌内涵
关于企业品牌名称“乌苏里药业”
在不变更企业注册名称的前提下，在对外的宣传中使用企业名称的缩略语：“乌苏里”或者“乌苏里药业”。
1、原名称由“乌苏里”、“江”、“药业”三个词构成复合词组，诵读不顺畅。去掉“江”字，诵读效果好。比如，《乌苏里船歌》；
2、“乌苏里”满语本意就是“升起太阳的水”，“江”字的使用为满足汉语语言的习惯的要求。
2、“乌苏里江”带有过于强烈的地域色彩，并不适合全国性企业品牌的称号。如“哈尔滨制药厂”和“哈尔滨市制药厂”，在理解上就有本质的不同。实际上中国的老百姓听到“乌苏里”就知道她在中国的北方，在黑龙江与俄罗斯的交界处，西方人也能够知道她在远东地区；
3、“乌苏里”名称可对应“香格里拉”，一南一北，同样具有神秘感；
4、去掉“江”字，加强了品牌名称的扩张性和延展性，有利于品牌联想。
人性化的乌苏里企业品牌
那么，我们怎么来形容“乌苏里药业”呢？
在中国最北边神秘的美丽的绿色的乌苏里江边，
有一位中国最出色的青年医药专家；
他年富力强，生机勃勃，焕发着青春的气息，事业蓬勃发展，蒸蒸日上；
他勤奋上进，勤勤恳恳，致力于研究和开发中国特有的天然野生药用植物；
他聪颖过人，才智天下，走在中国现代中药的最前沿；
他事业有成，得到美国财团的青睐，在中国北方建立了强大的医药制造工场；
他关爱众生，生产有独特疗效的药品，为中国的百姓造福。
他的产品是绿色的、新鲜的、先进的、可靠的、安全的、有效的。
他是可以信任的、可以亲近的，就象一个功成名就的青年邻居。
他为中国百姓带来健康和安全。
第三部分 总体战略定位
乌苏里江企业价值观（建议）：
企业战略规划
乌苏里江药业的总体战略将分业务定位、经营模式和企业驱动机制三个层次
三个层次的战略发展步骤
从时间上可以将未来10年分为三个战略阶段
企业战略规划
2004－2005年稳固阶段的核心策略概述
当前的销售组织存在种种弊端
围绕产品销售的专业化管理，建立新的销售组织结构
销售部门以产品为中心设置部门
新的组织架构将很好的解决当前组织结构的弊端，实现销售的专业化管理
建立密集型区域销售网络，使重心下移
加强对销售终端的控制和拦截
充分利用外部资源拓宽渠道，加强市场覆盖
市场销售实现规范性运作
保证对市场销售的合理投入，确保市场的良性循环
按照现代企业运营标准，建立规范化销售管理体系
围绕企业阶段战略重点，以资源配置为中心实施公司预算管理
提高公司管理水平，加大公司成本管理力度
在增加负债融资空间有限的情况下，可以考虑以增加员工内部持股的方式实现内部融资
在组织结构和职责明晰的前提下，依靠责任和权利的对等实现公司目标的层层分解
以核心的制度和流程维系企业的正常运转
建立以战略为导向的公司绩效管理体系，引导公司全体向战略目标迈进
企业战略规划
2006－2008年发展阶段的战略概述
围绕业务定位，在收缩战线的同时重新调整业务结构
在此阶段，形成以心血管药为核心的现代中药产品链
加强OTC业务的拓展，实现公司依靠处方和OTC产品两条腿走路的局面
通过品牌建设的加强，形成对销售的拉动
建立企业由外到内的市场反应机制，提高企业的市场快速反应能力
成立产品事业部，实行成本、利润的单独核算，深化市场和客户为中心的运营机制
加强公司自身研发实力，为公司的快速发展提供技术和产品保障
围绕产业定位，明确公司研发重点
加强与外部研发机构的合作，借助其技术水平和声誉提升公司研发实力
积极寻求在国内或国外资本市场早日上市，从而解决企业发展对资本的需求
构建完善的人力资源体系，完善人才引进、人才培养和职业发展规划
企业战略规划
2009－2013年进攻阶段的策略概述
在心血管中药做大做强的基础上，通过研发工作的加强逐步形成完整的现代中药产品群落
尝试核心产品的国际市场，先做强，后做大，以业务带动品牌的国际化
在主业壮大的基础上，实现产业链的延伸，向中药原料的生产以及药品的终端销售领域渗透
在管理方式上向集团化运作模式过渡
决策指挥层
以加强企业文化建设作为扩张过程中凝聚公司的纽带
企业战略规划
公司未来五年的销售额和净利润目标
=====完，谢谢！=====

企业发展战略报告