XX市场推广方案(ppt)
XX 市场推广方案

目录
一、纲要结构…………………………………………………０３

二、基本策略…………………………………………………０４

三、产品策略…………………………………………………１１

四、通路策略…………………………………………………１５

五、推广策略…………………………………………………１７

六、推盘节秦…………………………………………………２９

七、销售执行……………………４２　八、结束语………５１

教育地产利好：教育地产概念从根本意义上来说是符合了开发商和业主的需求，对发展商来说，在楼盘硬件越来越同质化的今天，教育概念增加了楼盘的一个卖点，有助于销售，更关键的是增强了项目的附加值，增长了利润；而对于业主来说，望子成龙是每一个父母的心愿，在选择楼盘时，多数人都会选择一些附近有名牌学校的楼盘，以解决子女日后读书问题。教育地产如果办得好，会带来多赢的局面，政府、发展商和业主都是收益方。对于政府，可以解决名校空间紧张的社会问题，对于发展商，可以增加销售，对于业主，可以圆子女上名校的心愿。

可行性分析：真正的教育地产是指在楼盘达到一定规模后，发展商按规划投资兴建学校的，只有具备一定规模和实力的地产项目才有机会涉足教育地产。我司有三点考虑，第一，本公司有一定实力；第二，为在高密的后续开发留有很大余地，即XX一期、二期、三期、… …，可弥补本案规模上的不足；第三，竞争日益激烈的房地产市场，单靠一个卖点是无法打动消费者的。此时，附加值成为了楼盘竞争的利器。而教育与地产的联手则最大限度地提升了楼盘的附加值，它们的联手也实现了“1+1＞2”的效应；第四，概念性地产在全国各地有许多成功案例，有“体育地产”，如奥林匹克花园等；教育性地产也有不少，深圳的中海阳光棕榈园等。故，我司认为本定位有一定的可行性。

(二)总体市场战略中端产品+中端价位+概念性形象包装→中端市场、中高端市场分两步战略实施：
第一步：形象展示推出+30%产品；推广思路：利用概念性形象包装+特定优惠措施，吸引部分潜在客源和目标客源购买，树立项目良好市场形象。第二步：拓宽形象影响面+70%产品；推广思路：利用概念性形象扩宽影响面，逐步提高价格，以吸引中高端/高端客户，提高项目影响力。

（三）产品定位浓厚文化色彩的中高档产品
（四）竞争定位跳出主城区板块，区内发展的领导者；特色楼盘，概念性楼盘。
（五）形象定位
高密·人文第一居所
高密·XX——成熟社区的精品
概念住宅

广告语 城市“概念”生活
“向往生活，向往XX”

（六）营销要点
概念楼盘形象展示、产品本身体现要充分。
两阶段推出，控制好节奏。
推广活动切合主题。
最大限度的挖掘潜在形象价值。
三、产品策略
（一）产品定位（关于项目产品的具体户型和面积定位在前面的分报告中已经提交，此处不再叙述）
（二）产品分析
主流房型配比：以二房为主，三房适量为辅；
主流户型面积：二房、三房；76—120㎡；
(拓宽总价范围，满足更多客户需求。)
总价基本控制10万—30万。

（三）产品销售节奏分析
一期推出30%产品，销售到20%预计销售1个月，10%封掉。
二期推出70%产品附带一期10%产品；分三阶段销售，即：开盘期、强销期、收尾期。
（四）产品价值体现
对于XX的项目价值体现，主要包括两个方面：一个是社区价值体现，主要内容是社区概念性形象和周边的环境体现；其次是产品价值体现。

根据项目定位分析，“XX”的概念性楼盘形象和社区环境是目标消费者最为认同的价值点之一，也是消费者最为考虑的重要因素之一。因此，持续进行人文环境和社区价值展示，并适时将重点和注意力引导到“XX”的开发，是“XX”开发成功的重要要素之一。
　对本项目的启示：
综合项目周边以及市内其他区域现有的项目，对本项目而言，均无法全盘模仿，具备独一无二的特性楼盘才具有生命力。

　摆在我们面前有两条路走：
　成熟社区的“飞地”模式：
可营造小区休闲文化的氛围，推广形象和产品设计特色相符，主推一种新的生活方式。
性价比模式： 性价比楼盘，较容易达到聚集人气的目的，使项目以更直接的方式面对市场。
四、通路策略
（一）通路模型设计社区价值的展示与推广（1）临街路面展示项目沿密水大道设置灯杆旗，形成一道”城市风景线”。 （2）从市区到项目主要道路广告牌造型独特，引人注目。建议选取适当地方建立巨型广告牌，形成新的风景线； （3）导示系统
纽带→在密水大道沿路增加往“XX”的指示标志。
节点→进入售楼处位置增加“XX”指示系统。
灯杆旗
围档1
围档2
围档3
围档4
围档5
五、推广策略
（一）案名:
　　　　　　“XX”
释义：
“翰”长而坚硬的羽毛，古代用来写字，可转译为诗文、书信，文翰、华翰、书翰。 “林”喻为聚集在一起的同类的人或事物。故“翰林”可释为有文化素养的一群人。
“世”译为世世代代；“家”译为家族。
　案名寓意世代有文化素养的家族。
　本案名切合项目教育性地产定位。

（二）LOGO设定



设计思路：
logo突破常规，以古代文人手中的扇子为基本设计元素；把案名用毛笔字体附衬，即利于推广又能体现出案名的本意。
杂而不乱的排列方式，体现出时尚与灵智。
主色调用深黄色和黑色，这种组合是最为恰当的组合，渲染出一种向往，成为一种新生活的代表。

（三）logo应用与推广


围档：简洁大方，主题突出。

（四）推广策略（整合传播） 1、SP（集客） 公关策略（1）总体思路：结合项目的每一个营销阶段，在开盘、封顶、入伙和节假日举办丰富多彩的现场活动，增强与客户的沟通，塑造项目的形象。
目的：
吸引目标客户，以人流促进成交。
制造注意力和话题，利用客户的口碑推广。
塑造项目形象，提升发展商的品牌内涵。

活动策划原则：
与定位相符
容易操作
利于炒作
参与性强 （2）公关活动项目设想：
开盘前期： 中心城区广场特定活动（公布项目信息）
开盘当日： 乐队助兴、文艺演出、有奖大转盘活动（针对成交客户，100%有奖）。

开盘期： 现金大派送：选择星期六、日，每隔一小时派送10个红包，10-100元/包，客户自行抽取抽奖：上门来的客户皆可以参加以转盘的形式抽奖，领取一份礼品或现金（2元-10元不等） 第一次上门客户现场下定可获额外礼品---微波炉一台或同等价值物品
热销期： 赠送业主优惠套票，如电影票优惠券等，突出项目的配套优势。现场抽奖活动（奖品为家电）

持续期： 重复前期举办的费用低、效果好的公关活动。现场抽奖活动（奖品为家电）

2、户外·市区广告牌·现场广告牌3、DM ·夹报或组织人员派发
DM
DM
DM
DM
导示牌
六、推盘节秦
目的： 　在既定的销售目标和时间内，形成整体营销推广整体战略，根据整体战略指定每阶段战役和具体战术。 （一）战略
在各个销售阶段形成阶段性重点，对整个销售期形成一个个的冲击波。
始终保持市场高度关注
不断制造热点，维持市场热度
产品和促销可以不断适机调整
予人热销、人气旺的印象

（二）战役： 　波峰行动：根据销售情况制定各个战役销售周期，在总的销售时期中形成阶段性销售高潮。　我司认为必须先具备如下条件；
项目良好的综合素质和价格优势。
合理的、有效的广告推广力度和极为吸引人的、较轰动的平面广告设计。
销售大厅包装非常煽情。
素质较高的销售队伍。

（三）各销售阶段操作细则（1）公开咨询期1、出售VIP卡（3000元）
1）对象：所有团体客户和所有零散客户2）出售VIP卡的理由：不能签定合同，要留住真正感兴趣的客户必须收取定金，为了合理回避法律政策，以出售卡的形式收取客户诚意金，并以优惠方式留住客户。
　3）客户购卡的理由： A．真正喜欢房子的客户并不在意给3000元定金

B．购卡后有真正的实惠，可以获得优惠，而且购卡金额可以计入房价，还可以退还。真正有意向的客户会很看中这些实惠。 C．严格规定只有购卡后才能在公开发售时优先选取房号，并且运用销售技巧让客户感觉卡已售出很多，不买卡就得等待众多已购卡客户选好房后才能选择剩下的单位，以此促使客户确定购买意向。 D．不能选定房号，3000元买一张卡，还可以有其他一些权益，花钱还是买了实在的东西而不是空有一个选房权利。

2、操作细则
针对零散客户
◎除了价格以外，所有关于项目的情况全部向客户公开，如客户问及价格，对他们的答复是：价格目前还未确定，大概为：如现在买了卡，会有优惠……不公布价格客户会不会接受？
大多数客户买房一定会货比三家，他们对该区域的价格是大致了解的，客户第一考虑的是项目的综合质素，告知他一个大概范围已经足够。
真正价格公布时，如果低于他的预计，会让客户有意外的惊喜，让他更有物超所值的感觉，更能促进他们的购买欲。

出售的VIP卡是可以退还的，对于客户而言，价格大致差不多，先购卡获得优惠，到时不买房退掉卡就行了，对于他们来讲，是可以接受的。 ◎对有诚意的客户出售“VIP贵宾卡”，价值3000元◎规定只有购买了“VIP贵宾卡”的客户才能在公开发售时优先选取房号◎向客户承诺购买“VIP贵宾卡”可随时退还,发展商无息退还3000元现金◎购买“VIP贵宾卡”的金额计入总房价◎给购买“VIP贵宾卡”的客户开收据

◎购卡客户可以选择意向单位，但不能确定房号，只能在公开发售时选定房号◎VIP贵宾卡的具体权益购卡后立即成为公司贵宾，享受如下待遇：
优先参观样板房
公开发售时优先选房权
公开发售时享受额外折扣
参加购房抽奖活动
入伙后免收物业管理费六个月

针对团体客户
对于团体购买的客户同样出售“VIP贵宾卡”，团体购买客户除了享受零散客户所享受的一切权益以外，还将被承诺享受“团体额外最多4%的折扣”优惠，并签署团购协议。
团体导购的操作细则：这是本阶段的一个非常重点的任务，尽力争取抓住较多的团体客户以保证在前期就完成较多的销售任务，也减轻公开发售之后的投入。

公开咨询期必备条件：
售楼处包装已完成（包括内外装修、展板、模型、电话、传真、电视等）
售楼资料到位（销售手册、宣传单页、价格表、付款方式、认购书、物业管理及费用、入伙费用等）
样板房已完成（可推后）
地盘礼仪包装已实施（包括围墙广告、户外路牌广告、停车亭站牌广告、条幅、彩旗、看楼车车体广告等）
按揭银行及成数、年限已经确定
销售人员进行开盘前的系统培训已完成

（2）公开发售期1、操作针对公开咨询期的已购卡客户（包括团体客户） ①提前一周开放样板房（没有也可），邀请所有购卡客户参观，并告知具体选房号日期和选房办法。 ②开盘前2日安排之前已购卡客户到现场选定房号，具体时间根据购买贵宾卡的客户决定。
③开盘当日就可以同已选定房号的客户签预售合同。 ④选房号采取先到先得的方式，现场排队选购。

针对其他未购卡的客户①告知必需等待购卡客户选定房号后才能选房号，目前可参观咨询。注明：具体选房日期和推出单位视到时购卡人数而确定。
公开发售必备条件：
已经取得预售许可证；
正式售楼处可以使用，相关销售资料准备完成
工程进度不能停
确定入伙的具体日期，让客户指日可待；
市场对本项目有一定的认知；


分两阶段：
1）第一阶段
销售大厅、通道包装
现场外围气氛包装（路旗、彩球等）
条幅
媒体广告：DM直邮或派发、网络广告等
开盘造势公关活动＋公关活动

2）第二阶段
DM直邮或派发
公关活动——老客户带新客户活动为主、开工红包派送活动（赠送物业管理费等）、结合节日的应景推广活动等
（3）扫尾期通过对已成交的客户的分析，利用已成交客户的社会关系，扩大销售业绩； 对剩余单位分析完成，根据分析结果调整销售的策略本阶段广告减少，以公关活动为主。
七、销售执行
（一）模式全新的台湾式的销售模式，届时将有公司销售经理现场指导及培训。
（二）看楼动线全景式情景销售，在整个看楼动线中完成销售动作，而非固定式现场销售方式。

（四）功能分区售楼处布置应以方便客户接洽、观看展板、进行洽谈为主。应有非常明确的功能划分：门前停车场、接待区、洽谈区、休息区、展示区、办公区、财务室、卫生间、储藏室、更衣室、经理室等。
门前小广场：进入售楼处前也要有明确的导示系统，如车行方向，人行方向，停车位等； 入口要有渲染氛围的彩旗、花篮、气球、绿化等。

接待区域： 　接待区域是业务人员接待上门客户的前台区域，所以要布置在离入口较近处，且方便业务员看到来往客户的位置；
在接待区要通过背景板营造视觉焦点，背景板可以展示楼盘的LOGO、名称，也可以用图片展示一种楼盘文化的氛围；
接待区的灯光要强烈，天花的造型要别致。接待台的尺寸一般是：长不得小于4.0m，宽为65—75cm，高度在68—75cm之间。

洽谈区域：
业务人员与客户的洽谈区，结合实际规模，面积尽量30㎡左右。洽谈桌的尺寸D≤80cm。

展示区域：
制作周边区域规划图和项目总体模型。
营造时尚热烈的卖场气氛，使售楼处充满愉快的气息。

售楼处需放置一些展板，内容包括：
公司实力展示
项目位置图及项目简介
片区规划图（开发区及周边区域规划）
项目效果图（1个大型鸟瞰图， 至少2个低视点环境图）
项目卖点展示
项目文化及主题展示
物业管理公司简介及服务内容

（五）售楼处布置注意事项
售楼处的内外空间要尽可能通透，尽量多用玻璃材料；
内部空间按实际层高尽量做高；
室内灯光要明亮，重点的地方要有灯光配合作为强调，如展板、灯箱、背景板等；
要配合楼盘性质营造氛围，本项目要体现文化、时尚感；
主卖点展示要明显，如：展板、大型喷绘图片及模型展示；
展示区要与洽谈区相临或溶为一体；
在必要的地方布置小饰品和绿植，并播放背景音乐。

（六）所需物品
售楼处内的基本设备配置：宣传用品（单张、楼书等）、接待台、谈判桌4张，每桌配4把椅子，另外：
电话1线通2部电话机
电脑1台
传真机、复印机各1台
柜式空调机2部、饮水机1台
音响设备一套
财务部门应配备点钞机和保险柜。
八、结束语
本建议书只是针对现状及贵司提供的资料而提出的初步建议书，希望能有机会与贵公司就销售定位与策略问题详细磋商。如蒙委托，敝司将会竭尽所能，努力创造佳绩。我们认为，发展商与代理商应建立互相配合、坦诚相待的合作关系，以寻求长期发展。
XX市场推广方案(ppt)