网络的维护与管理(ppt)
分销网络的维护与管理
分 销 的 基 本 步 骤
选择目标顾客（STP营销） ——
选择目标顾客（STP营销） ——
明确的目标
市 场 细 分
目标客户服务的定位
案例分析
企业背景:
成都祥云医药公司系四川省A药品的总经销商(OTC运营模式)
专卖点:30家分别分布在成都市辖区15家其他地域的15家
市内专业市场都有他的专卖点,并作为一级分销商的有效服务点运营着.
销售周期:A药月销售实际100万/RMB 每月25日回笼信誉度较高
库存状况:每月安全库存保持在120万/RMB 厂家承担了无铺底.
主推产品的支持力度: 全身心的投入A药的经营中,但也对其他产品感兴趣,特别是我们公司的产品.
物流速度:公司有汽车4辆专门负责近途远途的产品运输,送货周期为1天.
案例分析
我们的背景:
我公司系欧洲知名的医药公司西南区代表处(为OTC运营模式)
公司销售为月30万/RMB前期5个月的业务拓展期没有硬性任务指标,公司没有经销商铺底支持.
公司产品与A产品的比较
A药产品 我公司产品
功能:主治外伤止血 主治外伤止血
客户的满足点:
注重愈合后的伤疤程度止血周期长注重止血效果不影响工作
营业政策 :
诱人的广告投入,和铺底销售一定的投入没有铺底
但要求全新的主推其产品注重网点的助销投入
例如:门招.展架.促销政策
重点在家庭用户重点在家庭用户和工厂劳保
案例分析
分析要求:

A. 参与的培训人员5人一组,其中每一组当中需要一名营业
主管来做组长.

讨论时间不能超过8分钟, 组长代表, 阐述时要明确主题并阐明原因.

将所讨论的结果写在A4 纸上,作为以后的培训个人评估.

拟草我公司与成都祥云物资公司的商业合作计划

拟草内容: 合作的优势.劣势.问题点.规避方法.最终合作结论.
营销组合策略之拜访客户与行程设计
营 销 组 合 策 略 之 营业主推
营销组合策略之分销的深度与宽度
营销 组 合 策 略之 注目率
营 销 组 合 策 略 之 注目率
营 销 组 合 策 略 之 助销
营 销 组 合 策 略 之 价格体系的维护
营 销 组 合 策 略 之 物流管理控制
营 销 组 合 策 略 之 信息反馈

网络的维护与管理(ppt)