零售市场策略(ppt)
零售市场策略
一、何谓零售策略 p.171
二、目标市场 p.173
三、建立竞争优势 p.175
四、成长策略 p.182
五、国际成长机会 p.185
六、策略性零售规划过程 p.189

一、何谓零售策略 p.171
经由策略性规划提供零售组织经营的策略
零售策略包括思考：
(1)目标市场选择
(2)发展组织的竞争优势

例：Wal-mart , 7-11
二、目标市场 p.173
零售的目标市场区隔方法 见E5-5 , p.156

1.地理变项： 地域，城市大小，人口密度，气候
2.人口统计变项： 年龄，性别，家庭大小，家庭生命
周期，所得，职业，教育程度，宗教信仰，种族
3.国籍变项
4.心理变项： 社会阶层，生活形态，人格特质
5.行为变项： 态度，追求利益，知觉风险，投入，
忠诚度，使用频率，使用状态，使用情境

三、建立竞争优势 p.175
企业发展竞争优势的方法，见E 6-2
1.来自外部关系的方法
2.来自内部的经营
商品管理─较多商品，较佳的分类，
较好的商品，较低的价格，
较好的买者，较多的销售，
独特的商品，较低之成本

商店经营─较佳的视觉呈现，较好的服务，
安全较佳，较好的商店管理者，
好的管理资讯系统，有效的分配
，好的存货控制
建立长期财务绩效的主要竞争优势可有以下5种机会处产生：
1.顾客忠诚面(Customer loyalty)
建立顾客忠诚的方式有
(1)定位
(2)服务
(3)资料库零售
(4)商品独特
2.位置(Location)
3.与卖主的关系(Vendor Relation)
4.管理资讯系统(Management Information System)
5.低成本的经营(Low-cost Operation)
四、成长策略 p.182
1.市场渗透 Market penetration p.182
对现有顾客提供现有的零售规模
例：吸引一些现有顾客增加购买或吸引一些
原目标市场中没来本店购买的消费者

作法：增加店铺开设，增加辅助商品的销售
（以达到跨销售cross-selling 的目的）
2.市场开发 Market Expension
在新市场区隔里建立零售规模
例：在国外开设零售店


3.发展零售规模 retail formate development
提供顾客一种新的零售规模
例：型录店增设专卖店给相同的目标市场

4.多角化 diversification
提供全新的零售规模给不同的目标市场
(1)垂直整合
(2)相关或不相关的多角化
（例JC Penny曾投资a.TeleAction，
b.Television Shopping Channel）
五、国际成长机会 p.185
注意投资各国因不同的法令，消费者行为
，社会文化，等等所带来的风险。
六、策略性零售规划过程 p.189
E 6-5 p.189
1.定义企业任务
2.对环境的检视：市场、竞争者、自我
3.定义策略性机会
4.评估策略性方案
5.建立目标并分配资源
6.发展零售组合活动并执行
7.评估
1.定义企业任务 Mission
定义企业提供产品的类型、服务的型态
及企业追求的方向。

2.对环境的检视
(1)市场因素
大小、成长、季节性、消费者购买
方式等
(2)竞争因素
进入障碍、经济规模、与卖主义价能力
、竞争频率密度
(3)环境因素
(4)自我评估
个人能力、财物资源、时间投入……..
自我评估之财务支出
财务基本支出（投资一家零售店）
1.土地和建筑物
2.存货
3.家具（包括各种空间、箱子）
4.设备（包括电脑、办公用品、机器）
5.人员
6.促销
7.人事提拨
8.杂项（包括维修、坏帐）
3.定义策略性机会
市场渗透、市场开发、发展零售规模、多角化
例：(1)考虑零售规模要完全所有或合伙、合作
（全美零售销售额，独资占10％，合伙占3％，合作占87％）
(2)考虑开设新公司，购买别人的公司，连锁
(3)考虑提供的产品或服务类型
产品类别
耐久性─家具、珠宝、汽车……..
非耐久性─食品、餐饮、药物、服饰……….
服务类别
人员服务─洗衣、照相、美容、健康看板…….
娱乐服务─电影院、舞社、高尔夫俱乐部…….
维修服务─汽机车维修、电器维修……..
4.评估策略性方案
依市场吸引力／竞争
矩阵分析 E 6-10 p.187
5.建立目标并分配资源
为策略性方案建立特定的目标
特定目标的主要元素：
(1)绩效部份─包括量化及非量化指标，如销售量、利润、市场占有、形象…..
(2)时间构面─长、短期
(3)所需投资
6.发展零售组合活动并执行
零售市场策略(ppt)