Professional Selling Skills专业销售技巧培训(ppt)


专业销售人员
Professional Salespeople
基本条件 ：
• 深信于销售 (Deep Belief in Selling)
• 外向性格 (Extrovert)
• 热诚果断 (Enthusiastic & Deterministic)
• 外貌端正 (Good looking / Appearance)
• 随机应变 (Adaptive)
• 守时 / 承诺 (Keep - promises / Punctuality)
• 以客为先 (Customer - oriented)
专业销售人员
Professional Salespeople
技巧 ：
•销售计划 (Sales Planning Skill)
•销售演讲 (Presentation Skill)
•沟通 (Communication Skill)
•心理分析 (Psychology Analysis)
•谈判 (Negotiation Skill)
•处理反面意见 (Handling Objections)
•完成销售 (Closing Sales Skills)
一个优秀销售员的个性和气质
• 勇气 1 2 3 4
• 聪敏 1 2 3 4
• 创造 1 2 3 4
• 信心 1 2 3 4
• 刻苦 1 2 3 4
• 礼貌 1 2 3 4
• 果断 1 2 3 4
• 友好 1 2 3 4
专业销售人员
Professional Salespeople
销售知识
• 认识公司产品 / 服务 (Knowing the products/services)
• 找出买家 (Identifying buyers)
• 准备销售策略 (Preparing a sales strategy)
• 角色扮演 (Acting the Professional selling roles)
• 满足各种解决买家需要/问题 (Coping with satisfying or various buying behavior)
• 完成销售 (Closing the sales)
• 售后跟进 / 客户管理 (Follow-up the after-sales services / or account management)
专业销售人员
Professional Salespeople
扮演角色 (Acting the Professional selling roles)

•信息人员 (Information Officer)
•顾问 (Consultant)
•谈判专家 (Negotiator)
•销售人员 (Salespeople)
•市场专家 (Marketer)
•调研专家 (Researcher)

销售 / 促销过程





AIDA Selling Concept
AIDA 销售手法 (AIDA Selling Techniques)
AIDA 销售手法 (AIDA Selling Techniques)
4. AIDA 销售手法
AIDA Selling Techniques
4. AIDA 销售手法
AIDA Selling Techniques
销售程序 (Selling Process)
销售程序跟客户购买心理(AIDMAS)关系
Selling Process Vs AIDMAS
寻觅客户(Prospecting)
市场分割
(Market Segmentation )
• 参考市场学的方法
• 基本分割方法
• 分割的基准
• 市场的分割的种类

基本市场调研清单
(Basic Research (Customers) Checklist)

• 产品 / 服务和市场 ( Product / Services and Market)
•制造什么产品或提供什么服务
•在市场是领导者或追随者
•其产品或服务生命周期 (介绍，发展，成熟期)
•新产品或服务开发能力
•主要竞争对手
•整体市场对产品 / 服务的接受程度
基本市场调研清单
(Basic Research (Customers) Checklist)
一些调研的方法
• 内部
•公司跟顾客以前有没有交易
•其它销售人员有没有跟顾客交易过或接触过？
•公司有没有管理信息系统 (MIS)

• 外面
•报章，杂志
•公司年报，产品目录，宣传单张
•电话 / 黄页分类
•经贸团体刊物
•电子网络
•政府资料中心
寻觅客户主要销售技巧
(Key Selling Techniques)
• 电话技巧 (Telephone Skill)
• 书写 / 邮寄 / 电子邮件技巧 (Written/Mailing/E-Mail)
• 网络和介绍技巧 (Networking & referral )
加上
• 市场分割 (Market Segmentation)
• 调研 (Research)
• 辨认有条件的买家 (Identifying qualified prospects)
练习一 ：对竞争者的分析
Exercise 1: Competitors Analysis
准备Preparing
• 没有搜集资料，没有准备，成功机会很微
• 起码要知道
•谁是顾客 (Who is the customer)
- 决策者 (decision-maker)
- 影响者 (influencer)
- 使用者 (user)
• 顾客的基本资料 (Prospects’ basic information)
例如 - 消费形式未来对产品 / 服务的需求，目前用那些旅游公司,
经济状况，参加人数

准备Preparing
• 准备
•销售目标 (Objectives)
•销售策略 (Strategies)
- 长远关系或一次性的交易
Long term partnership or only one time transaction
• 约会安排 (Sales Appointment)
• 时间，地点
• 彩排 (Rehearsal)
•如需要做简报 (Presentation)
•谈判策略 (Negotiation tactics)
•对介绍产品 / 服务的知识
例如：FAB/S
FAB 的定义Definition of FAB
练习二：产品知识
Exercise 2: Product Knowledge








处理反面意见 (Handling Objections)
• 询问问题 (Probing)
• 倾听客户的讯息 (Listening)
• 观察客户的态度 (Observation)
找出反面意见的根本原因
The root definitions of objection
例如：产品质量，价格，运输，宣传，服务，
交易条件，…… 其它。
• 综合分析与判断 (Analysis and judgement)
• 给问题解决方案 (Solution Offer)
• 再提案 (Re-offer)
处理反面意见 (Handling Objections)

练习三 ：处理反面意见
Exercise 3 : Handling Objections







练习 ：完成交易
Exercise : Closing


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