客户管理培训
客户的概念及本质
客户的获利过程管理的要素分析及运用讲解
做一个理想客户管理者的必备的因素
广义客户及狭义客户概念的辨析
客户获利的因素分析
客户获利的因素运用
鱼骨分析法
ABC客户分析法
消费群的细分及互动
能运用正确的思维方法及“鱼骨法”、“ABC客户分析法”等思
维工具分析具体事物
通过客户概念的讲解提高受众认识及思考的幅度
通过获利因素及运用的讲解明确业务工作开展的切入口及工
作原则
通过对客户经理必备因素的讲解启发启动受众突破自身常态
的冲动及愿望
通过本章学习，使受众对“为顾客创造价值”的企业理念及
“维护客户利益是销售人员不可推卸的天职”这一操作理念进
一步深入理解
1.定义客户
对于客户的定义有几百种，归纳主要包括：
a. 客户 － 购买最终产品与服务的个人或家庭
b. B2B － 将购买你的产品或服务并附加在自己的产品
上一同出售给另外的客户
c. 渠道（分销商、特许经营者）
－不直接为你工作并且不需要为其支付报酬的个
人或组织，他们购买产品的目的是作为你在当
地的代表进行出售或利用你的产品达到获利的目的
d. 内部客户 － 企业内部的个人或业务部门，他们需要你的产
品或服务以实现他们的商业目标（易忽略、长
期获利性）
2. 客户的属性
a. 客户是与我们的利益既冲突又统一的“上帝”
b. 客户是渠道、变现的手段，增值的工具（企业、
品牌的传播者又是塑造者）
c. 客户是双赢意义下和我们一起成长的伙伴
多点多量、优点优量的原则
布局合理、无中生有的原则
人事相宜、适宜成长的原则
避免刻舟求剑的原则
什么是ABC客户分析法：
在一个客户系统中，依据分析标准，运用一定数理规则，将其中具有决定性影响的少数客户分析出来，并确定与之相适应的管理手段的一种认识及分析事物的方法。



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