同方电脑大客户工作手册(ppt)
同方电脑大客户工作手册
同方电脑大客户工作手册
目的
通过对大客户工作中重要流程的制定，建立完善的大客户工作体系，规范主要工作的操作流程，满足客户的合理需求，更好的开展大客户攻关工作，完成大客户销售任务
同方电脑大客户工作手册
大客户支持与服务流程
区域客户档案上报流程
区域行业市场推广活动申请流程
投标管理及注意事项
同方电脑大客户工作手册
大客户支持与服务流程
区域客户档案上报流程
区域行业市场推广活动申请流程
投标管理及注意事项
流程制定目的
深入了解把握客户需求，提供针对性支持和服务
提升客户品牌忠诚度，巩固客户关系
满足客户需求，大力开拓行业市场

流程要求
事先深入调查，掌握核心需求，提供针对性产品，保证资源的有效投入和工作效率
制定具体可行的客户支持与服务计划，监控实施
事后评估，改进提高

资源支持
完整的产品线
完善的售后服务体系
全国范围铁路免费运输
国际认证的质量保证体系
行业应用解决方案
支持与服务内容
根据用户需求定制产品
特殊配置
普通服务基础上的定制服务
三年有限保修，三年上门，三年全保，特殊地区的保修承诺，客服部门前期介入
加急供货，满足用户时间要求
标配保证备机，特配加急5个工作日
支持与服务内容
有偿点对点送货上门
送货至用户指定地址，费用由储运部核算，用户支付
整合公司资源，满足客户特殊的质量、技术要求
协调公司内部技术、质控等部门力量，体现综合优势
产品及方案培训
特殊的付款方式
本部总经理或营销副总审批
支持与服务内容
提供针对客户具体需求的专业咨询
针对具体用户具体需求，提供专业的方案产品咨询服务
多形式的行业推广活动
技术研讨、行业座谈、用户答谢、产品展示、行业日等
支持与服务计划报告
提供支持与服务的必要性及对客户开拓的意义
详述支持与服务的具体内容
提供支持与服务的部门及对人员的要求
其他补充说明
《大客户服务与支持申请》表
支持与服务评估报告
详细列出对客户进行支持与服务的内容
对我方提供支持与服务的意见及建议
客户信息（深层需求、需求变化、组织结构、人事变动等）
定期的总结支持与服务情况，不断完善客户挡案的内容，以及对行业市场情况变化的掌握。
《大客户支持与服务评估》表
要求：大区大客户人员在提供支持或服务结束后1周 内完成对用户回访，并完成以上内容

支持与服务申请流程
定制服务申请流程
同方电脑大客户工作手册
大客户支持与服务流程
区域客户档案上报流程
区域行业市场推广活动申请流程
投标管理及注意事项
流程目的
建立同方自己的客户档案系统
发现核心客户群，提供特殊关怀
了解客户采购流程，制定针对性措施
实现公司客户资源共享
为保证行业政策的连续性和一贯性提供依据
流程要求
各大区定期定量上报客户信息档案，并不定期完善
档案中的单位及客户基本信息，不得空项
档案中的客户信息必须真实，并作为进行客户支持的基础依据
客户信息上报的情况，将作为总部对大区从事行业开拓进行支持的参考因素
客户信息上报的情况，将作为销售中心对大区经理考核内容之一
客户信息内容
区域客户档案单位信息表
区域客户档案个人信息表
客户信息上报流程
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大客户支持与服务流程
区域客户档案上报流程
区域行业市场推广活动申请流程
投标管理及注意事项
流程目的
规范市场活动的运做步骤
增强大区行业市场推广的策划实施能力
提高行业市场推广活动的针对性
便于总部更好的了解大区，为大区提供支持
便于公司整体资源监控，提高资源利用率
流程要求
事先调查，确保活动的有效性和针对性
详细的活动策划实施方案
详细的时间推进计划表
活动策划及实施方案责任必须落实到人
做好活动后期的评估
制定并实施后期的跟进措施，巩固效果
活动形式界定
技术研讨会
内容：技术交流、技术讲座
目的：体现同方技术能力，
对象：技术专家，部分技术出身的采购主管
活动形式界定
行业座谈会
内容：以应用交流、意见沟通为主，结合适当 的娱乐休闲活动，
目的：强调亲和力，强化客户关系
对象：设备采购负责人及部分最终使用者
活动形式界定
客户联谊会（用户答谢会）
内容：轻松的休闲、娱乐项目为主，并就某一双 方关心的业务主题进行沟通、探讨，也可 以采取赠音乐会票等方式。
目的：作为行业攻关，特别是节假日攻关的辅助 手段之一。强化客户关系
对象：设备采购负责人及高层领导

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