市场细分是为客户创造价值过程中的关键(ppt)
市场细分是为客户创造价值过程中的关键
主要内容
¶ 市场细分是营销成功的核心

¶ 市场细分的流程与方法

¶ 本次市场细分研究的设计与实施
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¶ 本次市场细分研究的成果汇报
大客户访谈主要发现
中小企业座谈会主要发现
消费者座谈会主要发现
消费者定量调研主要发现
消费者对电信产品的认知与使用情况
关键购买因素及客户满意度
市场细分

¶ 市场细分在价值创造过程中的作用
选择价值 – 市场细分是贯穿全过程的核心
沟通价值 – 市场细分帮助提高其有效性
对消费者的认识是营销成功的核心
主要内容
¶ 市场细分是营销成功的核心

¶ 市场细分的流程与方法

¶ 本次市场细分研究的设计与实施

¶ 本次市场细分研究的成果汇报
大客户访谈主要发现
中小企业座谈会主要发现
消费者座谈会主要发现
消费者定量调研主要发现
消费者对电信产品的认知与使用情况
关键购买因素及客户满意度
市场细分

¶ 市场细分在价值创造过程中的作用
选择价值 – 市场细分是贯穿全过程的核心
沟通价值 – 市场细分帮助提高其有效性
一个典型市场细分的工作流程
大体上有八种细分市场的类型
对不同市场细分类型的评估
实施难
易程度
以需求为基准的细分市场优于以简单人口特征为基准的细分市场
市场细分时最常用的研究手段
数理统计方式法是定量细分市场的主要分析工具
产生细分市场的聚类过程要结合严谨的科学方法和灵活的基本常识
市场细分在定向获取中的应用
“愿者上钩”方式举例
“对号入座”方式举例 – 潜在用户过滤
普通用户＋
非用户数据库
主要内容
¶ 市场细分是营销成功的核心

¶ 市场细分的流程与方法

¶ 本次市场细分研究的设计与实施

¶ 本次市场细分研究的成果汇报
大客户访谈主要发现
中小企业座谈会主要发现
消费者座谈会主要发现
消费者定量调研主要发现
消费者对电信产品的认知与使用情况
关键购买因素及客户满意度
市场细分

¶ 市场细分在价值创造过程中的作用
选择价值 – 市场细分是贯穿全过程的核心
沟通价值 – 市场细分帮助提高其有效性
本次中国电信市场细分工作的过程
企业小组座谈会研究设计
消费者小组座谈会设计
消费者定量研究设计
主要内容
¶ 市场细分是营销成功的核心

¶ 市场细分的流程与方法

¶ 本次市场细分研究的设计与实施

¶ 本次市场细分研究的成果汇报
大客户访谈主要发现
中小企业座谈会主要发现
消费者座谈会主要发现
消费者定量调研主要发现
消费者对电信产品的认知与使用情况
关键购买因素及客户满意度
市场细分

¶ 市场细分在价值创造过程中的作用
选择价值 – 市场细分是贯穿全过程的核心
沟通价值 – 市场细分帮助提高其有效性
中国电信市场有三个主要的细分市场
大客户要求特殊，标准高，涉及部门多
大客户对售前、售中、售后服务均有敏感的需求
大客户访谈过程中发现的主要问题的案例 – 苏州
大客户访谈过程中发现的主要问题的案例 – 昆明
值得警惕：大客户认为中国电信与竞争对手有差距
主要内容
¶ 市场细分是营销成功的核心

¶ 市场细分的流程与方法

¶ 本次市场细分研究的设计与实施

¶ 本次市场细分研究的成果汇报
大客户访谈主要发现
中小企业座谈会主要发现
消费者座谈会主要发现
消费者定量调研主要发现
消费者对电信产品的认知与使用情况
关键购买因素及客户满意度
市场细分

¶ 市场细分在价值创造过程中的作用
选择价值 – 市场细分是贯穿全过程的核心
沟通价值 – 市场细分帮助提高其有效性
综合起来，企业选择运营商的考虑因素有四大项，价格并非是唯一的且不是最关键的
企业用户对中国电信提供的产品/服务虽肯定其进步，但仍有一些不满
面对竞争，中国电信应不会面临中小企业的大量流失，但不等于中国电信不需要对竞争做出反应
中国电信的“实力”是保有企业用户的王牌，但更主动贴切的产品和服务是确保不败之地的关键
主要内容
¶ 市场细分是营销成功的核心

¶ 市场细分的流程与方法

¶ 本次市场细分研究的设计与实施

¶ 本次市场细分研究的成果汇报
大客户访谈主要发现
中小企业座谈会主要发现
消费者座谈会主要发现
消费者定量调研主要发现
消费者对电信产品的认知与使用情况
关键购买因素及客户满意度
市场细分


市场细分是为客户创造价值过程中的关键(ppt)