经销商之管理(ppt)
经销商之管理
Sherman sun
大纲
• 经销商之定义及目标

• 管理经销商重要职责

• 操作经销商基本事项

• 负责经销商生意基本技巧
经销商之定义
• 具有销售及配送服务的功能
• 可直接或间接与市场零售点接触
• 产品来自代理大于自有品牌
• 具仓储设备.整进零出之功能
• 生意之本质:利益大于立场
• 区域经营之理念

经销商之目标
• 从厂商及客户中获利
• 拥有市场知名品牌经销权利
• 拥有高利润之产品
• 发展自有品牌
• 争取有利之经销区域
• 发展物流事业
管理经销商重要职责
• 销售管理----业绩目标之达成
• 库存管理----存控成本
• 人员管理----落实市场操作
• 市场管理----掌握前线进而掌握市场
• 信用管理----掌握双方合作默契
销售管理
• 目标之订定
• 销售计划之拟定
• 活动之宣达及追踪
• 销售分析.成本分析
• 退货分析及控制
库存管理
• 安全库存(Stock Level)之控制
• 存放位置及空间之规划
• 零散库存之整理
• 先进先出(FIFO)彩色栈板管理
• 货品整齐,清洁
人员管理
• 主动了解经销商成员,并扮演主管及朋友角色
• 提供产品相关知识,提升市场操作能力
• 积极了解经销商同仁操作之问题,并共同处理问题
• 适时给予经销商业务同仁鼓励及要求
市场管理
• 经销商市场操作状况之了解
• 了解零售商对经销商之评语
• 经销商经营区域之评估
• 协助经销商机会点之开发
• 市场趋势配合机会操作
信用管理
• 经销商财产之了解
• 经销商主要投资生意之了解
• 银行往来状况之了解
• 抵押设定之取得
• 交易协议之履行
经销商基本操作事项
• 经销商拜访之基本工作
• 活动之宣达及追踪
• 经销商市场能力之掌握及评估
• 操作经销商角色之扮演
拜访经销商基本工作
• 设定拜访目的
• 约定拜访时间
• 库存管理及登录库存状况
• 分析销售状况
• 察看退货状况并了解原因
• 沟通.协调拜访目的及问题之解决
• 应收帐款之处理
活动之宣达及追踪
• 活动资料之准备
• 预先了解活动之内容及目的,并演练最有利之说辞
• 模拟经销商所发问的问题
• 约定宣达时间
• 产生操作共识
• 安排Join Call或Van-Sales
• 追踪活动执行进度及了解问题
经销商市场能力之掌握及评估
• Market Visit
• 经销商Cover点数及主要客户信息之掌握
• 经销商内部组织之评估
• 替代经销商之寻找及2nd W/S之发展
操作经销商角色之扮演
角 色 主 要 任 务
桥梁 公司与经销商之互动
供货商 让经销商获利
教师 给予产品操作知识
专业的市场理念
主管 市场操作计划及方向
达成公司销售及分布目标
操作经销商角色之扮演
角 色 主 要 任 务
主管 题供问题之解答
激励士气
同事 关心及了解
平等地位的态度
共事的观念
完成经销商生意基本技巧
• 认清经销商生意本质
利益 > 立场
利益导向谈判方式
• 依循公司原则及考虑经销商状况产生双方最佳配合模式
O 公司原则 = 经销商状况
X 公司原则 + 经销商之状况/2
完成经销商生意基本技巧

• 有效的销售技巧运用
*与经销商老板达成共识并不代表完全销售
*实际的销售执行者---业务员
*与业务员达成最佳之共识
*结合经销商老板之共识,及压力运用于业务员,再藉由与业务员之共识,以利诱感情
导引正确方向达到有效之销售
完成经销商生意基本技巧
• 充分掌握市场及经销商之状况
*惟有充分了解市场之操作状况,才能实际
要求经销商产生压力及改善方向
*亲自接触市场,分析及了解并辨别实际状
况或借口,以利决定行动方案
*双方清楚及了解改善方向
*可透过高阶主管进行赏罚动作"?
完成经销商生意基本技巧
• 培养个人专业素养
*利用个人专业之分析能力及谈判技巧,与
经销商达成机会点之开发,促进销售成长
*以专业角度给予经销商内部及未来发展
之建议
*题供市场之专业知识及公司未来之方向
产生经销商之认同感
唯有实际走入市场前端
方可掌握一切
负责经销商生意的永续,绝不是塞货.
客情及给予压力可达成的,而是必须
靠共识.人际关系.市场掌握及个人专
业技巧才可达到永续经营的生意!!



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