销售技巧专题培训(ppt)
销售技巧专题培训

阿尔西(Air-sys)集团

销售技巧培训

没有定式，只有原则

注重学习总结和积累

创造具有个人特色的销售风格和技巧
有效销售技巧培训之一

了解销售流程

销售平台流程



项目信息平台





建立各种信息来源渠道
登记发现和知道的信息
项目名称，地点和联系方式
业务代表与客户有关人员初步建立联系
深入了解规模，周期，投入，特点及主要技术要求，使机会项目化，具体化



销售平台流程



项目跟踪平台

与客户有关人员建立深入的联系和融洽和谐的人际关系
充分了解客户内部的决策机制，找出线人，关键建议人和决策者
充分了解竞争对手在人际关系上，技术上，商务条款上的优劣势
分析我方在各方面的竞争优劣势，制订相应对策。
销售平台流程



项目订单平台

继续深入项目跟踪
实施高密度围歼战术
随时掌握我方与竞争对手竞争优劣势的相互转换
密切注视客户有关人员流露的成交与非成交信号
准备合同商务条款
制订商务谈判策略
销售平台流程



项目收款平台

签定合同，总结成功经验

和有关部门配合联系下定单，验货，安排开机调试及售后服务。

积极主动根据合同收取合同款项

千万不要忘记帮助你的客户这时候是交朋友的最佳时机

有效销售技巧培训之二

如何发现潜在用户
思维要领
发散性思维，头脑风暴法

对所有发现的项目机会，不轻易放弃

懂得放弃

及时，全面，高效率，低成本


试验：头脑风暴法
项目审批的主管机构

项目的设计单位

项目的承建单位

同市场的行业

上下游企业

竞争对手

其它
行动方案

每天至少完成四个销售拜访

一年换四双皮鞋

成为所属地区的活地图

用休息时间做文字工作

不完成当天目标不睡觉

坐等信息

幻想走捷径

抱怨信息有效率低

留恋办公室

稍遇挫折就退缩
制订个人行动计划和目标
有效销售技巧之三

如何陌生拜访和跟进拜访
如何进行陌生拜访
拜访前的精心准备

拜访时的沟通技巧

拜访时的注意事项

拜访后的总结和反思


陌生拜访之拜访前的准备

项目已知技术信息的回顾

项目已知人事信息的回顾

项目进展信息的回顾

项目竞争情况的回顾

尽可能先侧面了解上述信息


良好的开始是成功的一半
明确此次拜访的目的
拟订最佳的会谈方案
提前5--10分钟到达
仪表服装的准备
强力有效的开场白
根据项目技术信息准备提案
预想拜访会发生的种种情况
事先准备化解客户种种异议的方法和籍口
考虑如何应付突发事件
根据了解的客户资料，准备他所喜欢或适应的谈话内容
陌生拜访之拜访时沟通技巧

观，敏锐的观察力

听，积极的倾听

问，导向式问话

谈，干练而富有感染力

想，回味化外话
办公桌：对手报价，手提或私人电话
墙壁上：职责分工，项目进展等

对客户的谈话积极及时的响应
听出话外话

控制和引导谈话进程

简洁干连，富有逻辑性
热情自信，富有感染力
诚实，正直，专业，能干

语气，神态，反应
找出他真正想说的
陌生拜访之注意事项

切忌唯唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼

反应迟钝，心不在焉，一问三不知

避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进

决不主主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己

办公室公对公，建立专业形象，切忌不合时宜的乱抛糖球

对客户抱怨或异议，积极化解，不要慌张，以诚取信

不要过多承诺，轻易答复，慎重考虑


陌生拜访之拜访后的总结与反思

人事

项目

竞争对手

对策制订
界定拜访客户的阶级性
重要性及合作态度
性格，喜好及弱点
制订行动方案，炸碉堡
资金情况
进展情况
估计订货时间
设计方案对我方竞争力的影响
公司情况和性质
品牌
在此项目中的竞争优劣势
跟进拜访时间安排
对策实施，反馈再修正


陌生拜访与跟进拜访的关系

相同点


不同点


联系

都是拜访，过程和内容基本相同
精心准备，良好沟通，反思总结

工作内容的侧重点不同
工作方式有所不同
复杂程度与难度有所不同

成功的陌生拜访为跟进拜访创造良好的条件
高效的跟进拜访弥补陌生拜访的不足
都是项目的关键步骤
有效销售技巧之四

如何化解顾客的购买异议
常见顾客销售异议

项目还早
你们来晚了
你们产品质量好但价格太贵了
很忙，改天再来
你们知名度太小


你们售后服务不好
交货期太晚
我们与供货商一直保持良好的关系
这件事要让领导来定，你找他们去
我们再研究研究

克服销售异议的方法

找到客户真正的反对理由

从理由出发分析自己工作中的不足

找到碉堡逐一炸掉
销售异议的真实原因
没钱
有钱但舍不得花
自己拿不定主意
我无权决定
另有打算
想到处比价
和你合作风险大利益小
此时心情不好或忙于其他更重要的事
对你没有好感
对你或你的商品没有信心
没有得到你明确的承诺
这件事我一个人拿不定主意

发现客户异议真正原因的方法
仔细听清客户提出的反对理由（先赞成后技巧反驳，避免争论）
分辨它是不是唯一的真正反对理由
试探性分辨
以能够完全解决问题的方式回答顾客的反对理由
提出一个促成的问题
分析自身工作的不足
事前防范是克服反对最佳方法
交情是最重要的销售手段，是否正确确定客户的性质，客户的公私需要，没有建立好感，建立信用，没有建立信赖感，没有找出客户的心动钮，商品说明力道不足，没有事先防范
加强个人行销魅力，重树在客户心中的位置

测试你的行销魅力有多大

做一下自我测试题，评估自己

寻找差距与不足

制订个人修正行动方案，逐一加强，培养自律性，以实现计划。
有效销售技巧之五

有效的时间管理
有效时间管理

培养时间意识

提高时间使用效率

善于抉择，懂得放弃
有效时间管理之培养时间意识

计算一下你每天的真正工作时间

每次拜访节省10分钟累计五年的总数

对销售人员而言尤为重要


有效时间管理之提高时间使用效率
提前10分钟到达
24小时工作
增加拜访次数
充分预约
深入的侧面了解，直入主题
使工作有计划性
注意闲散的小时间
在不影响效果的前提下，使用电话方式


有效时间管理之善于抉择懂得放弃


根据紧急，重要制订优先顺序


尽早放弃





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