向下属推销建议的方法-职业经理人十项管理技能
第十四讲 向下属推销建议的方法——F&B

推销是销售领域的术语。把推销引入有效沟通的领域，旨在提倡中层管理人员应该具备“内部客户意识”的观念，以使其在与下属沟通时，使下属心服口服地接受建议。
当你向下属推销你的建议时,你的建议就象产品一样包含了两个方面的内容，即特性和利益——F&B。
以下是一个把推销一条建议和推销电视机进行比较的案例。
【事例】
销售部经理向业务员小孙建议道:“我建议你向甲级医院进行推销的时候,从药剂科主任那里入手,可能会比从处方医生那里入手销售得更好。”
把这种建议和推销电视机做一比较：
电视机 建议
特性
(Feature)
彩色显像
遥控
重置低音
全频道
二十九英寸大屏幕
平面直角 从药剂科主任那里入手
向甲级医院进行推销的时候
先不要接触处方医生
利益
(Benefit)
方便
音质好
能收看所有的频道
画面开阔
保护视力 提升工作效率
销售时不用绕来绕去
销售额提升
学习和尝试新的销售方法
常见的误区
向下属推销你的建议时，职业经理常见的误区是：
1.特性不明确
例如，肖经理说:“我给你提个建议,你就别从处方医生那里入手了,你从别的地方想想主意。”实际上,下属只知道不能怎样，但并不知道应该怎样做。
2.只注重建议的特性，不注重建议给下属带来的利益
例如，肖经理说：“我建议你向甲级医院推销药品的时候,从药剂科主任那里入手。”
肖经理此处忽视了向下属说明建议给下属带来的好处，所以下属很可能因为对新的建议心里没有底或者从药剂科主任入手又要做很多的工作,以及现在的销售还过得去等等原因而不去接受这个建议。
针对下属的不同态度进行推销
提示
当你推销建议时,下属可能有四种态度:
第一种,认同。下属马上认同并愉快地接受你的建议。
第二种,不关心。下属对建议持无所谓的态度。
第三种,怀疑。下属怀疑建议的可行性或者有用性。“这行吗？”
第四种,反对。下属对这个建议不认可，并明确表示反对。
处理认同
当你提出建议,下属表示认同,并不表示推销建议的工作做完了,后面还有很多事情需要做。你要注意以下三个要点：

向下属推销建议的方法-职业经理人十项管理技能