纵横捭阖—哈佛谈判术

纵横捭阖—哈佛谈判术

管理精英宣言
我是不会选择去做一个普通的人。如果我能够做到的话，我有权成为一
个不寻常的人。我寻找机会，但我不寻求安宁。我不希望在国家的照顾下成
为一名有保障的市民，那将被人瞧不起而使我痛苦不堪。
我要做有意义的冒险。我要梦想，我要创造，我要失败，我更要成功。
我绝不用人格来换取施舍；我宁愿向生活挑战，而不愿过有保证的生活；
宁愿要达到目标时的激动，而不愿要乌托邦式毫天生气的平静。我不会
拿我的自由去与慈善作交易，也不会拿我的尊严去与发给乞丐的食物作交
易。我决不会在任何一位大师的面前发抖，也不会为任何恐吓所屈服。
我的天性是挺胸直立，骄傲而无所畏惧，勇敢地面对这个世界。所有的
这一切都是一位企业家所必备的。纵横捭阖
──哈佛谈判术《纵横捭阖——哈佛谈判术》
商务谈判的
成功战略
一、寻找对手
商场意味着竞争和挑战，在商场中，不能充当“和平使者”，而需要有
“好战精神”。积极努力地寻找发现对手，是首要的一步，否则，纵使枪明
剑亮，而英雄无用武之地，便会生锈腐蚀。寻找对手可以有多种途径。
□建立对手档案
你所寻觅的对手，可能很多，你最能有利可图的，便是你的劲敌。再考
虑其他因素，建立严密的对手档案十分必要，因为任意而无计划性的行动，
结果都是事倍功半，甚至徒劳无功。
订立计划要从大至小地进行，先建立月计划，如预期目标，访问的对象；
其次建立周计划，包括访问哪家公司，周一至周六的工作内容；然后建立一
天的工作计划。订立计划时，有几个问题必须考虑，首要的是访问对象成交
的可能性。如果可能的概率很小，您又何必枉费唇舌呢，还有诸如道路的顺
序，初次访问和再访问的差别，对方是否方便等等。
这样一份对字档案，使您的唇舌之箭有的放矢，为舌战打下基础。
□寻找新客户
在能力所及的条件下，客户越多，对您越有利，此时“韩信将兵，多多
益善”。
某位名片印刷者，便善于抓住“新”。他每天注意报载上的人事变动，
组织改革，只要有人变更职务，他立刻推销自己的产品，结果生意兴隆。
寻找新客户需要各种手段， 可以突然造访， 口中言道“多个朋友多条路”，
便可能找到客户。现代社会中，电信发达，消息灵通，你可以用电话联系，
可以从报纸、杂志中找出适当的人，利用同学录，电话等充分寻觅。可以通
过各种团体如商会等，在餐厅，香烟摊等购物时，也不要错过寻找的机会。
这样“广交天下客”，怎能不兴旺。
□珍视自报家门者
有时，会有买主自己找上门来，这确是求之不得的良机，心中会有那种
“这么多同行业中，您挑上了我们”的成就感，于是“相逢何必曾相识”，
一见如故。
但是，毕竟是“对手，如果一味大意，便会“大意失荆州”。如果在电
话中交谈，要确认对方的地址、姓名、电话号码，说话时不要太?拢庋?
会引起对方的戒心，心里曰“是不是急于脱手啊？”当对方问到价格及库存
量时，有一句话，一定要慎言。不要急于说“见面再谈”，这样会引起对方
的不快。电话结束，千万不要吝惜说“谢谢您的合作”。如果是去面谈，要
注意带好样品。访问前，先和领导，机关部门协调布署好，以免买主突然同
自己一同返回公司时措手不及。见面时，要说“谢谢您的合作”，即使没有
预期的顺利，买卖不成情义在，“谢谢”二字还是要说的。

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