SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。

1、重实践、重事实、重科学；
2、针对大额产品（无形产品）而设计；
3、曾在世界500强的80%企业；
4、SPIN是缩写，代表 --Situation
--Problem
--Implication
--Need-pay off

是以无形产品或大额产品销售为基础,
利用自己的专业知识，
与客户建立信任为原则，
以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.


开场白

如何开发需求

SPIN代表意义
S 情况问题
( Situation Question)
P 难点问题
（ Problem Question）
I 内含问题
( Implication Queation)
N 需要回报的问题
( Need-pay off Question)

S 情况问题

内容：寻找有关顾客现状的事实

目的：为下面问题的问题打下基础

P 难点问题


内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。

目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。

I 内含问题（隐含问题）

内容：问题的作用，后果和含义；

目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的
问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；
指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；


N 需要回报的问题

内容：问题若得以解决产生什么价值
客户注重对策、价值、好处而不是问题本身

目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策
使客户自己说出得到的利益
使顾客说出明确的需求
调查阶段--SPIN模式
有关产品的解释
销售周期中的特征.优点与利益


成功与失败的信号
进展
即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展.

典型的进展可以包含:
客户同意参加一个产品演示会;
有让你见更高一级决策者的余地;
同意试运行或检测你的产品;
部分接受原来根本不接受的预算;
同意与你共同推进项目的进展;

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