钢材市场营销方案制定浅议
钢材市场营销方案制定浅议 下游产业需求状况是一项在市场研究中尤为重要的环节，它是钢铁产品效益的体现 和使用的归宿，同时也是钢铁生产者的目的所在。对某一产业调研之前，要分三个阶段 ，分别作好记录，以备市场研究分析。 1.翻阅大量资料 以船板调研为例，首先要明确船板使用行业中谁占据龙头老大，该系统中涵盖多少 造船企业，主要造船企业中年需求量多少等。勿容置疑，通过查找资料，中国船舶总公 司的船板年使用总量占全国的一半以上，其余则为交通部、农业部的造船，况且大型造 船企业大多集中在中国船舶总公司，象江南造船厂、沪东造船厂、大连造船厂等大型造 船企业，年需求船板数量都相当乐观。 2. 实地调研 大致情况了解之后，就要实地调研，亲自去企业找供应部门、技术部门了解情况， 这里包括，目前厂内的生产情况、效益情况、人员情况，包括人员工资收入等。使用什 么钢厂的材料，对钢材有什么要求等，另外一个很重要的问题是年需求量多少，订单情 况如何，购买资金如何，企业信誉怎样等问题。综合看这个企业的情况就会得出，我们 能否直接供应材料或通过其它销售渠道供给。 去技术部门主要考察该厂使用船板的级别、质量、技术性能指标和表面性能及尺寸 等，外国船级社认证的船板每年的需求量等，这些问题就需要有专门的专业知识，仅凭 一般的营销人员是不够的。 根据上述二步完成之后，再根据自己厂的生产情况确定自己能满足多少，交货期内 能否完成，目前所遇到的主要阻力是什么；此外，有时还需要分析竞争对手的财务报表 的真实情况，比较我们相似的品种，自己在同行业和该地区有何优势，价格有何优势， 技术有何优势，制订出市场切入战略和营销规划预案，给领导决策提供依据。 当然，要调研某造船厂企业用钢并非一次就可完成，要通过多次反复，中间可能会 遇到各种意想不到的困难。 上述仅说明一下船板市场的调研，其它像压力容器、锅炉、钢结构行业的调研等， 也需要做同样大量的前期研究。
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