某上市公司总代理运营方案
实施方案 总代理实施方案(初稿) 21/8/2000-20/8/2001 22/6/2000 广东某上市公司 实施方案 目 录 1. 意义和指导思想 2. 市场环境 3. 管理架构 4. 年度经营指标和经营成本 五、 营销策划 六、 工作展开 七、 分段实施 八、 配套支持 九、 五年发展计划 十、 风险因素 广东某上市公司 实施方案 一、意义和指导思想 ⒈ 意义 ⑴ 是国有通信运营企业将通信网络经营权和服务经营权的有机分离的探索，是网络管理和 运营服务管理的专业化分工的有效尝试。 ⑵ 是WTO大门即将打开之前，以中国民营企业运作机制介入国有电信服务业的互利双赢战略 的初始和首创。 ⑶ 将通过双方资源的合理整合，全面促进中国联通在广东地区业务从GSM、CDMA、IP、16 5、193、大客户和各项增值业务全方位加速发展，其中代理方将计划用3到4年时间促使 中国联通在广东的移动通信用户数额达到占广东移动通信市场份额30%的中期目标。 ⒉ 指导思想 开源节流，改革进取；技术为本，服务创新；整合资源，用活机制；脚踏实地，激励奔 腾！ 二、市场环境 ⒈ 中国移动通信集团市场（含：中国电信部分市场）概况 1999年电信业务收入较上一年增长24.1%。固定电话用户新增加 2139万户，移动通信用户新增1796万户，移动通信总用户达4300万 户；全国电话普及率13%，城市电话普及率28.4%。因特网专线及拨号 用户达到890万户，国内网上中文站点超过1.5万个，已注册的各级政 府网站2300多个。 2000年电信业务计划收入3000亿元（含：邮政业务收入420亿 元），较上一年增长20%以上。发展固定电话用户1850万户，达到 1．285亿户；发展移动通信用户2500万户，达6800万户。全国电话 普及率16%，城市电话普及率29%。新增因特网专线及拨号用户达到 710万户，数据通信基础网端口12万个，IP网拨号端口50万个。 统计到2000年5月17日止，广东移动的移动通信用户为700万户，计划到年末达到1000万 户（含：神州行卡和岭南行卡用户）。 ⒉ 中国联合通信公司市场概况 1999年电信业务收入163亿元；移动电话在全国185个城市开通运 营，发展用户381万户，是1998年净增用户的3.81倍，用户总数达到 523万户；在全国12个城市开通了IP电话，销售IP电话卡166万 张；累计建成长途干线1.4万公里，建成23个长途交换局，总容量达 广东某上市公司 实施方案 到8.3万路端；数据通信、无线寻呼有新的发展，CDMA等项目正在加 紧选型和筹划中。 2000年电信业务计划收入287亿元；实现利润9.79亿元，全系统 劳动生产率达到29万元/人。移动通信投资289亿元，系统增容1646 万户，其中CDMA系统容量净增1130万户，系统容量累计达到2577万 户 ；移动通信用户净增840万户，用户累计达到1363万户。数据通信 投资42亿元，在全国138个地市级以上的城市建数据网、因特网及IP 电话网，发展互联网用户40万户。固定通信投资56亿元，新建扩建长 途交换10万路端，新建省内、省际光缆3.9万公里；建成广州、上 海、北京国际长途局，形成3万路端国际出入口能力。 统计到2000年5月31日止，联通广东移动通信用户约140万户 （含：007卡和如意通卡用户），今年计划发展移动通信用户110万 户。 ⒊ 市场简略分析 ⑴ 广东移动： 广东移动今年加快了网络扩容和营销推广，积极参与市场的主动出击，并围绕三个 重点：一是：推出一级运营代理商的连锁经营架构，并准备联合工商部门，清除非其授 权的经营商铺；二是：围绕WAP手机，大力发展无线网络业务；三是：利用手机加*号拨 打长途，享受IP话费优惠方式促销，以增加新的市场热点。 ⑵ 广东联通 广东联通随着中国联通的股票在海外上市的资金到位，GSM扩容、CDMA技术选型和网 络建设的定案，IP业务、165数据业务、193长话业务等方面将全方位展开竞争。 但中国联通在互联互通、运营机制、销售网络、综合业务、技术创新、增值业务等 方面急需有所突破。 三、管理架构 ⒈ 总代理经营管理方 经营管理方：广东某上市公司通讯服务有限公司（以下简称公司）成立 于1999年5月24日。目前已在广东省内注册了21个分公司，其中10 多个已开始运作。公司经营范围为综合电信服务和电信产品销售，现代 理中国联通广东分公司的IP业务，准备争取代理其各项数据发展业务。 广东某上市公司 实施方案 公司本部（未含分公司）开业一年，经营收入800多万元，已发展IP大客户1200多个。 广州某集团成立于1986年，是国家科委认可的高新技术企业，1997年6月，通过了ISO90 01质量体系国际标准的认证。集团以软件开发和系统集成为主要业务，1990年开始配合 中国邮电开展电信增值业务，主要业务和产品有：电脑话务员、计费器、某语音应用平 台，并在其上开通了168、160、166、200等新业务、169视聆通、112、114查号、邮电九 七工程、VOIP整体解决方案、某电子商务应用平台、某多媒体信息服务平台等；现拥有 国内外20多家分公司，其中：“某科技”已成为上市公司，市值：10多亿；广东讯特通信 有限公司在代理移动、数据、网络布线工程业务上也有较好业绩。 即将经广州某集团全资控股并扩大注册资金后，广东某上市公司通讯服务有限公司将争 取在8月份与中国联通广东分公司签订《总代理协议》，即将重新包装的广东某上市公司通 讯服务有限公司将以崭新的面目和全新的经营服务模式，介入和加速全方位发展中国联 通广东分公司的经营服务业务上。 ⒉ 运营管理架构 广东某上市公司 实施方案 四、年度经营指标和运营成本 ⒈ 年度经营指标和提成标准 ⑴ 一级经营指标和提成标准： | 分 类 | 用户数 |使用比例 |平均数/户 |提成比数 | 销售收入 | |话费（原1 | 90万 | 100% | 1200元 | 3.0% | 108000万 | |） | | | | | | |话费（原2 | 60万 | 50% | 200元 | 3.0% | 6000万 | |） | | | | | | |话费（新1 | 70万 | 50% | 1200元 | 8.0% | 42000万 | |） | | | | | | |话费（新2 | 60万 | 50% | 200元 | 8.0% | 6000万 | |） | | | | | | |入网（1） | 70万 | ---- | 400元 | 250 | 28000万 | |入网（2） | 60万 | ---- | 200元 | 30% | 12000万 | | 165 | 18万 | 60% | 300元 | 50% | 3240万 | | 193 | 10000万 | 60% | ---- | 40% | 6000万 | | IP | 40000万 | 60% | ---- | 40% | 24000万 | | 增改业务 |200000次 | ---- | ---- | 1元/次 | 100万 | | 增值业务 | ---- | ---- | ---- | ---- | 500万 | | 预计收入 |贰拾叁亿伍仟捌佰肆拾万圆整（235,840万元） | 另注：委托方每月按代理方上月销售收入的5%，返回代理方做为广告宣传专款。 ⑵ 二级经营指标和提成标准： | 分 类 | 用户数 |使用比例 |平均数/户 |提成比数 | 销售收入 | |话费（原1 | 90万 | 100% | 1200元 | 3.0% | 108000万 | |） | | | | | | |话费（原2 | 60万 | 50% | 200元 | 3.0% | 6000万 | |） | | | | | | |话费（新1 | 60万 | 50% | 1200元 | 6.0% | 36000万 | |） | | | | | | |话费（新2 | 50万 | 50% | 200元 | 6.0% | 5000万 | |） | | | | | | |入网（1） | 65万 | ---- | 350元 | 240 | 22750万 | |入网（2） | 50万 | ---- | 200元 | 25% | 10000万 | | 165 | 15万 | 60% | 300元 | 45% | 2700万 | | 193 | 8000万 | 60% | ---- | 35% | 4800万 | | IP | 36000万 | 60% | ---- | 35% | 21600万 | | 增改业务 |200000次 | ---- | ---- | 1元/次 | 80万 | | 增值业务 | ---- | ---- | ---- | ---- | 300万 | | 预计收入 |贰拾壹亿柒仟贰佰叁拾万圆整（217,230万元） | 另注：委托方每月按代理方上月销售收入的4%，返回代理方做为广告宣传专款。 广东某上市公司 实施方案 ⑶ 三级经营指标和提成标准： | 分 类 | 用户数 |使用比例 |平均数/户 |提成比数 | 销售收入 | |话费（原1 | 90万 | 100% | 1200元 | 3.0% | 108000万 | |） | | | | | | |话费（原2 | 60万 | 50% | 200元 | 3.0% | 6000万 | |） | | | | | | |话费（新1 | 55万 | 50% | 1200元 | 5.0% | 33000万 | |） | | | | | | |话费（新2 | 50万 | 50% | 200元 | 5.0% | 5000万 | |） | | | | | | |入网（1） | 55万 | ---- | 300元 | 220 | 16500万 | |入网（2） | 50万 | ---- | 200元 | 22% | 10000万 | | 165 | 12万 | 60% | 300元 | 40% | 2160万 | | 193 | 7000万 | 60% | ---- | 32% | 4200万 | | IP | 30000万 | 60% | ---- | 32% | 18000万 | | 增改业务 |200000次 | ---- | ---- | 1元/次 | 50万 | | 增值业务 | ---- | ---- | ---- | ---- | 250万 | |预计收入 |贰拾亿零叁仟壹佰陆拾万圆整（203,160万元） | 另注：委托方每月按代理方上月销售收入的3%，返回代理方做为广告宣传专款。 备注： ⑴ 表中使用比例是按用户年度先后开户后平均使用概率计算。 ⑵ 表中话费（原1）指协议前买号入网用户的话费；话费（原2）指协议前买007卡和如意通 卡用户的话费；话费⑴是指：协议后买号入网用户的话费；话费⑵是指：协议后买007和如 意通卡的入网用户的话费。 ⑶ 表中入网⑴是指：买号入网用户数；入网⑵是指：买007和如意通卡的入网用户数。 ⑷ 表中165、193和IP业务数据，由于推广程度和时间不同，计数准确性和业务拓展的投入 及难度都有一定的弹性。 ⑸ 乙方在增值项目的开发、运营、推广上有优先权；双方将视增值项目的资源投入情况， 另商定增值项目的提成标准。 ⒉ 乙方运营成本：（2000/8/21-2001/8/20）： 单位：万元 | 项 目 | 金 额 | 项 目 | 金 额 | 项 目 | 金 额 | |工资、福利 | 3200 | 电话费 | 300 | 业务费 | 500 | | 租 金 | 1800 | 交通费 | 300 | 税 金 | 2000 | | 技术改造 | 2000 |低值易耗摊销 | 360 | 风险计提 | 800 | | 资产折旧 | 600 | 差旅费 | 300 | 销售成本 | 12000 | | 水电费 | 600 | 装修费摊分 | 1200 |利息、其它| 800 | | 合计 | 贰亿陆仟柒佰陆拾万圆整（26,760万元） | 广东某上市公司 实施方案 备注： ⑴ 表中工资福利数据按：4万元/年×员工800人计出； ⑵ 表中销售成本数据是按代理方方销售提成所得的45%左右计算，将作为：促销和分销让利 的销售成本预计。 ⑶ 税金含：服务发票税：5%（对委托方的返回提成开出）；商品销 售增值税：1.7%（对用户开出）。 ⑷ 表中数据未含：甲方支付乙方的宣传广告费用。 ⑸ 运营赢亏平衡点：贰亿柒仟万圆人民币（270,000,000元） 五、年度营销策划 ⑴ 公司口号： 对内：开源节流，改革进取！对外： 许愿明天-联通某上市公司！ ⑵ 公司目标： 争取到2001年中期，在广东移动市场的市场占有率达到并超过18%，力争用3- 4年时间，在广东移动市场的市场占有率达到并超过30%；使综合经营指标勇夺广东通信 市场龙虎榜！ ⑶ 公司色调： 外部：仍按中国联通...
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