接近客户的技巧(一)
接近客户的技巧(一） [pic] 深圳市麦肯特企业顾问有限公司 什么是接近 　　“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，那么接近客 户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切 入主题的阶段。” 　　1、明确您的主题 　　每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面， 或想约客户参观演示。 　　2、选择接近客户的方式 　　接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。 　　主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很 好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到 产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。 　　3、什么是接近话语 　　专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。 　　接近话语的步骤如下： 　　步骤1：称呼对方的名 　　叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。 　　步骤2：自我介绍 　　清晰地说出自己的名字和企业名称。 　　步骤3：感谢对方的接见 　　诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。 　　步骤4：寒喧 　　根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方 能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 　　步骤5：表达拜访的理由 　　以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。 　　步骤6：讲赞美及询问 　　每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及 需求。 下面是一个接近话语的范例： 　　首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地 行礼致意，视线可放在张总的鼻端。当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。销 售人员王维正此时面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。 　　王维正：“张总经理，您好。我是大华公司的销售人员王维正，请多多指教。” 　　张总经理：“请坐” 　　王维正：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这 么好的机会。” 　　张总经理：“不用客气，我也很高兴见到您。” 　　王维正非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经 理感受到自己是个重要的人物。 　　销售人员：贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过 贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视人性的管理，员工对您都非常爱戴。 　　王维正将事前调查的资料中，将有关尊重人性的管理这点，特别在寒喧中提出来， 以便待会对诉求团体保险时能有一个好的前题。 　　张总经理：我们公司是以直接拜访客户为导向，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创 意都必须靠员工主动去做的，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我 特别强调人性的管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正的发挥潜力。 　　销售人员：张总经理，您的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。我 相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经 理报告有关本公司最近推出的一个团保方案，最适合外勤工作人员多的公司采用。 　　张总经理：新的团体保险？ 　　王维正先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。 　　销售人员：是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利知 道得一定很多，不知道目前贵公司有那些保险的措施呢？ 　　王维正采用夸奖，并提出询问的手法。 　　进行有效的夸奖的手法有三个方式： 　　（1）夸奖对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。 　　（2）夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样 　　（3）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。 　　4、接近注意点 　　从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点： 　　打开潜在客户的“心防”： 　　曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在 游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未 见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相 信您也不例外。当客户第一次接触您时： 　　他是“主观的” 　　“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主 观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。 　　他是“防卫的” 　　“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。 　　因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才 可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户 的注意，然后是引起客户的兴趣。 　　销售商品前，先销售自己： 　　接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。 一位人寿经纪人曾经说“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户 90％都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信 我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的 内容还有细节，我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。” 　　“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠 强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。 　　TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待 地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售人员 时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开 客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关 客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售 业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管报有好感 。” 　　接着下来，有两个接近客户的范例，您可比较一下。 　　范例① 　　销售人员A：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，想要 向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情？ 　　商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？ 　　销售人员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。 　　商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样， 嗯，我不想考虑换台新的。 　　销售人员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呢。 　　商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！ 　　接下来我们来看看接近客户的范例2。 　　范例② 　　销售人员B：郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正，在百忙中打扰您。我是本 地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。 　　商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。 　　销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非 常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板， 对您的经营管理也相当钦佩。 　　商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我 一直为目标的学习对象。 　　销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老 板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来 打扰您！ 　　商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？ 　　销售人员B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不 错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让您的客户不用 排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。 　　上面这两个范例，您看完后，您有什么感想呢？我们比较范例①跟②销售人员A和B的 接近客户的方法，很容易发现，A销售人员在初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银 机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到商店老板回问，他回问：“店里的收银机有什么毛 病？”。A销售人员首次接近客户时，忽略了突破客户的“心防”及销售商品前先销售自己 的二个重点。 　　反观销售人员B，却能够把握这二个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的 “心防”后，才自然地进入销售商品的主题。B销售人员在接近客户前能先做好准备的工作 ，能立刻称呼郑老板，知道郑老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等 ，这些都是促使销售人员成功的要件。 接近前的准备 　　当您决定加入销售人员的行列，您一定要做些准备工夫。越有准备，便越有把握， 有把握便会有运气。如何准备呢？ 　　1、练好口才 　　打开陌生人的嘴 　　您不用愁客路少，只要您肯闯肯做，客户自然会带您走路的，因为您要满足客户的 需求而不断改变路线，才有生存的机会。 　　如何发展客户的网络呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋时的砖头瓦 块一样，本身是不能搭建成屋子的，如何将陌生人变成客户呢？ 　　您要列一个表，统称为资料储备库：将您心目中想到的人名，见过或者未见过的、 老友或者是亲戚，甚至有仇或合不来的人，也要通通列出来，千万不要忽略了任何一个 记忆中的名字。有时，和您合不来的人，会变成生意上的拍档。试图从这个方面想想， 您为什么会有仇人呢？讨厌您的人，其实是最注意您的人。恨的最初动机是得不到，起 源于爱。您今日的仇人，其实是最想和您合作的人，信不信由您。试试拨电话找一位您 很讨厌的人，看看您这个突然而来的电话，是否能化解仇恨，变成老友？试试吧，打个 电话又没有损失，考考自己的胸襟。狭隘是人类的天性，做生意要征服这个缺点，才可 以容纳别人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通电话。如果您怕的话，您是不 能够在商场上大展拳脚的。 　　将您知道的资料写下来：列出您所有认识的名字之后，再将您知道的资料写下来， 例如年纪、婚姻状况、家庭、收入、职位以及可以见面的机会等等。然后按每一个资料 写上一个数目字，最后您将这些数字加起来。您便会为自己制造出一种见人的冲动。这 是做过功夫而培养出来的欲望。整天幻想发白日梦的人，是没有内心热诚和冲动的。 　　资料安排好之后，您自然会有点欲罢不能。事业成功的人士，完全出于一点冲动。 　　有了见客户的方向之后，要如何落实，将说话变成有推动力的武器呢？让我们研究 一下第二个大纲目吧。首先，我们要决定，见客谈生意的时间要多少呢？如果闲谈，十 个小时也不够。像舞刀弄剑，一寸短一寸险，我的经验是倾向投身肉搏式的说话，以不 超过十五分钟为限。生意主体应该是一针见血，切勿拖泥带水，越涉及枝节，越减低震 撼力，在这十五分钟之内，究竟要讲些什么话呢？ 　　既然只得十五分钟，千万要迅速引您他的注意力及兴趣。那么，首先要做到的是让 您的话具有震撼力。 　　让您的话具有震撼力 　　您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。 　　为了将要说的话造成效果，您要好好准备自己的表达方法了，如何练习呢？以下方 法，曾经帮助过我，您也可以试试。 将要讲的说话全部写出来：您想练好说话的震撼力吗？容易，靠自己，不用跟人学，因 为老师不是您，不明白您的个性和能力。首先，您将要讲的说话写出来，或者发现全文 有五千个字，再不满意，将四千字变成三千字。每一次的改变，您会得到每一次的收获 。天下最好的老师是自己累积回来的经验。经验是碰钉碰回来的。当您如此这般苦练之 后，您还甘心坐在家中发梦吗？您一定会拼命推动自己，到处寻找客户。 　　将写好的讲词再熟读：慢慢来，这是要经过时间的。当您念熟之后，您便会产生一 股自然感和压迫力。这种出自熟能生巧的力度，并不是高压力，也不是死缠烂打的“烦” 劲。客户会因为您的熟练而投入，产生一股信任。 　　找人喂招：练好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手间门关上，对着镜子 练表情。有了把握之后，便向和您利益有关的人对拆，最好是直属上司，操练纯熟之后 ，您的自信心便会建立起来。 　　天下间任何功夫道行，都是苦练出来的。世界上没有天生这回事。如果您明白天才 走过的路，您肯定不会这么傻，去做天才。 　　准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？ 　　收获大：全世界最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一...
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