MBA职业经理人销售技巧
销售技巧 |[pic] | |[pic] | |学习方式：远程函授与面授班同步开课 | |研修课程：战略管理、营销策划、商务谈判、资本运营、人力资源管理等实战课程。 | |颁发双证：通用中英文权威钢印高级经理资格证书（可学分转移直接对接国际学位）＋MB| |A高等教育研修证书。 | |网址： www.mhjy.net 咨询邮箱：xchy007@163.com 联系人:王海涛 | |老师 | |报名电话：0451－88723232 | |地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室美华教育。 | 第一节　推销准备 　　推销准备是至关重要的，推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来说， 推销准备主要包括三个方面：第一是推销员自我准备；第二是推销员充分认识自己推销 的产品；第三是对顾客做好应有的准备。每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的 准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。 一、塑造自我 　　从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，我们就不 断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种 东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以 最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都 具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销 才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有 差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？ 　　1．相信自己。 　　相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力 。但它确实存在，所以要信任自己。 　　几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的 。自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后 面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完 1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当 罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300位运 动员达到这一极限。我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突破， 而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。人们 不再认为那是一件生理上不允许的事情， 恰恰相反，那是可以达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！ 　　人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。推销人员尤其要正 视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键 是你自己怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。 在班尼斯班出现以前，人们相信生理学专家，那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯 特相信自己，他成功了。更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我，结果更多的人 取得了成功。因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要。 　　2. 树立目标。 　　有了必要的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标，是推销员在准备 期中必要的必理准备之一。没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一 项事业都需要有一套基本目标和信念，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊 ，那么如何达到目标是心中无数了。 　　在药物中说有一类试验非常著名。将100名感冒者分为两组，分别给予特效药与非药 的乳糖，并告知他们服用的都是同一类特效药，结查两组的好转率均达到60%以上。对头 痛患者也做过同样的测试，结果相同。这就充分显示了"暗示效果"能对人们心理产生巨 大的作用，从而影响生理。作为一位推销员，他的既定目标就是"自我暗示"。当你暗示 自己"下个月一定要卖50万元以上"，你往往会如愿以偿的。当然这只是一个最简单的目 标罢了。 　　一名优秀的推销员，不仅常常使用"自我暗示"法，他们更多的是制定出详细的目标 ，并进一步定出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的 时间确保计划实现。我们认为一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期 目标不同。简单说来，即期目标是第二天或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个 季度或半年。目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实 顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。 这一问题涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么，这方面问题会在后面详细论 述。另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认人们饱尝失 败的苦头，也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远了，长此 以往，勇气和力量都会消失殆尽的。 　　一位成功的推销员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝 时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟 成。定下你的目标，向着目标奋斗、前进。 　　3. 把握原则。 　　现代推销技术与传统的推销技术已有了很大差别，推销员已不再是简单的兜售商品 ，一名优秀的推销员在树立了信心，明确目标之后，走出门面对顾客之前还应该把握住 作为一名推销员应遵循的原则。 　　（1）满足需要的原则。 　　现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。推销员在推销过程应 做好准备去发现顾客的需要，而应极力避免"强迫"推销，让顾客感觉到你在强迫他接受 什么时你就失败了。最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要，而对你的产品 正好能够满足这种需要。 　　（2）诱导原则。 　　推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种 兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾 客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾 客一步步跟上推销员的思路。 　　（3）照顾顾客利益原则。 　　现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现 代推销则是以"诚"为中心，推销员人顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行，但永 远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感 到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足 和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。 　　（4）创造魅力。 　　一位推销员在推销商品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销员不论他 所带的商品多么诱人，顾客也会说："对不起，我现在没有购买这些东西的计划。"推销 员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你 能做到的是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除，充分休 息，准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。 　　语言是一个推销员的得力武器，推销员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯。是 否有一些令人不快的口头禅？是否容易言语过激？有没有打断别人讲话的习惯等等。多 多反省自己，就不难发现自己的缺点。 　　推销员还应该视自己的顾客群众来选择着装，一般说来，你的顾客是西装革履的白 领阶层，那么你也应着西装；而当你的顾客是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服 。日本著名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服，效果很好。他的建议是基于 作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见，避免不 协调应该是着装的一个原则。 二、研究产品 　　推销员在做好了充分的心理准备之后，应该对自己推销的产品进行了解、研究。如 果你不了解自己的产品，那么人们就会对你所进行的游说产生愤怒。在出发前对产品做 好各项准备是必不可少的。当然这是你走向成功的秘密；同时，这一准备过程也是大有 学问的。 　　1.了解你的产品。 　　我们说，没有比推销员对自己产品不熟悉更容易使本来想购买的顾客逃之夭夭的了 。我们不能要求顾客是商品专家，但推销员一定要成为你所推销的商品的专家。了解你 的产品应做到如下几点： 　　（1）了解你推推销的产品的特点与功能。 　　事实证明，一个仅仅推销具体产品的推销员与推销产品功能的推销员的销售差别是 非常大的。人们购买的最根本的目的是为满足其某种需求，而商品的功能正是使需要得 以满足的可能。根据心理学家马斯洛的需求理论我们可以知道顾客的需求层次分为生理 的需要、安全的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要。因此，一位优秀的推销员应 该能够正确地认识自己的产品，了解它最能满足哪一个层次的需求。如有可能应该开发 出它的多层次性特征，以便根据将来面对的各种不同需求可以应对自如。例如，一辆小 汽车是否能给人们以安全感自然至关重要。那么你所推销的汽车究竟是以满足何种需求 为中心的呢？是小型轻便的家庭用车还是豪华轿车？ 　　（2）要对所推销的产品方方面面了如指掌。 　　对于产品的专业数据不仅要心中有数，而且要能对答如流。这一点对于面向生产企 业工作的推销员来说尤为重要，你一定要让你的客户感觉到他的面前的人不仅是一名推 销员，更是一位这一类产品的专家。这样一来你所讲的一切都意义非凡了。如果你推销 的产品是高档耐用品，那么掌握各种专业数据也是必不可少的；同时对于产品的一些并 不具体、并非显而易见的特点的了解也是至关重要的。一些感觉的模糊可能导致顾客认 识上的错误，进而导致对产品的误解。作为一名推销员一定要有能力解决顾客的任何一 个疑虑。 　　（3）判断你的商品是理性商品还是感性商品。 　　一般说来，汽车、房屋、钢琴、空调等高档耐用品以及生产资料均为理性产品，对 于这一类产品人们购买时多持谨慎态度，购买所花时间也较长，购买时要充分考虑商品 的特性、效用、价格、付款方式以及售后服务。理性商品的价格一般来说比较高，人们 购买的次数也较少。而大多数日常用品如食品则为感性商品，这些商品价格比较低，人 们购买的频率高，对于商品的合理性、效用性、付款方式不会过多考虑，购买所用时间 较少，有时会在冲动心理下购买，当然还有一类产品是介于其间的，我们称之为中性商 品，如皮箱、手提包等价格中档，购买次数不太多的商品。 　　对于不同类型的商品，推销员所采用的推销技巧也应是不同的。具体说来，对于理 性商品，推销员不能光赁三寸不烂之舌，这时推销员还应该是技术员和咨询员，你所掌 握的专业数据会显示出它的威力。而对于感性商品，推销员最好是用感情来推销，这时 推销员个人的魅力就显得尤为重要了。对于中性商品也许你会感到手足无措，不妨采用 一个最简单的办法，中性商品中价格较高的，可以采用偏向于理性产品的推销方法；价 格较低的，不妨试试感性产品的推销法。当然，具体的推销方法我们会在后面详细说明 ，在此只是点到为止。 　　 　　（4）了解产品。 　　要知道这种产品所构成的形象。我们知道，产品是多层次的概念，包括核心产品、 有形产品和延伸产品。核心产品是满足购买者真正的购买意图，例如购买口红的妇女决 不只是买到涂嘴唇的颜色，而更多的购买一种希望；钻头使用者其实是在购买相应的尺 寸的孔。这些核心利益与服务通过有形产品的五个特征：质量水平、特色、式样、品牌 、包装反映出来。延伸产品则是产品设计者提供的附加服务和附加利益。推销员应善于 将这样一个多层次的产品综合把握，深入体会，力图理解产品所形成的形象。举例来说 ，家用电脑就是在解决了形象问题之后销量大增的。这种产品虽然能节省时间并且简化 日常工作，但它似乎复杂而且难以使用，当家用电脑树立起"好伙伴"的形象时，它不再 被拒绝了，人们接受它则意味着销量大增。 　　2. 相信你的产品。 　　在前面我们谈到推销员要对自己的推销才能树立信心。在这里，我们要强调指出的 是推销员要对自己的产品树立起信心。 　　同样，有一组科学实验可以证明你对产...
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