销售奖考核办法
二00二年销售奖考核办法 为了加强对销售部门和业务员的管理，提高业务员的工作质量，促进企业的销售工作， 特制定本考核办法: 1. 销售奖总额：根据厂部年初制定的考核办法，即完成2002全年卷烟销售总量，厂部按 2002年销量完成情况拨给全年销售奖。 2. 销售奖发放办法： 1. 销售奖发放分为月销售奖（每月和月奖金同时发放）和年终销售奖（次年初发放），发 放比例为8/2，每月销售奖根据上月销售完成情况预发金额为7- 9万元，剩余部分作为年终销售奖。 2. 每月5号前由市场部确定当月销售奖发放总金额，并将各业务员上月各项考核结果报各 业务部经理，会同各业务部经理确定业务人员上月考核系数，根据奖扣系数计算出每 人单月销售奖系数及各部门当月总系数。 3. 各业务部根据奖扣系数计算出每人当月发放销售奖。15号前报市场部，由市场部汇总后 20号前报人劳科。 4. 年终销售奖根据各部门全年实际发放总系数，并考虑全年销量完成情况及有关市场检查 情况发放到各部门，由各部门二次分配。 三、月销售奖计算方法： 月销售奖=当月奖金基数×（销售奖系数±当月奖扣系数） 其中：“当月奖扣系数”由各业务部和市场部根据每月考核情况计算确定。 4. 年终销售奖计算方法： 年终销售奖=（年终销售奖基数×各部门年销售奖实际发放总系 数）×部门年度考核系数 注：1、年终销售奖基数=年终销售奖总额/各部门年销售奖实际发放总系数。 2、部门年度考核系数正常为1。 五、各岗位系数如下： 1、市场部、业务部正职及省公司特派办主任，系数3.0。 2、市场部、业务部副职，系数2.5。 3、省内、省外片长，系数2.1。 4、省内、省外业务员，系数1.8。 注：新到岗业务员半年内（含半年）按1.0发放。 5. 市场部营销及广告策划, 系数1.7。 以上人员由销售部门自行决定。 6. 综合计划、综合信息、综合管理，年销售奖不超过1万元。 7、直接与销售业务相关的人员，如：业务部调拨员，市场部市场监督、广告品制作、汽 车调度，年销售奖不超过8000元。 8、开票、运费核算、售后服务、统计员，专卖办打假、开证，年销 售奖不超过6000元。 9、为销售服务的内勤人员，如：业务部内勤，专卖办内勤，市场部 内勤、广告品管理员，年销售奖不超过4000元。 10、中转运输年销售奖不超过2000元。 说明：(a)各部可以根据具体情况适当调整系数，实行二次分配。 (b)业务员提升为片长必须由部门申请经分管厂领导审批。 六、业务员（科员）月考核内容及奖扣系数如下： 1、业务员每周必须按要求建立工作汇报2篇，包括： 1. 当地烟草公司政策变化； 2. 竞争对手促销办法； 3. 地产烟新产品上市，我厂主销牌号销量变化； 4. 其它重要信息等等； 工作汇报（见样本）及时用电子邮件发回本部领导及市场部，每缺少一篇或推迟12小时 各扣系数0.1。 2、业务员报送的信息必须真实可靠，更不得与商家勾结，若发现提供假信息或与商家 勾结，每次扣系数0.1。与商家勾结者交厂部处理。 3、业务员必须按要求定时报送（1）我厂产品市场价格信息（省内市场每周一 次；省外市场每半月一次）。（2）卷烟销量、库存信息（省内市场每旬一次；省外市场 每月一次）,每缺少一次扣系数0.1。 由市场部考核。 4、业务员必须定期走访网点、经销户，了解经销户的有关建议和意见。针对重点市场、 目标市场以及大城区、重点乡镇销量较大的或有发展潜力的经销户。7月份以后逐步建立 经销户档案（ 格式由市场部确定 ），要求12月份前建立和完善所辖区域的经销户档案， 12月份前未建立完毕所辖区域的经销户档案扣年终销售奖系数0.3。 5、业务员必须认真执行厂部的销售策略和促销方案，及时配合市场部向销区传达企业及 产品的有关信息，未执行厂部 的销售策略、 促销方案，未及时传达有关信息每次扣系数0.1。 6、业务员必须认真做好销区的职责范围内的有关服务工作，包括质量受理、对奖等，若 发现销区或消费者 对业务员反映工作没有做到位，每次扣系数0.1。 7、业务员必须忠于职守，认真做好本职工作，无故不得擅自离开工作岗位。市场部监督 抽查可采取各种形式，（若电话抽查时，对方用当地电话回复，请拨打我厂免费电话80 08587868）, 监督抽查发现本应属于在岗时间却无在岗工作，每次扣系数0.1。 8、市场部营销策划人员应做好年度营销策划及新产品的销售策划方案。对未及时完成有 关工作影响销售执行的 ，每次扣系数 0.1。由有关业务部考核。 9、市场部广告人员应按照年度营销策划制定年度广告计划并实施，做好品牌宣传及新产 品的广告促销。对未及时完成有关工作影响销售执行的，每次扣系数0.1。由有关业务部 考核。 10、市场部信息人员应做好市场信息的搜集及分析研究，在收到各点反馈的信息后及时 处理,2个工作日以内向有关领导反馈。信息反馈不及时，每次扣系数0.1。由有关业务部 考核。 11、市场部汽车运输调度、中转运输人员应提高运输效率 ，按时发 货，保证销区货源。如发货超过规定时间（48小时）影响销售的(客观原因除外) ，每次扣系数0.1。由有关业务部考核。 七、部门年度考核系数如下： 1、月计划执行率考核：各部门应按照月销售计划完成当月调拨任务，保证执行率达95% ，对未能按计划完成任务的 , 必须书面分析原因，未说明原因或原因不充分扣当月部门总系数 3% 。 2、全年销量考核（占年度考核系数20%）：以2002年各区域市场销售目标为基数，与厂 部考核一、二、三类卷烟口径相同。一、二、三类卷烟（翻盖）销量每增（减）1%，奖 （扣）部门年度考核总系数1%。 3、省外倒流考核（占年度考核系数20%）： 1. 市场部每季度组织有关人员对省内销区进行市场抽查，或有关烟草专卖有查扣证据， 对完全倒流的每个牌号扣部门年度考核总系数的 1 %。 2. 根据省局的市场检查报告。倒流烟比例达到10%以上，每超过1%，扣部门年度考核总 系数的 1% 。 4、市场占有率考核（占年度考核系数20%）：按上年龙烟在各辖区的市场占有率为基准 ，每上升或下降1%，奖扣部门年度考核总系数的1%。 5、上柜率考核（占年度考核系数20%）：省外龙烟产品市场上柜率及省内新产品上柜率 。必须按要求的时间达到营销方案规定的上柜率 ，由市场部组织抽查，达不到营销方案规定的上柜率 ，每 增（减） 1%，奖或扣部门年度考核总系数的 1% 。 本规定从8月份开始执行。 市场部 2002年7月12日
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