广西花红药业市场战略
目 录
1、 概述……………………………………………………………………………………1
1.1战略研究背景……………………………………………………………………1
1.2项目研究思路及指导思想………………………………………………………2
2、 企业内部环境分析……………………………………………………………………4
2.1产品结构情况……………………………………………………………………4
2.2企业管理水平……………………………………………………………………4
2.3人力资源状况……………………………………………………………………4
2.4销售能力分析……………………………………………………………………5
2.5生产工艺的技术现状……………………………………………………………6
2.6企业财务状况……………………………………………………………………7
2.7企业内部关键因素综合评价(IFE)………………………………………………8
3、 企业外部环境分析……………………………………………………………………9
3.1经济因素分析 ……………………………………………………………………9
3.2社会文化及人口因素分析………………………………………………………10
3.3政治、法律及政府因素分析……………………………………………………10
3.4技术因素分析……………………………………………………………………11
3.5竞争因素分析……………………………………………………………………11
3.6外部环境综合评价………………………………………………………………12
4、 制药行业及相关产业分析 …………………………………………………………13
4.1我国医药行业规模发展预测……………………………………………………13
4.2药品消费结构的总体发展趋势…………………………………………………13
4.3药品流通行业经营模式的发展方向……………………………………………16
5、花红药业竞争力分析…………………………………………………………………19
5.1竞争力主要素分析 ………………………………………………………………19
5.2花红药业的SWOT分析…………………………………………………………20
6、战略匹配与制定………………………………………………………………………21
6.1花红药业目前的战略地位及战略选择方向 ……………………………………21
6.2第一阶段的战略匹配与选择 ……………………………………………………22
6.3第二阶段的战略匹配与选择 ……………………………………………………24
6.4第三阶段的战略匹配与选择 ……………………………………………………26
6.5战略评价与调整问题 ……………………………………………………………28
7、相关管理升级规划……………………………………………………………………30
7.1组织机构规划 ……………………………………………………………………30
7.2关于营销策划的管理 ……………………………………………………………30
7.3人力资源开发规划 ………………………………………………………………31
7.4成本与经营管理 …………………………………………………………………31
7.5研究与开发模式 …………………………………………………………………31
7.6财务战略问题 ……………………………………………………………………31
7.7企业文化 …………………………………………………………………………32
8、总结和解释……………………………………………………………………………33
附表 ………………………………………………………………………………………35

概述
战略研究背景
广西花红药业厂（原广西柳州市中药厂，以下简称花红药业），始建于1971年，是国家重点中成药生产企业，总资产5000万元，是妇女儿童药品专业生产厂家。1999年企业实现工业总产值4503万元，销售收入3684万元，实现利税437万元。目前企业主要产品有花红片、花红冲剂、咳宁糖浆、咳宁冲剂、葛根苓连微丸、消肿止痛酊、两面针含片、解毒生肌膏8种独家产品，其中花红片、花红冲剂、葛根苓连微丸、消肿止痛酊为国家中药保护品种，葛根苓连微丸被国家定为全国中医院急症必备用药（广西唯一入选品牌）。经过几年市场培育，企业已逐步树立“花红”品牌，年内企业将推出“花红洗露”和“花红养血当归精”两个“花红”系列产品，以进一步拓宽产品市场。企业现有职工422人，其中工程技术人员80人，少数生产和检测仪器在国内已达到领先水平，拥有德国生产的SWC—CD—120H一步制粒机，日本岛津CS—9000型薄层色谱扫描仪，实行GMP管理，形成高效、高质生产供给系统。销售方面，目前已经建立了总代理制下层层分销的全国销售网络，拥有一支50余人的精干的销售队伍和近200人的分销队伍。在30个省、自治区、直辖市布设了销售网点，形成了全国性的销售网络。
由于种种原因，90年代初，企业曾陷入十分困难的境地，至93年末，全厂总债务达4000万元，资产负债率突破100%。当年的销售收入仅963万元，亏损达1200万元，企业已处于停产状态，濒临破产。1994年，上级对厂领导班子进行全面调整。新班子上任后，狠抓企业改革整顿，通过不断地进行三项制度改革，强化内部管理，建立各种具有活力的机制，大力调整产品结构，努力提高产品质量，积极开拓市场，很快扭转了被动局面，当年就扭亏为盈，产销量比93年增长120%。95年以后产销量每年平均以20%的速度递增。1998年，企业凭借几年来的市场磨练经验，经过艰苦细致的谋划，果断地作出新的决策：给企业及产品进行重新定位，实施名牌战略。把企业定位于妇女儿童用药专业生产厂；产品定位为以花红系列产品为企业品牌；以花红片为龙头，形成主导产品群，带动咳宁糖浆、两面针含片、消肿止痛酊等主导产品的销售，使主导产品梯队式进入市场，确保企业的持续发展。经过几年不懈的努力，花红系列产品行销全国，“花”
开大江南北。主导产品花红片的销量从1997年的350万元增加到1998年的711万元，1999年又跳跃式的增至269.35万元。企业基本走出困境,步入良性发展轨道(见表1-1、图1-1)：
广西花红药业市场战略