网站策划方案写作、演示标准
一份成功的网站策划方案是赢得订单的重要砝码，如何写一份令客户心动的网站策划方 案则需要下苦功夫。《网站策划方案写作、演示标准》主要分为7个部分，希望对您有帮助 ： [pic] 1. 网站策划方案的价值——内容重点阐述了解决方案能给客户带来什么价值，以及通过何用 方法去实现这种价值，从而帮助业务员赢取订单；另外，一份优秀的解决方案在充分挖 掘、分析客户的实际需求的基础之上，又以专业化的网站开发语言、格式，有效地解决 了日后开发过程中沟通问题、整理资料的方向性问题。 2. 前期策划资料收集——策划方案资料的收集情况是网站策划方案成功的关键点，它关系到 是否能够准确充分地帮助客户分析、把握互联网应用价值点。往往一份策划方案未能中 标，与信息的收集方法、收集范围、执行态度、执行尺度有密切关系。太维在此公布出 7项重点收集标准。 3. 网站策划思路整理——在充分收集客户数据的基础之上，需要对数据进行分析、整理，需 要客户、业务员、策划师、设计师、软件工程师、编辑的齐心参与，进行分方位的分析 、洽谈、融合、术语化。太维重点在7个方面推出整理标准。 4. 网站策划方案写作——此部分内容是整个标准的核心，从标准方案而言，专业网站策划方 案应包括8方面的内容，但根据实际情况可以对这几方面的内容穿差运用。 5. 网站策划方案的包装与提交——一份专业的网站策划方案需要经过严格的包装才能提交给 客户。里面对包装的方法、技巧，提交时的重点内容做出了详细规定。 6. 网站策划方案的讲解与演示——方案的演示与讲解系关订单的成败大事，为此太维在每一 个讲解的思路，讲解的步骤，衣着打扮，谈吐举止等做出了明确的规定。 7. 网站策划方案归档/备案——网站策划方案的归档/案备可以根据公司的知识库规则的不同 ，而制订出不同的标准，内容以太维对知识库的整理做出了细节的规定与整理办法。 2 网站策划方案的价值 2.1 对客户的价值 客户对互联网的了解程度，网站的价值毕竟了解有限（IT界除外），仅凭业务员的介绍 依然不足，对于客户而言，依然是隔雾看山。而网站策划方案犹如清洗剂，洗清客户的 视线，洗除客户的优虑，让客户深入地了解他们运用互联网的价值所在，了解我方以何 种解决方案去表现价值；另外，客户更可以清晰地了解需要投入多少资金切入互联网领 域，收回投资成本一般需要多长时间，投资与收益的又比例是多少。以太维的一位客户 为例： 公司情况：该公司属国际贸易公司，主要经营制罐贸易，通过国外寻找买家，货品在国 内生产； 职员情况：英语流利，具有国际贸易经验，对新技术（如：互联网）使用普遍，具备通 过互联网的方式进行商务活动的意识与质素。 交易特点：通过互联网寻找国外买家，给客户查看罐类样品，对方确认罐类品种及款式 ，双方进一步敲定合作细节，与此同时，公司在国内寻找制造商，三方确定合作，交易 成功。 适合互联网应用的价值点：在交易过程中，样品展示直接决定了双方是否展开合作的关 键性因素。传统模式一般通过EMS的方式给客户，耗时一般在4天左右，但通过建立互联 网网站，建立专用的产品库，第一：客户了解公司的产品种类更加丰富；第二：客户直 接浏览样品的时间仅需要10秒钟，方便快捷；第三，互动性强，客户如果对某种产品感 兴趣，可以直接在网上询盘，索取样品，有效增加了成交的机率。另外，公司通过对网 站的推广，致使自己找国外买家变为买家找公司，有效增加了商业机会。 网站策划方案则是帮助客户深入了解这些互联网价值的最佳载体，方案清晰地帮助客户 寻找到应用互联网的价值点，并以各种表现形式和功能，将互联网的价值表达到位，帮 助客户下决定购买我们的服务。 2.2 对销售的价值 优秀网站策划方案给了销售人员第三张嘴，销售人员更需要深入理解网站策划方案的价 值，以生动化的语言，讲解、演示方案，并站在客户的角度上去分析互联网价值；从另 一个角度来看，一份优秀的网站策划方案能够树立公司在客户心目中的专业形象。高度 的专业性+生动的讲解+切实的效益，直接拉开了公司与竞争对手之间的距离，帮助客户 作决定。 2.3 对公司的价值 将撰写网站策划方案作为洽谈业务的必要过程，可以帮助建立科学的业务洽谈过程，是 公司专业化的表现；另外，积累对客户的网站策划方案，可以丰富公司知识库，更加可 以帮助员工提供质素，培训专业的销售队伍。 2.4 对项目开发的价值 专业网站策划方案犹如纽带，将客户需求无形成化成为项目开发所需的专业文档，开发 人员可以快速已转换过的客户需求，避免在关键性开发需求上产生失误，同时开发人员 可并根据方案撰写项目开发文档。 3 前期需求收集 3.1 网站商业目标 每件事情均有发生的原点，互联网应用也是一样，客户期望通过运用互联网达到什么目 标？是期望提高销售额，还是期望拓展国内外市场，还是提升客户服务水平，还是推广 新产品，将互联网作为其战略的一部分？只有把握住客户的商业目标，策划方案才有撰 写的依据，才能有发挥的空间，才能牢牢抓住客户的需求，因此，网站策划人员需要向 销售人员，甚至直接与客户接触，了解其商业目标。 3.2 网站资源现状 有多少资源便能办多少事，资源现状对于网站定位，网站建设规模，网站投资与回报计 划，网站运营均有重要影响，资源决定了互联网应用的空间大小，在进行企业互联网应 用咨询工作时，我们需要收集以下资源： 3.2.1 客户公司基本资料 这一步非常关键，客户从事的行业直接决定着其有应用互联网的方向！例如：制奶业与 IT业对比，从事IT界主要从事信息交易，使用电脑及互联网是员工的基本技能，行业的 发展也依存于电脑和互联网，企业可以通过互联网直接销售虚拟软件产品、电子产品、 电脑产品、咨询产品、甚至是服务，等等多元化的信息交易；而制奶业的行业结构及人 员结构相比之下则不同，制奶业的生态圈中，一般是代理商、制造商、分销售、直销店 、供货商，相应的公司，有很多不需要具备电脑及互联网知识便可以运转，该行业运用 互联网主要是进行生态圈内的销售管理、拓展国内外市场、招标采购等互联网应用。因 此，了解客户资料非常关键。 3.2.2 客户对互联网了解程度 通过直接与客户洽谈，我们可以直接地了解客户对互联网的熟练程度，我们需要思考3点 内容： a)、是用专业化的语言阐述方案还是用平民化的语言去阐述方案； b)、客户对互联网的了解程度，让我方思考，客户是否会进行深入的互联网应用； c)、同行竞争对手实力情况。 3.2.3 洞察客户投入网站资金情况 客户投入网站资金情况对网站策划方案的规模，最终给客户的报价方案等有重要影响。 当然，这方面不可强求，我们需要综合多方的因素去洞察客户预投入资金范围，在交谈 中，主要有以下几个方法可以帮助销售人员或策划师参考： a)、根据客户直接提供的网站规模设想，直接估计网站价格,必要时可直接问客户网站的 投资额； b)、在了解对方情况之后，提出几项对方可能感兴趣的价值点，看对方是否感兴趣，例 如：产 品展厅，客户管理，邮件群发，等等，我们可以根据对方可能接受的模块思考价格范围 ； c)、通过各种私人渠道了解客户投资额； d)、拿出我方已设有价格范围的从简单到复杂的解决方案供客户参考，看对方对哪种方 案感兴趣。 3.3 网站生态圈现状 3.3 网站生态圈现状 大家知道，各行各业由于经营业务范围、管理模式、信息化水平的不同，所以应用互联 网的情况各不相同，从类型而言主要分为以下几种： a)、制造型企业 简介：制造型企业主要以生产制造为核心，其互联网应用围绕生产制造，销售为核心， 主要表现为：企业信息门户网站、企业网上采购招标平台、企业整合网络营销、企业上 下游信息化生态圈建设（基于WEB模式的分销系统、供应商管理系）。 现状：大型企业已建立较完备的信息化系统；中型企业主要进行内部信息化改造，在网 上贸易上也运用普遍；小型企业还处于企业上网工程状态的初级状态，但已有部分开展 网上贸易。 b)、流通型企业 简介：流通型企业主要是以商品流通为核心，其互联网应用围绕物流、信息流、资金流 、商流展开，主要表现为：网上商店（B2C）、大型企业网上采购平台、网上分销管理系 统、基于WEB模式的销售管理系统。 现状：尝试网上商店的为大势所趋，普遍运用的为商品进销存管理系统。 c)、中介型企业 简介：中介型企业属于服务型企业，根据互联网网民数量已达8700万人，对于中介型企 业而言蕴藏巨大的市场商机，运用互联网做服务的机会很高，主表现的信息类型为： 建立信息服务类型网站，发展社区交流型网站。 现状：教育、求职招聘、房地产中介等公司已有大批进入互联网领域。 d)、虚拟运营企业 简介：虚拟运营企业一般也属于服务型企业，例如：虚拟广告商、虚拟互联网信息服务 商、虚拟软件开发商等等，这种类型的企业直接运用互联网做生意。 现状：普遍运用。 e)、物流型企业： 简介：物流型企业在国际上运用互联网的案例非常多，最著名的如联邦快递公司。他们 主要通过互联网做服务，客户可以直接在网上跟踪货物运输的全过程电子跟踪，同时物 流型企业可以通过互联网与客户进行交流，掌握客户数据，并对已有的货物运输及客户 情况进行系统地分析、监控。 现状：国内主要是尝试性参与互联网初级运用；国外已非常普遍。 3.4 同类型网站竞争对手 了解行业应用现状之后，我们需要根据客户的现状，了解同行情况——即竞争对手。由于 生态圈内的特点及适应互联网的快慢情况不一样，同行竞争对手应用互联网的水平层次 也不一样。当然，最关键的因素我们通过行业企业应用互联网的情况可以看出，同行竞 争对手的现状及对互联网的运用到了哪一个阶段。例如：海尔集团。海尔集团自1998年 推出以来，先后经历三次改版，第一版本是企业宣传型网站，主要宣传其集团实力及形 象；第二版本则开展了大规模的电子商务，包括海尔电子商城（B2C）、海尔企业形象网 站、试探性的海尔企业间（B2B）网站；第三个版本则强调了国际化、平台化、集团化的 特点，将海尔集团网站，海尔分公司网站、海尔电子商城网站的进一步提升、海尔物流 等网站集合于一体，形成海尔网站集群。显然，行业巨头将家电企业运用互联网的门槛 提升到相当高的层面，这对于同行企业而言形成了巨大的压力，网站建设也不能随意进 行。如果我们的客户是类似于海尔这种家电企业，那么对其互联网应用网站的要求则非 常高，当然得视乎企业本身资源现状，如果企业现状适合尝试性应用，那么不妨建立企 业宣传型网站或直接进行电子商城网站的建设。 3.5 网站定位 通过对客户现状的了解，便可以展开网站定位分析。网站定位是网站的导航灯，网站按 照网站定位的方向，进行栏目策划，功能开发，制订阶段计划，确定建设计划，协调项 目安排等一系列活动。网站定位主要是对网站经营模式做出具体定位： 网站经营模式主要是指网站通过哪些经营模式展开网站经营，从而达到客户的商业目标 。一般分析这种模式之前，需要对上述各方资源有相当了解，然后与客户一起分析其经 营模式，经营模式具有以下特点： a)、根据客户现状，可实现预期目的的经营模式； b)、经营模式符合行业生态圈现状，决非与之相违背； c）、经营模式经过系统规划，可以分阶段执行相应用经营模式路线，并且可以互通、扩 展。 3.6 网站受众群体 网站受群群体即网站客户分析，我们需要掌握以下信息： a)、客户的年龄阶层——可以分析出客户的社会经验。 b)、客户受教育程度——可以分析出客户的品味。 c)、客户职称级别——可以分析出客户占其公司中占据的地位、影响力，更关键的是客户 的综合能力。 d)、客户在网站中的基本行为路线及行为方式——客户基本行为模式是制订网站流程的基 础。 3.7 网站投资计划 网站投资计划在与客户洽谈过程中但已开始，很多客户对网站投资计划所持态度不一样 ，这一点视乎客户对互联网运用的理解、兴趣程度，一般中大型企业对网站投资与回报 均有清醒认识，做为解决方案供应商，我们有义务与客户一起讨论： a)、整个网站投资计划 投资计划与投资预算是每位客户均会考虑的核心问题，我们作为解决方案供应商，一方 面需要聆听客户对网站的理解与期望，透彻掌握客户情况；另一方面则需要提出建设性 口头建议，并与客户一起讨论投资的可能性与合理性，最后在策划方案中加入投资计划 建议方案。 b)、投资回报计划与评估标准 投资回报计划需要分客户互联网应用的实际情况而定，例如：企业宣传型网站、社区型 网站、电子商务型网站，因为各自的互联网应用价值不一样，所以投资与回报的评估标 准也不相同。 电子商务型网站—...
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