太子奶集团营销人员手册
太子奶集团营销人员手册 董事长欢迎词 3 第一章 集团公司及各子公司介绍 4 一、太子奶集团简介 4 二、企业发展历程 4 三、湖南太子奶生物科技发展有限责任公司 7 四、北京太子奶生物科技发展有限责任公司简介 7 五、北京太子童装有限公司 8 六、湖南太子奶湘味食品有限责任公司 8 七、北京太子奶生物美容化妆品有限公司简介 8 八、红胜火投资管理公司简介 9 九、北京太子奶房地产开发公司 9 十、北京太子传媒广告有限责任公司简介 10 十一、产品介绍 10 （一）、乳酸菌类 10 （二）、湘味食品 11 （三）、化妆品 11 （四）、童装 12 第二章 销售常识与管理 13 一、销售人员工作的重要性 13 二、优秀销售人员应具备的基本素质 13 三、销售人员行为规范 14 （一）、仪表规范 14 （二）、用语规范 14 （三）、服务规范 15 （四）、行政纪律 15 （五）、售后服务处理规范 16 （六）、考核条例 17 四、促销的技巧与艺术 17 （一）促销中的MAN原则 17 （二）AIDA促销法 18 （三）、DIPADA推销模式 18 （四）、FABE费比模式促销法讲解： 19 五、超市促销活动准备要点 19 （一）、谈判技巧。 19 （二）、准备工作注意事项。 20 （三）、促销活动现场执行注意事项 21 （四）、超市促销活动总结要点 21 六、销售业务员日常工作管理 22 （一）、销售业务员每日工作内容 22 （二）、销售业务员每周工作事项 23 （三）、销售业务员每月工作内容 24 七、终端促销员职责与纪律要求 24 （一）、职 责 24 （二）、纪 律 要 求 25 八、销售人员十大纪律 26 九、乳酸菌知识 27 一、什么是乳酸菌？ 27 二、乳酸菌与健康 27 三、太子奶乳酸菌饮料与一般调配型乳酸饮料有何不同? 29 四、“发酵型乳酸饮料”与“调配型乳酸”有天壤之别 29 第三章 销售人员岗位职责 30 一、大区经理岗位职责 30 二、省区经理职责 31 三、业务代表职责 33 董事长欢迎词 亲爱的员工： 欢迎加入太子奶集团企业大家庭！在此，热烈祝贺你顺利通过甄选，成为太子奶集团 企业的一员。太子奶集团是我国最大的发酵型乳酸菌研发生产基地，是国家认定的高科 技企业。主导产品“日出”牌太子奶是乳制品行业唯一的国家火炬计划项目。集团公司旗 下拥有太子奶、食品、化妆品、童装等多种系列产品，经营总资产逾二十亿元。2000年 ，公司成功进行了股份制改革，目前正在进行上市的资本运作。 太子奶集团企业的宗旨是竭诚为中华民族服务，在工作中奉献尽善尽美的服务。为 实现这一承诺，需要这个大家庭的你、我和每一位成员，在各自岗位上，精诚合作，互 相激励，尽忠职守，使我们的用户满意，努力使我们的公司赢得良好的声誉。 因此，我殷切的希望每一位员工以高度责任感与公司同呼吸、共命运，竭力支持公 司的成功。作为太子奶集团企业大家庭成员，同仁之间应默契配合，相互接纳，彼此包 容，取长补短，这样我们就可以成为牢不可破的集体，只有集体的力量才能使我们达到 目标。 这本手册将向你们提供一些基本参考资料，这是为你们熟悉太子奶集团而编写，同 时亦提供一些作为一名员工应知事宜。希望各位以手册为指南，不断进取，共创美好明 天。 “红日初升、其光大道、河出浮流、一泻汪洋”，在风急浪高的新经济大潮中，太子奶 集团必将叩关跃马，与时俱进，击冰三千，鹏程万里。 最后，诚挚地祝愿大家在太子奶集团企业事业成功。 董事长：李途纯 第一章 集团公司及各子公司介绍 一、太子奶集团简介 太子奶集团是我国最大的发酵型乳酸菌研发生产基地，是国家认定的高科技企业。主 导产品“日出”牌太子奶是乳制品行业唯一的国家火炬计划项目。集团公司旗下拥有太子 奶、食品、化妆品、童装等多种系列产品，经营总资产逾二十亿元。2000年，公司成功 进行了股份制改革，目前正在进行上市的资本运作。 集团公司在全国29个省市、260个大中城市、1000多个县建立了营销网络，零售终端 3万多个，其中大型商超9000多家。构建九大区覆盖全国市场，在56个重点城市建立了销 售办事处。 集团公司目前常年在cctv-1、cctv-2、cctv-3、cctv- 5以及湖南卫视等电视台黄金时段广告月投入500万元。在2004年春节联欢晚会前后，投 放近2000万元广告，进一步奠定了太子奶全国知名品牌的地位。 太子奶集团从起步发展至今，企业每年生产销售规模都以成倍速度递增，预计到200 5年销售将达到30亿元。目前公司现有产品在市场中供不应求。扩大生产规模，开发多元 化系列产品，是公司今后经营发展的方向。公司现拥有四大生产基地，完成了全国性的 生产布局。北京生产基地占地300亩，总投资2亿元。湖北黄冈生产基地占地570亩，总投 资3亿元；上海昆山生产基地占地600亩，总投资6亿元；株洲生产基地占地800亩，总投 资7亿元。 “红日初升、其光大道、河出浮流、一泻汪洋”，在风急浪高的新经济大潮中，太子奶 集团必将叩关跃马，与时俱进，击冰三千，鹏程万里。 二、企业发展历程 1996年初春，已有一定资本积累，在深圳一边打工，一边寻求事业发展的李途纯先生 与从事乳酸菌研发工作的盛延岭教授在深圳格来云天大酒店第一次见面，李途纯先生以 强烈的事业心感动了盛教授一家，他们决定帮助他回湖南株洲开发乳酸菌饮料事业。 1996年3月，第一套生产设备运抵株洲市东区黄泥塘乳胶研究所对面的一个960㎡的厂 房内，该厂房是向株洲市南区建设办事处租赁的。经过8个月时间的安装、调试，1996年 11月28日正式生产出第一批活性乳酸菌奶饮料产品，规格为210ml玻璃瓶装，李途纯先生 将它命名为“太子奶”，工厂取名为株洲太子牛奶厂。 产品上市后，迅速受到株洲和长沙市民的普遍欢迎，当时的宣传仅仅是株洲市的领导 来厂视察的少量几次新闻报道，但供不应求的局面马上出现。为满足市场需求，工厂紧 接着租赁了因经营不善已停产的原株洲白云电器厂的新建厂房，即现在的株洲市红旗中 路15号，开始灭菌奶生产设备的安装、调试，1997年9月8日实现正式投产。 通过两期工程，从人员培训、工程设计、设备选型、工艺配方、菌种提供到安装调试 设备，李途纯、盛教授和员工们一起不分昼夜、不顾盛暑，在车间席地而卧，在现场一 线就近指挥，艰苦拼搏，终于保证了成功投产，使产品具备了推向更大市场的能力。 1997年10月，李途纯获悉，中央电视台即将举办98年黄金段广告招标后，随即赶到北 京与广告代理公司协商。11月8日，李途纯和他的助手们准时出现在中央电视台招标会场 ，在封箱前一刻钟敲定标书，以88888898元的吉祥数夺取了当年日用消费品的标王，产 品迅速推向全国市场。 1998年8月，太子奶作为高科技项目列入国家火炬计划。10月，太子奶首次参加全国 秋季糖酒交易会，在会议期间成功举办了答谢经销商的专场晚会——“太子奶之夜”，湖南 省常务副市长周伯华出席晚会，发表了热情洋溢的讲话，并表示省委、省政府将为推广 和保护这一湖南品牌而不遗余力。 1999年，太子奶由省统计中心评为“99湖南消费者购买首选品牌”，企业荣获“省百强 企业”的荣誉称号。同年，在中央电视台二台的经济类节目中连续推出了数期介绍公司和 乳酸菌牛奶的系列专题报道，在中央电视台一台黄金段《天气预报》栏目的海南版快宣传 太子奶，中标湖南卫视名牌节目《玫瑰之约》和《快乐大本营》广告标王；在全国一百多家 地方电视台大量推出系列广告。在北京天安门、长沙火车站、武汉长江大桥等不同地点 设置了15块大型广告牌和266块灯箱广告，使太子奶成为了家喻户晓，人人皆知的名牌饮 料。 2000年，公司在各地方电视台继续投入大量广告的同时，与长沙铁路总公司联合组织 了“V.1.2”次太子奶专列命名活动。与中央电视台合作举办了黄金段位电视剧评选活动， 在钓鱼台国宾馆与中国食品科学技术学会举办了“中国乳酸菌饮料发展研讨会”。 2000年全国人大、政协两会期间，太子奶作为大会指定饮料引起了党和国家领导人的 关注，人大、政协两会散会后，由公司高层管理人员陪同四位政治局委员和八位中央委 员，参加了“太子奶杯”网球联谊赛，在4个小时的时间里，李途纯董事长向中央领导详细 汇报了株洲改革开放的成果及公司的发展目标，李瑞环、吴邦国、李铁映、罗干、贾庆 林等中央领导品尝太子奶后，赞不绝口，同时也对民营企业给予了充分的肯定，并至今 坚持饮用太子奶。 为适应市场需求，公司引进了一批专家学者和高级营销人员加盟，开发出加浓型太子 奶，针对市场上不同消费者的喜好，增加了80ml、248m、l500ml、1000ml等八种规格的 系列奶品，同时健全信息网络，增强自我保护意识，公司已累计申报工业产权40余项， 抢注了互联网国内、国际域名。 2000年8月，公司成功实现股份制改造，株洲太子牛奶厂联合株洲国有资产经营公司 、湖南信托投资公司、清华紫光集团公司、北大先锋科技有限公司、中国农业大学科技 开发有限责任公司、烟台开发区开明明食品有限公司等，共同组建了湖南太子奶生物科 技股份有限公司，李途纯任董事长。改制后，公司各项管理制度逐渐得到了规范，公司 的发展也带来了新的动力。 2002年4月，注册成立湖南太子奶湘味食品有限责任公司，地址设在株洲市芦凇区董 家段茅屋街，租赁株洲市芙蓉机械公司厂房生产湖南地方特色调味品，产品有腊八豆、 剁辣椒、腐乳等，2002年底，该公司开始试生产低度发酵酒和果酒。 2002年7月28日，公司在北京密云开发区的生产基地正式投产，新增太子奶系列产品 生产能力日产150T，9月、10月份，公司先后组建了北方销售公司和北京市场部，将原销 售公司改组为南方销售公司和湖南市场部，以黄河为界、分片管理销售工作。公司的广 告策划部从长沙迁到北京，组建成太子传媒广告公司。 2002年9月，注册成立北京太子童装有限公司，金晓林任董事长，地址设在北京密云 县工业开发区A区大盛路147号，生产、销售儿童服装和儿童用品。2002年11月，北京太 子童装有限公司在人民大会堂举行盛大的开业庆典，暨招商活动。 2002年底，在北京市成立了总部、引进了一批高层管理人员，为组建集团公司和上市 作准备。 公司投资的其他业务有儿童服装鞋帽、奶制日化用品、湘味特色食品、营养低度酒、 房地产、广告传媒等，目前正在组建集团公司、推动上市以及进行株洲工厂的三期扩建 。 三、湖南太子奶生物科技发展有限责任公司 湖南太子奶生物科技股份有限公司是经湖南省人民政府批准，由株洲市太子奶牛奶厂 联合湖南信托投资公司、清华紫光（集团）总公司、北大先锋科技有限公司等十家国内 知名的科技企业集团、国家高等学府和金融投资机构共同发起设立的。 企业始建于1997年，注册资金3600万元人民币，是一家以“日出”牌太子奶为龙头，集 科、工、贸于一体的科技型企业。公司员工1200余人，其中有终身享受国家科技津贴的 乳品专家，有从英、德留学归来的生物工程科技人员和一大批高素质的专业管理人才。 公司的主导产品“日出”牌太子奶是依托现代生物技术所开发的高科技产品，其生产技 术在国内属领先地位，达到国际水平。公司年销售能力已超过三个多亿，形成了全国最 大的活性乳酸菌生产基地。在全国二十九个省市260多个大中城市建立了强大的营销网络 ，全面实施产品销售经销制。企业所研发和生产的产品被中国食品科学技术学会评定为 全国推荐产品，并被列入国家“火炬计划”。 四、北京太子奶生物科技发展有限责任公司简介 北京太子奶生物科技发展有限责任公司是由太子奶集团旗下控股，总投资1.8亿元新 建的现代化企业，地处北京市近郊密云县，是我国活性乳酸菌发酵奶最大的生产基地。 公司主要经营范围是生物工程食品、饮料的技术开发、研究、技术咨询、技术服务； 制造、销售乳酸菌、乳制品、益生菌生物制品（不含生物药品）、益生菌精细化工制造 （不含易制毒化学品）等。公司具有年生产乳酸菌发酵奶100万吨的生产能力，产值可达 20亿元。 公司采用了农工商产业链一体化全程运营新模式，将公司延伸到了农户家里，以“农 户＋公司＋市场”的形式发展奶牛养殖加工业。同时，还通过宣传普及乳酸菌发酵奶科学 知识来引导公众科学消费，消费群体的扩大反过来又带动了生产。这种产业链的一体化 运营还保证了奶产品的高质量，有利于实行全面质量管理，是符合中国国情的乳业产业 化现代化新模式。 五、北京太子童装有限公司 北京太子童装有限公司是由太子奶集团旗下控股的大型童装用品生产、销售企业。公 司位于北京密云工业开发区，占地320多亩，投资数亿元，建有16800㎡的现代化标准厂 房和10000㎡的现代化物流中心，采用了日本兄弟、重机公司最先进的电脑制衣流水生产 线，引进法国Lectva公司和...
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