采购管理与战略采购讲义
1. 战略采购与采购管理理念 随着全球经济国际化的加强，采购职能也随之发生深远的变化。 1）随着企业的兼并、重组的加剧，企业的规模向着取长补短和强强联合的方向，向着扩 大自身市场份额和利益最大化的方向迅速发展。 2）大多数中小企业在扩张中，从片面追求多元化、多角化的盲目扩张，走向专业化和细 分市场的道路。 由于这种专业化和集成化的发展，企业内部供应战略也从大而全，企业内部/集团内部自 给自足向着外包、外购的方向发展。这促进了采购组织的发展，同时也对采购技术及采 购人员提出了更高的要求。 企业之间也由相互竞争的关系向着竞争/合作共存的方向发展。 INTERNET的发展使得企业的竞争更加普遍，企业的联系与信息交流更加迅速和有效 ，供应商资源/战略伙伴已成为企业的发展重要条件。 上述两种趋势，不仅是企业的规模与形式的变化，它深深影响了每一个身处激烈竞 争的市场的企业。企业总是在同时扮演着两个角色客户和供应商，从企业经营战略的角 度来看，客户的谈判能力和供应商的谈判能力是影响企业的竞争环境的重要因素。组织 的采购能力对降低成本、提高公司核心竞争力是必不可少的一环。采购同时又是供应链 管理的重要一环，他对物料的监控、物流的速度与质量、客户的满意度都起着至关重要 的作用 1. 采购的功能的历史沿革 |作 用 |职 能 |战 略 | |出定单 |关注交易 |流程，控制 | |谈判降价 |商务型采购 |团队、区域谈判，集中采购，成本管| | | |理 | |总拥有成本 |协调综合型采购 |供应商及采购的早期参与、采购战| | | |略 | |支持公司核心业务 |战略采购 |集成采购战略、供应链管理、解决| | | |方案、项目管理 | 2. 供应职能的重要性由来 采购金额占销售收入的百分比 采购内容的覆盖：生产、服务、转包 采购的区域：全球 采购的影响由内及外：延伸至客户，延伸至研究开发 3. 采购的内涵与外延：SOURCING&FUILFILLMENT 订单操作-供应商筛选-谈判-签合同-跟踪-供应商管理/项目管理-流程的完善- 数据处理和分析-计划和控制 4. 采购活动范围与公司绩效的关系： 随着经济的全球化发展，公司的核心竞争力始终是成败的关键。采购部门通过对供应 商资源的开发和对供应链的培育，对成本优势、供应渠道优势有着不可替代的作用，波 特的竞争战略也说明采购的谈判能力是竞争成败的五大因素之一。 5. 采购管理的发展 |现 在 |发 展 |战 略 原 则 | |日常操作/执行 |客户满意、供应商管理、物|业务流程重整以向客户提供| | |品采购专家组、市场机智 |增值服务、获得竞争优势 | |行政管理、减少采购资源 |流程增值、资源增值 |构建组织能力提高效率和价| | | |值 | |减少手动操作和重复作业 |自动化和系统化-目录采购 |无纸化办公、自我服务模式| | |、采购卡、批量空白订单采| | | |购 | | 2、战略采购与采购战略 1. 制造与采购的选择 Buy/make decision：是财务决策的重点。随着供应商队伍的专业化的发展，聪明的购买可以节省 开支，取得市场上的采购优势（PPCA，GPCA）。近来，对设备的采购有另一种趋势，即 以租代买。如办公设备、IT设备等。 对于许多的服务如维修、保安、清洁、复印、班车等等都可以下包出去，这可以节 省大量开支和人工。 2. 专业化生产商与集成型生产商 我们采购的大多数物品存在着大量的供应商，这些供应商中有些只生产这类物品， 我们称之为专业化供应商，而有些供应商则生产不止一个类型的物品，而可能涉及某一 个领域或行业。如生产电视机的企业，不同于家电企业。生产计算机不等于是IT企业。 3. 跨国经营与国际化采购 中国进入WTO后，给所有企业打开了与国外企业采购与销售的窗口。当然外国公司的 产品会由于关税的降低而以更低的价格和中国企业竞争。 而采购也可以在更大范围内挑选更为合适的供应商。国际化采购（Global sourcing）不仅是国际贸易的一环，同时对我们整合我们的供应链也是一个难得的机会 。 4. 采购组织的中心化与全球化 采购如此重要，既要面对生产、同时要满足市场和客户的要求，构建一个高效的能 发挥作用的组织，必须能整合内部和外部资源的，必须是全球化和集中管理的。对跨国 公司和大型采购组织，选拔一流采购人员，建立完善采购流程和制度，利用最新IT技术 与系统，以形成强大的采购组织是完全必要的。 5. 战略分包与外包（STRATEGIC SOURCING&OUTSOURCING） 针对公司和客户的需求，对自身业务关键性材料服务的需求进行战略部署，与认证 的供应商结成战略伙伴，在研究开发阶段进行合作，以减少制造中的意想不到的问题， 共同面对市场的竞争与挑战。 对于自身没有能力做或虽有能力但成本高于业界水平，可考虑外包。 6. 电子商务与电子采购 公司内部采购网络 o 采购信息管理 o 采购规章制度管理 o 采购人员培训管理/绩效管理 o 供应商资料及表现查询系统 o 合同在线查询（COLT） o 全球性采购价格信息系统（PSIW） o 全球性采购节省体统 o 内部申请的在线申请及审批（REQ/CAT） o 采购申请自动转换为采购定单 公司与核心供应商之间建立E-PROCUREMENT（电子化采购） o 在线处理定单、开发票、在线付款等。FOX-EDI。 o 各种不同类型的网上订购：软件、硬件、招聘、订票、订酒店等等。 o 电子付款（E-COMMERCE） o 电子招标（EFQ/RFP）对地区性、全球性招标尤其优势明显。 o 与核心供应商形成一体化数字仓库，实现JIT和供应链一体化。 二、采购组织的地位与作用 采购部是公司对外对供应商的唯一窗口，也是能对公司客户产生极大作用的组织。它 是连接公司客户和供应商的纽带。 对外：选择/管理供应商，控制并保证价格优势； 对内：控制采购流程；保证采购质量和交货周期，能够满足公司生产和市场的需要 。 采购部门的职责： o 供应商选择与评价：包括供应商的筛选，甄别，评价，认证，培养，审核，考察， 评审，资料备案，等等。 o 市场价格的专家：对市场（国内/国际）的行情有及时的了解，保证公司在采购价 格上的优势。在市场状况发生明显变化时能够妥善利用供应商的资源和采取适当 战略降低风险和取得竞争优势。 o 采购部门的职责 o 制定符合公司规章制度同时满足质量控制和财务制度的采购控制流程，确保公司的 采购活动能够满足来自生产部门，市场部门，公司内部的各种采购要求。 o 通过不懈的努力，降低采购运作的成本，提高采购效率，提高内部/外部的客户满 意度。 o 通过人员培训和组织调整，控制采购的合同风险和法律风险，杜绝来自公司内外的 对采购流程的侵犯，提高采购部门的纯洁性。 三、采购物品的战略分类及策略 数量 量大价低项目 战略性物资 低值需求小 重要关键项目 采购金额（单价*数量） 对量大物资：“汇总/整合” 1. 竟标采购 2. 探询最低价 3. 行业标准 对战略性物资：“结盟/伙伴” 1. 稳定和长期共存 2. 互利互惠的合作关系 重要（bottle-neck）：“重新定位” 1. 风险分析 2. 供应保障 3. 尽可能标准化 4. 寻找替代品 低值量小：减少行政/后勤成本上升，集成 o 采购供应的战略与目标制定 o 明确采购和供应链管理的责任和作用 o 战略采购内容 o 操作采购内容 四、供应市场的分析 o 市场调研（Market intelligence） o 现存供应商分析 o 未来供应商 几个关键问题： 1. 谁是我们的供应市场的领导者（LEADER）？ 2. 我们打交道的是合适的？ 3. 他们的竞争性如何？ 4. 公司会有什么风险？ o 供应商的分类 供应商的分类：按销售额和多样化来衡量。 销售额 专家级 行业带头人 集成/成套低产 脆弱 多样化 专家：生产规模和经验丰富、成熟竞争广大市场 NICHE PLAYER 低量无规模：灵活但增长潜力有限，本地市场 行业领袖：产品品种宽，财务状况好竞争国际市场 量小品种多：财务不利但可培养、兼并的对象。 销售额：5亿 10 多样性： 地区：欧洲、美洲、亚太地区 1个地区，1个工厂 0 1个地区，》3个工厂 3 2个地区，1个工厂 4 2个地区，》3个工厂 6 3个地区，1个工厂 7 3个地区，》3个工厂（每个地区）10 产品多样性： 1个产品 1 2个产品 3 3个产品 5 4个产品 8 5个产品 10 销售额 500（万元） SPECIALIST LEADER 50 SMALL VULNERABLE 54 0 5 10 多样性 战略的材料分析 结合整个供应范围定位和制定战略 对内部影响 LEVERAGE STRATEGIC non-CRITICAL BOTTLENECK 供应市场的复杂性 战略项目（A类）：价值60-70%，数量25%-结盟 量大项目（LEVERAGE，B类）：汇总，价值20%，数量70% 非关键项目（C类）：价值10%，数量5-10%，简要订单流程 瓶颈项目：量少，技术复杂 五、供应商的评估与选择 1. 多因素比较： 1. 实力（15%）：技术、技能、容量、竞争力 2. 合作/服务意识（10%）：响应速度（24H/7D） 3. 质量（15%）：效率、产品设计、MTBF（MEAN TIME BETWEEN FAILURE）、AQL 4. 时间（10%）：交货周期、准时到货 5. 成本/价格（50%）：设计费、制造费、维护费 实力（Weight= %） | |1 # 商 家 |2 # 商 家 |3 # 商 家 | |研究和开发 | | | | |新产品研制 | | | | |公司可以利用的资源 | | | | |多处工厂 | | | | |成本控制 | | | | |下包管理 | | | | |计划灵活性（紧急状态） | | | | |后勤工作集成度 | | | | |创新性（产品，过程） | | | | |平均（M） | | | | |WeightXAverage（WXM） | | | | 合作/服务（Weight= %） | |1 # 商 家 |2 # 商 家 |3 # 商 家 | |供应商管理层的承诺 | | | | |质量反应速度 | | | | |销售服务 | | | | |行政服务 | | | | |商业道德 | | | | |对问题反应 | | | | |组织结构 | | | | |对改进工作的兴趣 | | | | |对防范问题的反应 | | | | |对讯问的反应 | | | | |平均（M） | | | | |%·平均（WXM） | | | | 质量（Weight= %） |拒收 |1 # 商 家 |2 # 商 家 |3 # 商 家 | |质量保证程序 | | | | |下包商管理 ...
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