超市采购与进场
超市行业的采购系统与进场 [pic] 发布时间：2002-9-24 12:06 阅读次数：61 | | | | |　　关于进场费 | |　　20年前，当美国工业开始依靠计算机时，就出现了进场费。在当时，| |增加或减少一个产品，计算机程序员都要重新编程，进场费用于支付编程| |费用，大约350美元。10年前这个费用涨致了每店单品1000美元。现在已 | |发展到：在美国西部地区100家连锁店收每项单品1万美元，东部某些连锁| |店可能收取4万美元或更多。进场费已从支付正常操作费用变成了利润的 | |一部分。另据调查，在全美范围，包括所有产品类别，供应商每一单品每| |店付42美元进场费。有不少供应商反映每种新产品他们要付30万~150万美| |元，相当于1/3~1/2的促销预算。 | |　　在中国，一些国际连锁公司称他们最初是不收进场费的，只想通过谈| |判得到更低的价格。但是，几乎所有的公司都报告：他们没能得到供应商| |足够的让步，最终还是采用了收取进场费的政策。进场费收取范围为每单| |品收500元到10万元。批发俱乐部或零售商收取1万元到1。5万元入场费；| |大型超市在3000元到5000元之间。进场费的多少因网点数、销售额、产品| |而有很大差异，收取方式也非常灵活。如果一个公司不付进场费，零售商| |可能使用其他交易条款，如寄售或首次订货免费。另外还有返佣，依据产| |品销售额来计算，幅度是从0。5~0。3%不等。 | |　　走出采购困惑 | |　　采购是一种代顾客购买商品的活动，因此，评价一个新产品的基本标| |准是商品的销售力。然而，当大型连锁超市公司纷纷引?quot;进场费"与"| |通道费"等概念时，采购变成了一种十分简单的行为，进场费付得越高就 | |越有可能被接受，否则，即使是好的产品也很难进入销售网络。目前，大| |型连锁超市公司的进场费有些已经超过了全年利润的总和，甚至是利润的| |几倍。一方面是经营的亏损，另一方面则收取高额的进场费。由此导致了| |一系列由采购所带来的困惑。 | |　　困惑之一：来自于中小企业的好产品难以进入销售网络，即使进入网| |络也会因缺乏周围资金而难以支撑。然而中小企业往往是许多新产品的发| |源地，是市场有活力的象征。 | |　　困惑之二：受到进场费的诱惑，超市的货架上可有可无的商品越来越| |多，货架越来越紧，商品越来越杂乱，品类无法优化，消费者无所适从。| |销售不好的商品也往往无法及时淘汰。进场费在公司总部所表现的是巨额| |利润，而在门店则像瘟疫一样正在削弱连锁店的生命力。 | |　　困惑之三：开拓全国市场需要建立属地化的采配系统，然而属地化的| |采购量无法纳入采购总量之中，因而也就无法共享指采购优势。另一方面| |，公司总部也无法放弃集中控制的采购权。我国市场还没有发展到供应商| |跟着连锁网络走，变"产地销"为"销地产"的阶段。 | |　　是否有可能降低进场费或不收进场费？事实上很难做到。进场费已作| |为公司利润的一个有机组成部分，进场费是一个国际化问题。目前超市公| |司的采购系统普遍存在一些障碍：1、计算机系统不完善；2、采购员缺乏| |专业商品知识与市场信息；3、奖惩系统混淆了采购员与店长的职能；4、| |采购与配送缺乏有效的协调。走出采购困惑，贵在完善计算机信息管理系| |统，提高采购员的专业水平和实战能力。没有现代化的采购就不可能有现| |代化的连锁超市。 | |　　采购员要学会运用两种影响力，一种是由公司的销售力所赋予的，只| |要作为一个采购员，就会有这种影响力。另一种是靠自身努力而形成的影| |响力，包括对产品的了解，对市场的分析，对产品销售力的判断，以及良| |好的仪表与沟通技巧。总之，如果你离开一家大公司仍然能做一个出色的| |采购员，你的身价才得以体现。 | 韵
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