安利销售
　　从事安利销售经营只要花101元钱办一张卡就可以。初看起来，经营销售安利不需租 门面房，不需要备货款，不需要周转金、不需要购买代理权的相关费用，安利有良好的 学习型团队和内部互助机制，还有十分完善的报酬制度，高度自由的进出门槛，极低的 经营风险。安利的制度似乎无懈可击。目前安利在中国的销售安利的发展形势也很不错 。事实上，安利可能有以下几个方面的问题。 　　一、政策问题 　　（一）直销法出台有可能被迫作部分调整转型 　　在国外，并没有直销和传销这两种概念的区分，直销和传销也并没有实质上的区分 ，之所以在中国要采用直销这个概念，主要基于中国曾经存在着许许多多令中国政府十 分头疼的非法传销问题。非法传销问题关系到弱势群体的利益，处理不好就会影响到社 会稳定，因为非法传销上当受骗往往是一些下岗工人、农民、退休人员等等，而这些人 的利益也是政府十分关注的。从目前的直销形式看，主要有以安利为代表的多层直销模 式和以雅芳为代表的单层直销模式，雅芳和安利一样，也都是98年被一道政府禁令而被 迫转型的，但是雅芳的转型相对来说要比安利彻底得多，雅芳在全中国开的店铺数量要 大大多于安利的店铺数量。相比之下，安利的店铺更多充当的是物流周转仓库的作用， 最主要的销售力量还是多层的销售人员，采取的仍然是人对人的销售。国家直销法的出 台的日期越来越近，直销法必然要对目前的直销行业做出进一步规范，从政府稳健性原 则出发，很可能会在雅芳和安利这两种直接模式之间采取平衡的方式，对安利来说，虽 然取缔直销的担忧没有了，但是现有的运行模式需要做出进一步的调整和改形还是有可 能的。 　　（二）能否得到长期支持 　　就算是直销法出台，也并不能保证安利的直销方式在中国可以永久的得到支持，当 初中国政府出台的《传销管理办法》后来不也随着一道禁令而取缔了吗？首先，安利采取 的是直接模式，采取传统销售模式的公司需要层层设计店铺和库房，一方面是销售的成 本增加了，另一方面，从宏观的角度看，国家税收也增多了，而且也安置了更多的社会 就业人员。如果直销模式越来越多，可能就不仅仅是一个简单的问题，而是一个影响到 经济整体协调发展的问题，有可能会引起国家宏观决策者的关注，并会在分析利弊的基 础上进行政策性引导。安利公司强调团队学习，要融入团队，才能挤入核心，安利的销 售人员经常聚会学习，一方面是学习，另一方面也是鼓劲加油。参加过安利成功大会的 人就会有体会，安利的成功大会气氛空前热烈，在外面的人看来，简直就是不可理喻的 宗教狂热分子。由于安利销售人员的进入门槛非常低，只要你是成人，不论你是什么学 历、职务、工作你都可以加入。假如别有用心的一些人挤入了安利的销售团体，利用开 会的时机，发表一些反社会主义反党的口号或理论，就会造成十分恶劣的影响，特别是 当前国家把稳定团结的政治局面摆在重要的议事日程的时候，如果一旦有不法分子利用 安利的会议形式的话，安利的营销模式的合法性就有可能受到质疑，因为到那个时候， 国家首先考虑的是政治而不是效益。 　　二、经营问题 　　（一）市场的增长与销售人员增长不同步 　　安利销售市场的增长是线性增长，在一定时期内不可能突发性的大幅度增长，只能 是渐进地增长，但是安利的销售人员由于安利销售运行机制的原因，却是极数的增长， 进入安利的门槛很低，听起来安利的报酬又十分的诱人，还可以作为第二职业来做，而 且这种运行机制又促使上级部门会尽最大努力地发展下级部门。因此，当安利发展形势 好的时候，销售人员的增长速度肯定会大大超过市场份额的增长速度。 　　（二）内部控制 　　由于安利公司的销售队伍十分庞大，而安利公司对销售人员的管理也基本上是一种 松散型的管理，做与不做极其自由，对安利销售人员来说，并没有严格的公司章程规定 要牢记。这样庞大而松散的队伍，内部控制机制要做到很完善就有点难度。一是安利公 司可能要面临假货冲击市场的风险。在中国这个造假能力比较强的国度，你不能说这种 情况不会出现。假如市场上出现和安利公司包装一模一样的维生素，而价格又很诱人， 况且药片真假常人难以区别，也可能有人真假掺和起来卖，那就更危险。二是安利公司 要面临公司营销队伍不同营销部门的市场恶性竞争。现在有的销售人员已经把安利产品 卖到七折了。超过了八折的顾客服务报酬，对于新加入的销售人员，业绩做不大，只能 拿到3- 6%的销售佣金。按照安利目前的报酬制度，七折的销售对于新加入的销售人员来说是绝 对做不到的，只有销售大户才能有销售优势，如果内部价格战越打越激烈，新加入的销 售人员的销售就可能举步维艰，虽然安利公司也打击低价销售，而销售队伍如此庞大， 要想监控这个问题也是比较困难的。三是不同销售派系之间的竞争。虽然在上下级之间 安利具有很好的团结互助机制。但是大的范围看，安利的销售群体渐渐地也分化成一些 派系，派系与派系之间并没有利益互动，只有利益和市场的冲突。例如，当本地的市场 开发得差不多的时候，作为这个部门的钻石级领导人就会想办法开发新的团队，来到一 个新的城市开发就会和这个城市原来的市场开发团队相冲突。 　　3、被其他公司效仿的风险 　　在我看来，安利并没有很深刻的企业文化优势，更多是的直销运作和报酬机制的优 势。如果其他企业也是销售日用品，忽略安利的品牌因素和产品质量竞争力的因素（只 要对方是有足够实业的企业，要实现这两点并不是一件难事）。那就会有一个同行业在 同一机制起跑线上竞争的问题，安利的机制优势将不再存在。象美凯林这样效仿安利的 公司将会越来越多，而且模仿安利机制不用担心侵犯知识产权，也没有很高深的技术壁 垒，有时候模仿企业文化可能是困难的，但模仿运作机制相对来说要简易得多。如果效 仿的公司的市场定位和安利公司相仿，那么安利的市场份额就必然要与不得不与一家和 安利具有同等机制优势的公司竞争。 　　三、发展问题 　　安利的经营机制适应了目前的市场形势，随着信息社会的到来以及管理科学的不断 发展完善，安利的经营机制不一定就能适应未来的形势发展。 　　 1、安利的直销模式与政府采购、集团采购的发展趋势不和谐 　　 目前，从公共采购领域看，政府集中采购的趋势越来越明显，象世界银行，亚州开发银 行等一些国际组织也十分推崇集中招标采购。从个人采购的发展看，网上团购的发展前 景也十分看好，几十个家庭通过中介机构集中购买大件也将越来越有市场。从企业采购 来看，集中采购同第三方物流发展一样，早就成为企业降低成本的第三利润源泉。而集 中采购一般都要采购招标比价的形式，同档次的产品，谁的性价比占优势，就用谁的产 品。目前，招标比价多是大项开支，将来集中采购的内容将会越来越多，政府机关、家 庭、企业的日常生活用品开支都有可能实行招标采购。安利公司统一一个地区的销售价 格显然在招标采购中不占优势。如果安利公司采取特批价格的形式参与招标，也会影响 销售队伍的销售业绩，自然也会影响销售队伍的发展。 　　2、网上购物与目前销售机制可能会有冲突 　　安利公司也推行网上采购，假如网上购物随着信息网络的不断普及而得到很大的发 展，安利公司目前有销售机制可能就不太适应网上采购。首先就要解决网上采购的销售 额究竞算谁的业绩的问题。其次是解决当网上采购成为主导的购买形式之后，如何保证 人对人的销售队伍的业绩不下降，积极性不受到挫伤。再加上店面销售的冲击，同行竞 争的冲击，人对人的销售队伍逐渐萎缩，所谓的世袭花红也成了一纸空谈了。 　　 3、传统销售行业也在发生变化 　　随着物流技术的不断发展，营销理念的不断变化，传统销售行业的管理成本、运输 成本、仓储成本也在不断地降低。特别是一些大型的仓储式超市和连锁便利店的发展， 也使传统销售行业的在销售环节上让渡的利润越来越少。相对而言，传统的销售行业现 将越来越扁平化，管理也越来越精细，对直销行业的竞争优势也将越来越明显。安利公 司可以说采取的是把高额的利润让渡给了销售队伍，才激励了销售队伍的，体现了人对 人销售的优势。粗算一下，20%的顾客服务报酬，21%的销售佣金，还有4%的领导奖金， 以及明珠奖、翡翠奖、钻石奖等等，加起来在销售系统让渡的利润接近50%，再加上营销 广告费用，管理费用，仓储费用，物流费用，安利公司只能采取高品质高价格的销售策 略。这种机制决定了安利公司不可能与其他公司打价格战，当人们越来越看懂了安利的 奥秘之后，安利公司的市场优势也可能就消失了。 　　四、制度问题 　　安利的制度确实有许多是传统公司所不具备的优势，在有些人看来，安利的奖金报 酬是最合理最公平的，事实上安利公司的制度是很不公平的，只不过是更加隐蔽罢了。 　　 （一）底层销售人员很难赚钱 　　对于新加入的安利营销人员来说，他直接面对顾客，他每个月扣掉除税比例和客服 报酬之外，要做到6%都是比较困难的。做到6%，平均每个月必须要卖掉5600元安利产品 （除税比例平均按75%算），就算平均1个顾客买了500元的产品，你要做11家客户的工作 ，你除了8天休息时间，22天工作日，你平均每2天要做成功1位顾客的生意，然而推销并 不是肯定成功的，就算是你运气比较好，每推销4个人有1个有买你的产品，你平均每1天 要做2个顾客的销售。即使这样，能得到的钱是多少呢，420元。这其中还要扣掉你的交 通费、电话费、房租费等成本开支，以一个顾客5元钱的营销成本来核算，64个顾客的成 本就是320元，那么一个月只能赚100元钱。只要你没有业绩，安利公司可以很坦然地不 给你一分营销费用。但是，上层领导根据这个销售量能拿到的又钱是多少呢，5600*(0. 21- 0.06)=1008元。而他们的成本开支相对来说是比较低的，也就相当于白白从底层销售人 员那里拿走了1000元。底层人员拿的是100元，而上层领导合计拿的是1000元。另外，上 层领导还可以基于这个销售量再拿4%的领导奖，还有红宝石奖，明珠奖、翡翠奖、钻石 奖，这些对你都没有份。他们在你销售额基础上的收入和是你的10倍多。假如一个月做 不到5600元的销售额，那几乎就白跑了。假如你是全职做安利的，你辛苦了一个月你什 么也没赚到，虽然表面上你并没有亏损了多少钱，但是从机会成本的角度来看，你这一 个月如果你去从事其他工作，你可能有一份比较稳定但是没有太大加薪希望的收入，假 设你是一名打工者，一个月按1000元算，那么你这个月就相当于损失了1000元钱，而假 如说你是一位中等收入的教师、医生、部门经理等等，那么你的相对损失就可能是2000 -3000元了。底层的销售是有虽然不用担心财务风险、安全风险、违约风险，但是要承担 经营的风险。而这种风险有一定的隐蔽性，而且销售人员往往不会怪公司制度，只会怪 自己能力不行，因为在你面前还有那么多成功的先例。当你坚持不住了，放弃的时候， 领导人又会说你正因为你不坚持，所以没有成功。但是，事实上有些人的能力可以提升 ，有些人的能力是很难提升的，有些人可以坚持一年不拿一分钱，有些人是做不到的。 　　（二）制度设计明显偏于上层 　　同样是销售净额4000元，你的开拓经费只有120元，然而你的上层银章以上的领导人 ，他同样销售4000元的产品，他能够拿到的开拓经费是840元钱。相差是720元钱，同样 是销售。对于底层人员来说，做成一个顾客肯定要比难得多，首先你没有他那么多经验 ，而且他的业绩摆在那，别人也愿意相信他。另外，上级领导哪怕以七折，在八折以下 再作出让利，也还有钱赚。底层人员很难与他竞争。 　　（三）卖产品还不如发展下级部门 　　有这样一种机制，聪明一点的人一定会明白，在一线卖产品而不去扩大人际网络是 最傻的，否则你永远也别相摆脱被盘剥的局面。你一定会感到，与其去卖产品还不如多 收几个徒弟。销售队伍的最基本的职能应该是卖产品，而安利的销售队伍却是把主要的 精力放在扩大人际网络上，销售队伍并不作销售，不太符合常理。 　　（四）广大的底层营销人员也成为了顾客 　　安利公司始终强调，要想取得业绩，必须从自己使用安利产品开始，只有经过自己 的使用，有了切身的体会，说服自己才能说服别人，这些道理是对的。但这实际上又是 安利公司的一个陷井，因为安利公司的门槛很低，可以说只要是成人，你都会有机会做 安利，而且粗看起来，安利的工作也很简单，并没有很深的学问，特别是被他的报酬制 度所吸引，安利善于抓住想不投资就可以赚钱的心理。安利公司的销售机制又会促使销 售群体拼命地拉人进来，因为只有这样才能拿到高薪，这种倍增式...
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