业务路线管理
业务路线管理

1、 访问计划
•业务员自订访问计划表
•与主管一起对计划表相互检讨，改进
•每日检讨计划表的实际访问情况、销货情况，并机动调整

2、 客户分级管理
分级标准：
•市场潜力大小
•信用度高低
•营业额大小
•市场占有率多寡
•战略市场目标

3、 拜访次数
为妥善运用有限时间，以提高业绩，按A、B、C客户分级管理后，再评估客户营业额、规模、协力程度、未来潜力等，决定拜访频率，可使用亲自拜访、电话拜访、信函拜访等各种方式。重要的A级客户，为防止竞争者介入争夺，必须有计划的加强拜访时间与安排访问次数。

4、 拜访时间
例如：
客户等级 访问总次数 户数 每月每户访问次数
A 59 8 7．38次
B 30 6 5次
C 11 8 1．38次
合计 100 22
拜访时间和客户级别重要性成正比。

5、 增加访问时间
推销工作是以访问为主的，要适度增加访问次数，弹性安排工作，增加有效访问时间。
A配合每日访问计划表，记录耗时。
B检讨时间是如何消耗掉的。
C依下列原则调整工作方式：
•减少闲聊时间
•减少交通时间
•减少等待时间
•减少处理事物时间
•争取拜访机会
•延长访问时间
•加强开拓客户的时间


6、 拜访顺序
重要的A级客户，绝对要于上午去拜访。
先制作行销地图，根据地理状况来编制客户路线图，再根据战术运用，决定当日的拜访顺序。

客户拜访顺序名册
顺序 分级 客户名称 地 址 电 话 负责人 商店类型
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

7、 拟定作息表
要在前一天晚上做好第二天的计划，好处在于：
•节省无持序引起的浪费
•事情安排有系统，容易处理
•约定的事情不致遗忘
•在有效时间内可完成更多的工作




拜访客户的比较


客户
等级 客户数 销售额所占百分比 访问
次数 访问次数百分比 面谈
次数 获得订单次数
A 8 20% 24 8．66% 12 4
B 27 35% 80 28．88% 60 35
C 59 40% 120 43．32% 97 40
D 26 5% 53 19．14% 35 12
小计 100 100% 277 100% 204 91





客户
等级 访问
次数 客户数 平均每月每户访问的次数 访问次数百分比 销售额所占百分比
A 42 8 5．25 16．8% 20%
B 95 27 3．52 38% 35%
C 100 39 2．56 40% 40%
D 13 26 0．5 5．2% 5%
小计 250 100 2．5 100% 100%


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