凌敬忠老师的内训课程
客户开发策略及管理课程目标客户开发是一个不间断的活动，需要仔细地计划和协调。客户开发是销售主管的重大工作重心，销售主管的绩效几乎和客户开发的成效是紧紧相连的。销售主管最大的挑战是如何不断有效地寻找有效的商机，如何设定有效的客户开发目标，要如何安排销售人员的时间，又要如何协调其它部门得到适当的支持，又要如何有计划地提升销售人员的销售能力。这个课程的目的是：透过有效的营销手段分析，有效的客户在哪里？要如何有效地从销售目标，推算出客户开发、商机开发的销售计划销售人员的最重要的资源就是他们的时间，销售主管要如何能够有效的安排销售人员的时间管理销售主管不是一股劲地往外冲刺，而是要协调其它部门，获得他们的
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客户开发及销售策略 概 述客户开发是一个不间断的活动，需要仔细地计划和协调。新客户开发及老客户的商机开发最大的挑战是如何不断有效地寻找有效的商机。常规“以客户为中心”的顾问式销售由于产品较为单一，没有办法在产品上真正做到“以客户需求为中心”。本课程针对多种产品平台，如何设定有效的客户开发目标，销售人员如何安排时间，如何使用解决方案的销售方式，挖掘客户深层的需求。让学员能够从销售管理者的角色，来指导渠道伙伴如何进行市场开拓的工作。本课程是针对国内的市场环境所设计的客户开发的销售课程，结合理论、实践、工具及管理流程以帮助企业在完成培训后，能够立即提升新增客户数，以超越销售目标。学习流程在课程中，学
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客户约见及订单做大技巧模块课程大纲时间分教学方法课程导入开场（客户方）破冰活动研讨公约课程介绍讨论：学员面临的挑战是什么？30分内容讲解猜猜看小组讨论客户约见第一单元购买心理的研究及客户开发的途径单元目的：了解客户的购买心理，掌握客户购买的动机销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程三种购买的原因：改善、追求、避险客户对于陌生拜访的心理及处理策略活动：客户的需求分析及价值主张30分内容讲解技巧演示小组讨论第二单元客户开发的心理建设单元目的：理解优秀销售人员的心理素质，做好心理建设销售人员可控事项七个心智模式活动：寻找激情30分内容讲解技巧演示个人活动小组讨论第三单元电话陌生拜访单元目的：掌
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开发策略客户的管理能力课程目标本课程通过三种高效销售策略的计划与实施，帮助客户经理渗透进极具潜力的客户群中并与之建立长期的合作关系。课程是基于相当一批精英销售主管和制作人的多年精心研究制定而成的，并且提供了丰富实用的销售战术和系统工具。战略业务开发涵盖以下几个关键主题:分析客户的市场状况，研究客户的发展机会，并制定我们的业务目标『需求发展』策略：透过一份问卷了解客户如何看待我们，是当作一般供货商，还是事业的伙伴？设定我们的需求发展目标后，透过子策略的订定来发展行动计划。『组织发展』策略：分析客户的组织结构，明确关键人物对我们的态度，发掘人员影响动态，透过子策略的订定来发展行动计划。『公司内部』
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科学化目标管理概述许多公司的领导是采取历史数据、经验值及直觉的综合方式来订定考核目标，这样会发生一些状况：员工的考核目标达成，但公司或部门的考核目标没有达成。员工的考核目标没有达成，但公司或部门的考核目标却达成。员工看不出自己的工作与公司的策略的关联，工作的动力就减少了！在考核阶段中，频频改变考核目标，让员工无所适从！科学化的目标管理必须以数据为基础，考虑竞争环境及策略地图的结合后，再以数据为基础的分析，然后制定目标。科学化目标管理模块课程大纲时间分教学方法课程导入开场（客户方）破冰活动研讨公约课程介绍讨论：销售管理的挑战30分内容讲解引导活动小组讨论第一单元情况分析单元目的：分析各种不同的信