三步进阶销售精英_孙宏伟_企业内训课程

三步进阶销售精英

培训讲师：孙宏伟

讲师背景：
大客户、工业品销售实战资深专家管理能力培养、训练培训师组织、团队发展引导师国际绩效改进协会(ISPI)会员4D领导力认证执行师北京科技大学2001级MBA原瑞士Baumer公司北方大区销售总监【销售实战业绩】n率领团队5年内完成了年销售额增详细>>

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三步进阶销售精英详细内容

三步进阶销售精英

课程议题（一级目录）

培训议题（二级目录）

一、销售知识进阶：

任何一项事情都会有其基础知识的支撑，销售作为一项复杂的工作更需要其所属的知识来支撑。

n 买——购买

l 没有购买就没有销售

l 销售和营销的关系

l 销售类型及所需技能

l 讨论：销售关键词象限

n 人——客户

l 销售的基本核心——人

l 销售中人的角色

n 想——客观

l 销售产品还是满足客户？

l 人的思维习惯

l 测试：到底有几个是对的？

n 知——知识

l 产品知识

l 市场知识

l 练习：产品-市场分析框架

n 需——需求

l 需求还是问题？

l 显性需求与隐性需求

l 基于需求的销售过程

l 练习：需求挖掘

l 视频：师徒卖艺

n 值——价值

l 没有客户为了购买而购买

l 价值需求层次

l 讨论：产品于客户的价值点及客户价值基准线

n 换——交换

l 处理异议

l 促进销售

Ø 谈判

Ø 逼单

l 案例翻译：翻译“卖西服的故事”

二、销售技能进阶：

作为实操性的工作，销售技能是保证销售人员具备工作开展能力的基础技能。

n 倾听——销售重要的技能

l 听的类别与重要性

l 倾听的技巧

Ø 互动：听音画图

Ø 游戏：倾听感悟

n 提问——挖掘客户深入需求的良法

l 提问的方式

l 提问方式的运用

Ø 互动：提问猜图

Ø 讨论：提问的应用

n 表达——体现产品价值，促进成交的必经之路

l 特优利例法

l 结构化表达与思考

Ø 练习：特优利例法

Ø 讨论：小王应该怎么办？

n 心理——影响力六法则

l 互惠

l 承诺一致

l 社会认同

l 喜好

l 知名

l 稀缺

n 讨论：身边的影响力

三、销售实战进阶：

销售工作是一项实践的活儿，如果在平时训练中做的不好，指望什么能够在客户那里表现的更好呢？

n 接触——确认目标客户

l 电话联系客户

l 初次接触客户

l 了解客户信息

Ø 练习：模拟接触客户

Ø 讨论：客户信息列表

n 深入——挖掘客户需求

l 发掘客户问题

l 引导客户需求

Ø 练习：与客户深入沟通

Ø 讨论：产品专业引导方向

n 呈现——建立价值链接

l 展现产品价值

l 明确价值影响

Ø 练习：价值沟通

Ø 讨论：明晰产品-客户价值链条

n 成交——打通销售通途

l 处理异议

l 谈判技巧

Ø 练习：异议处理清单

n 练习：谈判准备清单

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