刘成熙老师的内训课程
单元:网点营销业务的管理 目标的制定营销策划实施的过程管理探讨营销活动计划方案营销管理营销计划方案的执行控制评估反馈销售模式对管理风格的要求销售模式的核心分类效能型及效率型管理模式讲授法案例研讨小组讨论小组发表第二单元:设计和分解销售指标（KPI） 市场划分的方式（KPI的制定）工作的流程以目标为导向式的管理目标管理的步骤确认目标之绩效评估标准有效的销售目标的分配（KPI的分解）营业预算与管理的要领销售目标达成的管理掌控 讲授法案例研讨小组讨论小组发表第三单元:营业活动计划管理 计划、指挥与控制营业活动计划的必要性行销与管理的计划有计划性管理顾客工作指令的下达工作命令与报告的管理部属的工作职务
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单元：蜕变—成为企业人训 练 内 容 时数 授课手法蜕变—成为企业人课前导航随机分组我的自画像课程目标探讨企业的要求与企业人的特质建构共同关系：个人目标与公司目标的结合研讨与发表—现代杰出企业人应有的认知杰出企业人应有的工作态度杰出企业人族应展现的专业精神杰出企业人应有的专业能力新世纪企业人的工作观工作：成功之路的起点忠诚：卓越一生的基础逆境：唤醒心中的巨人信念：铸造生命的奇迹目标：奔向人生的彼岸 2.5hrs 讲授法案例研讨互动问答激活工作的热情自动自发，立即行动主动承担责任融入团队我没有任何借口有多少愿望构筑多长远景自我是一切改变的源头融合——胜利团队的成员建立成功的人际关系技如何成为受欢
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单元:成功的演讲 一、 演讲技巧在廿一世纪的重要性二、 演讲的作用 三、 演讲者面临的挑战四、 演讲的类型区分方法 从演讲的目的区分演讲发表型演讲激励型演讲竞争型演讲说服型演讲从演讲的情境区分演讲专题式演讲演示式演讲即兴式演讲从演讲的环境区分演讲公开式演讲特别场合的演讲小团体中的演讲从演讲的听众区分演讲面对公众的演讲面对领导的演讲面对下属的演讲面对客户的演讲面对协作者的演讲面对利益相关者的演讲五、 不同类型演讲的特色与要点综合各维度标准的界定掌握关键重点典范类型的案例解析六、 成功演讲的5P 调研Probe 计划Plan 练习Practice 表达Present 回顾过程Process 讲述案
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一 管理者的定位与职责 管理的基础与原则. 1. 管理者的基本思维2. 管理的基础3. 组织管理的原则 管理者的角色与职责1. 管理者的定位及任务2. 管理的四大构面及工作3. 重新定义管理者与企业的关系 4. 重新定义管理者与部属的关系 1hr 理论讲授案例讨论二 正本清源-中层管理的角色认知 中层管理者做为下级的角色认知1. 职务的起源2. 做下属的四项职业准则3. 下属常见角色错位：错位一：民意代表错位二：领主错位三：向上错位错位四：向下错位个案研究中层管理者做为同事的角色认知1. 角色定位分析2. 职责与角色内部客户关系内部流程关系衔接与联动3. 部门主管之间常见现象误区内部供应链与外
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单元一、销售人员的角色与职责 一、成为专业销售高手 知识经济时代的专业销售人才营销人必须具备的四只眼销售的三个C与企业建立“营销关系”—合格员工步销售人员良好心态的标志专业销售人才是训练出来的建构以顾客为导向销售能力结论 讲授法二、销售的核心流程与类型 选择顾客（Select Customers）按照特性与喜好，将市场划分成区块目标对准高价值的顾客确认投资在能获利的机会中增加每位顾客的收入增加顾客的获利率争取顾客（Acquire Customers）客户开发顾问式销售强化产品或服务解决问题方式的特殊性增购公司的其它产品或服务，产生升级效果保有顾客（Retain Customers）持续传送基本
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单元一、新的销售环境与大客户销售课 程 内 容 时数 授课手法快速变化的市场大客户销售的特点 大单销售与大客户销售的区别大客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略大客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求 1.5hr 讲授法案例分析单元二、销售环境对销售人员与销售管理的需求课 程 内 容 时数 授课手法营销的出路 营销队伍组建的困惑协同运作的困惑来自竞合的困惑跳出企业看企业 跳出营销看营销赢的策略战略态势和战略任务竞争不等于竞争力基本竞争要点：价值和速度销售模