金玉成老师的内训课程
课程大纲：《顾问式销售之卓越引导》一、先入为主：大客户销售基础1.1 四大特点1.2 六步分析法1.3 销售和购买流程的比较1.4 三种模式二、带上销售的探雷器：客户开拓2.1 大客户定位的三个纬度2.2 七问定位目标客户2.3 判断销售机会的五大问题2.4 大客户开拓的12种方法三、观察销售的显微镜：客户分析3.1 收集资料四个步骤3.2 如何设定强制购买魔方3.3 客户购买决策的五种角色和六类人员3.4 判断关键角色的EHONY模型3.5 制定销售作战地图四、点燃销售的驱动器：建立信任4.1 客户关系发展的四个阶段4.2 打造信任核心4.3 建立信任的五种方法4.4 客户四种沟通类型与应对
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课程大纲：《精细化目标管理》1、目标管理概要1.1目标管理的独到之处1.2提高业绩型目标管理1.3开发个人能力型目标管理2、引进和推行2.1引进目标管理2.2因地制宜的目标管理方式2.3目标管理在本企业的应用范围2.4宣传和训练2.5推行时间进度管理3、目标的制定3.1如何制定出理想的目标？3.2双向沟通制定目标应采取怎样的工作程序？3.3领导对下属如何做沟通、协调工作？3.4如何建立目标体系图？3.5如何填制定目标卡？4、目标管理的实施4.1目标的执行4.2目标执行过程中的跟踪检查4.3跟踪检查的具体方法4.4目标的修正5、目标考核的实操细则5.1目标执行成果评估的一般原理5.2目标执行成果
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课程大纲：《顾问式销售之精准客户营销》一、互通：理念与心态1.1 顾问式销售的概念1.2 客户经理的价值和意义所在1.3 你在做什么——如何传递价值、创造价值1.4 我是谁——如何精准自我定位1.5 专业顾问应该具备的素质二、明心：如何做到知彼2.1 我们的目标在哪里2.2 传统销售对客户认知的误区2.3 购买需求细分2.4 如何认识并了解不同的需求2.5 客户的购买特点分析2.6 慧眼识珠——快速判断购买阶段三、初识：顾问式销售精讲3.1 四个特点3.2 六步分析3.3销售和购买流程的比较3.4 三个模式四、细致：精准客户开拓4.1 客户定位的三个纬度4.2 七问精准定位目标客户4.3 判断
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开篇：博弈游戏中的谈判思考讲：销售谈判行为分析与策略应对一、谈判中的黄金法则；二、谈判前的八大环节：1、售前要准备什么；2、接近客户的三个关键点；3、客户状况分析；4、产品介绍的注意事项；5、产品呈现的要点；6、如何进行异议处理；7、怎样为客户量身定制方案；8、如何确定客户合作意向；三、谈判成功的前提；四、用斗鸡博弈实施破釜沉舟策略；五、客户拿竞争对手与你方比较之对策；六、客户之要求超越你权限之对策七、如何应对客户得寸进尺的要求八、防范客户使用后手权力九、防范客户使用声东击西之策十、如何应对不同谈判风格之客户十一、如何应对不同级别的谈判策略十二、如何应对不同诉求的客户1、适当性诉求2、一致性诉
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【课程大纲】开篇：《孙子兵法》团队建设管理的高境界“道者，令民与上同意也。故可以与之死，可以与之生，而不畏危。”这里的“民与上同意也”即指组织的核心价值观统一。故此可知，核心理念的统一，既是团队建设管理的手段，也是团队建设管理的终目的。如果，一个企业上下能够达到“与之死，与之生，而不畏危”，必将战无不胜！讲、始计篇——团队的招聘与组建1、一个中心；2、两个基本点；3、三大理念；4、高绩效团队的十大特征；5、慧眼识珠；第二讲、兵势篇——团队的培训与教练1、如何进行有效的培训；2、销售辅导，从心管理；3、如何建立高效的管理循环；第三讲、军形篇——营销团队的绩效与薪酬1、探讨——如何进行销售业绩管理
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课程大纲：《卓越客户关系管理》章 先进营销理念节 价值论与需求论第二节 顾问式营销与精准营销第三节 从4P到4R提前响应客户需求第四节 顾问式营销第五节 客户关系管理的重要性第二章 CRM的基本作用节 记录客户基本信息第二节 记录销售过程和销售投入第三节 成交记录汇总第四节 投入产出比分析第五节 进行销售预测第六节 行业及区域市场分析第三章 CRM的高级作用节 客户价值分析第二节 销售团队管理手段第三节 找出规律，发现问题第四节 即时干预，及时改进第五节 防止销售把持客户第六节 避免销售填写虚假信息第四章 客户关系建立过程节 筛选客户第二节 接触客户，建立关系第三节 强化关系第四节 让客户产生