铁血战队之一：从乌鸦到兔子的蜕变 ——销售经理管理技能提升训练
铁血战队之一：从乌鸦到兔子的蜕变 ——销售经理管理技能提升训练详细内容
铁血战队之一：从乌鸦到兔子的蜕变 ——销售经理管理技能提升训练
**单元 管理的概念建立
1. 管理是什么？
2. 懒乌鸦定律
销售经理的观念、角色、工作内容、价值观转变
3. 从执行者成为管理者常见两大问题
①残留职业病
②自己快和使他人快是两个概念
4. 从业务高手成为管理者常见两大问题
①重经营，轻管理
②重视兄弟感情
第二单元 销售经理的管理技能——领导团队
1. 管人的难度和基本原则
①隋性＆松懈
②茫然＆松懈
③情绪与激励
④差错率、私欲和谎言
2. 销售经理团队管理的八种武器
技巧一 利用鲇鱼效应
1.现象：
新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。
2.分析： 老人现象——企业需要“老革命”但不需要“老资格”
3.谈谈您的看法及对策
4.动作：
①挖掘有潜力的新人培养。
②帮助老员工做好职业规划。
技巧二 集思广益——全员参政
1.现象：业代执行意愿差、负面消极情绪较多
2.分析：业代永远是老师；业代执行者；业代是耳目
3.谈谈您的看法及对策
4.动作：
①除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证
②建立市场信息收集渠道
③培训业代的企划能力，鼓励提案
④民主集中制
技巧三 完善制度
1.现象：
团队没有完善的制度，工作安排、检核、奖罚完全是主管说了算，结果自然是纪律松散，效率低下。
2.分析：首先反思的应该是主管
3.谈谈您的看法及对策
4.动作：
①主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容
②业务骨干提出日常业务管理制度之框架
③召集全体人员确定管理制度内容草案
④于实践中不断摸索，增删修正
◇现场练习： 弥补企业管理制度的不足
① 控制外埠销售人员行踪
② 控制市内销售人员行踪
③ 外埠分支机构管理原则
④ 促销资源管理
技巧四 授权
1.现象：
①业代似乎总是“很笨，很懒”，永远是打一鞭子走一步
②业代总在寻找主管检核工作的漏洞
③主劳臣逸，主管缠身琐事累死累活，业代却逍遥自在
2.分析：将帅之道在于把握各部属的能力，授以相应的自主空间；
3.谈谈您的看法及对策
4.动作：
①授权的原则
②因人授权
◇授权练习（一）（二）（三）
技巧五 培训
1.现象： 业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。
2.分析：
①培训永远是企业回报高的投资
②是主管建立威信和进行“能量复制”的好途径
③培训和教育不同
3.谈谈您的看法及对策
4.动作：
① 主管首先要培养学习和总结的好习惯
② 培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解
③ 结合实际工作寻找培训焦点
④ 培训应该成为日常工作的任务
⑤ 营造学习总结的部门文化
⑥ 对培训的内容要有考核的方法
技巧六 激励
1.现象：
士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。
2.分析： 任何伟大的策略都要以鼓励人心为前提
3.谈谈您的看法及对策
4.动作：
① 让员工觉得自己深受领导信任和欣赏
② 压力与激励并存
③ 让员工感到收益上的满足
④ 意外的惊喜
⑤ 销售人员职业发展5大方向
技巧七 命令
1.现象：
① 期望员工自觉性
② 无效的指责
2.分析：
① 不要完全寄希望于员工的自觉性
② 领导力是一种团队状态
3.谈谈您的看法及对策
4.动作：
① 领导是好人、值得拥护
② 管理者的4项修炼
③ 领导有真才实学、值得尊敬
④ 领导有威严、让人敬畏
⑤ 领导教给我们正确的价值观、 大家已经形成习惯
⑥ 领导下的命令非常合理
⑦ 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉、实时监控而且奖罚有理有据、让人心服口服
◇练习：你的命令是否合理？
技巧八 专业销售辅导技巧
1.销售辅导意义：
① 用合作优化服从
② 训练下属的独立思考能力
③ 促进业代的自觉主动性
④ 从命令者变成盟友
⑤ 创建高绩效团队
2.销售辅导方法：
① 方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访
② 目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的
③ 内容:
＊注意辅导拜访应占一定比例
＊中途转变成联合/示范拜访的原因
3.辅导拜访：拜访前对话/拜访中的观察/拜访后对话
4.辅导工具：销售经理协同拜访辅导记录表
5.长期辅导计划与步骤
★分组讨论：请提出自己的管理技巧点滴分享
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