《解决方案式销售技巧》

【开篇】

   一、企业、销售人员的困惑与迷茫

   二、企业、销售人员的价值与责任

   三、为什么使用多年的销售方式今天已经变成鸡肋

**讲、解决方案式销售 PK产品销售

   一、认识、理解解决方案式销售

     1、何为解决方案式销售

     2、解决方案式销售与产品销售的本质区别

     3、重新定义销售原则、目标与任务

    小节目标：认识传统产品销售之弊端，树立新思维

   二、解决方案式销售成功关键

     1、解决方案式销售核心思维：帮助客户成功

     2、客户采购决策循环分析

     3、解决方案式销售关键推进步骤

    小节目标：掌握解决方案式销售核心思维与关键步骤

第二讲、明确商机与商机评估

   一、找到明确商机

     1、发现商机的渠道和路径MECE

     2、商机发现的多元渠道

    小节目标：掌握商机寻找的路径和方法

  二、商机评估

    1、商机甄选的三N法则

    2、商机验证的五个纬度

    3、商机评估的三级漏斗法则

   案例：错失良机的客户经理

  小节目标：明确商机获取步骤，精准找到黄金商机

第三讲、客户解读与项目成交路径

   一、360°解读客户

     1、客户关键成功要素解读

     2、客户关键绩效指标与潜在需求解读

     3、客户与供应商关系解读

   小节目标：深度解读客户，重塑采购构想

   二、识别成交路径

     1、识别关键决策角色：推荐者、影响者、权力者

     2、对接购买方向：商务、技术、财务

     3、定位决策态度：支持者、中立者、反对者

     4、决定接触方式：浅接触、多接触、深接触

   小节目标：识别关键决策脚色，制定攻关路线

第四讲、销售规划与需求挖掘

   一、销售规划

     1、如何接触目标客户

     模拟练习：接触客户黄金话题引入

     2、如何把握不同时机下的迅速切入

     情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入

     3、探讨式开场的要领和话术提炼

     情景案例：在服务的过程中把握销售时机，迅速切入

  小节目标：挑动客户兴趣，切入客户采购流程

   二、潜在需求挖掘

     1、组织需求的三个领域– 赢利、竞争与效率

     2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现

     3、不同需求的“冰山模型”

     案例：三个街边小贩销售法详解

     4、如何辨别显性和隐性需求的不同

     5、SPIN需求挖掘技术与应用策略

     情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

    小节目标：深度挖掘客户需求，激发客户购买欲望

第五讲、差异化方案设计与技术交流

   一、差异化方案设计

     1、差异化目标：三项价值 两项成本

     2、客户价值全景图

     3、差异化战术的五要素

     4、认知客户购买决策准则，调整方案匹配
    案例：三个卖狗人

    落地工具：《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》

   小节目标：制定既能打动客户又能够区隔对手的优秀方案

   二、方案呈现特别技术

     1、基于客户组织与个人利益双赢呈现策略

     2、问题-需求-优势引导法

     3、方案呈现增值降本之“第九区”

    小节目标：让方案真正打动客户，让其采取行动

第六讲、信任建立与关系推进

   一、信任建立

 1、快速建立信任的“信任树”法则

 2、建立信任的一体两面：做人与做事

     3、客户关注转移曲线

案例分享：给处长搽了一个月桌子的“大傻”如何抱得大单归

   小节目标：快速赢得不同决策角色的信任

   二、关系推进

 1、洞察人性，把握不同角色之“痛点”

 2、寻找真实的决策动力

 3、不同风格的客户攻关术

 4、客户关系推进的四个阶梯

案例分享：为什么举手之劳的事，让局长改变了决策

    落地工具：《客户关系五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》

   小节目标：掌握高超的攻关之道，让其排他性支持

第七讲、商务谈判与合同签订

   一、双赢谈判之皆大欢喜

     1、商务谈判的双赢思维

     2、商务谈判目标制定与议程规划

     3、商务谈判的博弈竞争与底牌评估

     4、商务谈判的交换策略

   小节目标：掌握双赢谈判思维，赢取谈判成果

  二、签订合同的注意事项

第八讲、关系管理与忠诚铸造

     一、客户关系管理

     1、客户关系管理的三个层面

     3、摆平众人口实，小事化了

     4、关键关系升级，领导力挺

     4、多重关系结网，立体锁定

  工具：《关键业务行为日历》、《客户关系管理轮盘》

  小节目标：全面客户关系管理，提升满意度

     二、客户忠诚再造

     1、如何促进二次开发，提高使用量

     2、功能维系、情感维系及技术维系

     3、防止客户叛逃的十大武器

  小节目标：铸造客户忠诚，收获客户终生价值

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