任朝彦老师的内训课程
单元：以行为学为导向的销售赢思维1.客户购买的产生过程2.客户购买行为的逻辑步骤 3.购买行为的特点4.销售行为学5.基于客户个人购买和组织购买的差异6.销售行为和购买行为的对比7.如何掌握客户的购买行为反应特点8.以客户行为为导向的销售行为9.成功销售的结果思维第二单元：顾问式销售与成功要素10.产生需求的问题点分析11.需求焦点12.客户的需求结构13.客户如何定义需求14.购买逻辑循序15.客户判断的优先顺序与决策第三单元：购买循环要素与掌控点16.发现客户问题的路径17.客户明了自己的问题并理解18.如何刺激和引导19.销售沟通对话的路径20.客户决策与方向21.销售跟进与引导策略22
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单元：现阶段企业销售管理面临挑战1.企业竞争所面临的挑战2.客户满意所面临的挑战3.员工发展所带来的挑战4.企业盈利才是硬道理5.如何向客户创造价值6.如何比竞争对手更快的能力7.如何强企业化销售人员的个人贡献8.如何确定企业盈利区9.如何保障盈利区利润的实现第二单元：从销售业务到销售管理的角色转化10.从销售到销售管理的角色转化11.从销售管理到销售领导的认知12.一个优秀销售经理的能力与素质13.角色定位与销售领导14.销售经理的四个关键职责与任务15.销售经理的领导着重点16.销售经理领导力的由来17.决定销售经理领导力的关键能力18.对销售系统的所有权19.对销售系统的控制权20.对他
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【课程背景】1.企业的盈利能力为什么阻挡在了货款的风险上？收款的能力决定了盈利能力？2.企业的营销的两大门槛：“销售难、收款更难”如何有效突破？3.企业的应收款风险是客户的原因还是销售人员的原因？4.企业如何建构一套规范、可控、透明的应收款管理体系？5.企业如何跨部门协作体系使企业销售大化、回款快化和坏帐小化？6.如何如何建立客户评估体系也保证账款风险的低？7.企业如何建立账款风险的预警机制和组织责任机制？8.账款产生后企业内部关系部门如何制定应收管理和催收策略？9.销售人员如何应对客户拖延付款的理由？10.如何预防呆死帐的发生，沉默和责任无主状态，如何让呆死帐起死回生？11.如何帮助客户提高
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单元：销售沟通与销售谈判1.专业销售沟通与谈判技巧概述2.什么是销售技巧3.什么是谈判技巧4.销售谈判的定义5.销售和谈判的区别是什么第二单元：销售谈判前的有效准备6.如何分析自身条件7.确定谈判前应收集的信息8.收集销售谈判信息9.整理收集的销售谈判信息10.分析销售谈判对象11.分析谈判对手的目标12.销售谈判的SWOT分析工具13.分析对方的谈判人员14.制定销售谈判策略15.制定销售谈判计划16.ONE-TO-ONE的谈判计划17.谈判队伍的组建18.如何制定备用方案19.如何评估谈判风险第三单元：有效确定谈判的时机1.谈判时机的分析2.谈判的四个时机3.从销售到谈判的转变过程4.发掘
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单元：做事对：大客户的价值认知uIBM的大客户理念和思维uIBM的大客户体系uDELL的大客户管理uDELL的大客户营销和策略u华为的大客户营销和文化u企业的价值管理u企业的绩效构成分析u2080原则u解剖宝洁的大客户营销u大客户与企业发展战略u大客户的概述和发展u什么是大客户营销u为什么要进行大客户营销u大客户营销体系u大客户营销九步-步步为赢方法图第二单元：能做事：大客户销售素养u企业大客户销售人员在认识上存在的误区u企业大客户销售人员在成长中的问题u企业在大客户销售人员的瓶颈uIBM的大客户精英销售人员GKSA模型u销售精英的四级素养与角色u大客户销售精英的三个能力u大客户销售精英的五个
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单元：营销狼思维-如何聚焦客户1.狼性营销赢思维的三个核心任务2.聚焦客户价值3.提升市场竞争力4.打造住专业能力建立优势5.案例：挑战您的营销狼智慧6.如何研究客户的需求7.案例：分析客户需求的工具应用8.把客户的需求管理起来9.破局-解构客户需求构成10.做局-整合有效营销资源11.优化市场的“势”12.提升销售的职业化“能”13.为团队成员注入“狼性”14.聚焦于客户个性化和“差异性”15.侧重于为客户创造价值16.抓住市场的关注竞争点17.有效梳理客户的担忧和顾虑18.解决竞争性19.设计客户营销策略20.案例：华为的以客户为中心的营销策略第二单元：营销狼领地-分析对手建立优势21.以